ドイツ企業への販売

ドイツには、小規模な個人事業から大規模なコングロマリットまで、何万もの企業が存在します。実際、ドイツ経済が世界の舞台で突出している理由の大部分は、ミッテルス タンド（Mittelstand）の中小企業にあります。そのため、同族が取締役を務め、長期的な展望を持つ中小企業への備えが必要です。

ドイツ企業の構造

ほとんどのドイツ企業は、少数の上級管理職に権限を与えています。大企業（AGおよびGmbH）は、経営委員会（Vorstand）を選出する監査役会（Aufsichtsrat）によって統治されています。しかし、経営委員会は、日々の経営に影響する事項の最終決定者です。

仕事とプライベートはきっちりと分けられ、ドイツ人はどんな活動にも適切な時間と場所があるという理想を信奉しています。個人的な話題や政治の話は避けるべきで、限られた世間話の中でも仕事に関連したことに焦点を当てるべきです。

ドイツでのビジネスエチケットとプロトコール

• ドイツ人はビジネスに個人的な関係は必要ないと考えています。
• 彼らはあなたの学歴と会社の寿命をチェックします。
• ドイツ人は権威を重んじるので、あなたの年功序列のレベルを知っておいてください。
• ドイツはオープン・ドア・ポリシーを推奨していませんので、ミーティングに入る前にノックをしてください。
• ドイツ人はフォーマルなコミュニケーションを好みます。
• プロトコルに従うことは、ビジネス関係を構築し、維持することです。
• ドイツ人は大げさな話や大きな約束には塩を一つまみ。
• ドイツ人は率直で、ぶっきらぼうなところもあります。

ドイツでの国際商談会

ドイツ人は効率を非常に重視するため、ミーティングは30分程度に限られ、ミーティングの目的が明確な場合にのみ予定されます。そのためには、非常に明確で集中したアプローチが必要であり、その中で会社やその課題についてすでに何かを知っていることを示す必要があります。スローガンは無視し、証拠が重要です。

ドイツ人は学問的・技術的教育を重視し、企業もそれを重視します。ほとんどの場合、企業は弁護士や会計士よりもむしろ技術者によって運営されています。会議はしばしば大規模で、各分野の専門家が議論中の問題に関与します。議論に参加する人は、自分の専門分野に触れれば議論に貢献することが求められますが、必ずしもすべてに意見を持つ必要はありません。

ドイツにおける交渉術とは？

• 事前に戦略を立て、それを他の人に伝えること。
• 考えを明確にするためにグループセッションを行うことができます。
• すべてのリソースを事前に準備
• プレゼンテーションはフォーマルで要点を率直に
• 明確な洞察のために例と事実を示します。
• ドイツ語の翻訳者を雇い、資料を作成することをお勧めします。
• 時間厳守

ドイツの見本市

ドイツでは多くの見本市が開催されており、貴社の製品を展示し、市場での方向性を示すのに最適な方法です。しかし、これらの展示会は規模が大きいため、購買担当者や意思決定者が偶然あなたのブースを訪れる可能性は低いでしょう。ビジネス開発に特化したアプローチをとれば、ブースにかかる費用よりもはるかに少ない費用で、より多くの成果を得られる可能性があります。

ドイツの見本市にブースを出展する場合は、十分な準備をし、ヨーロッパ、特にドイツの来場者に合わせたメッセージを用意してください。関連する見込み客に事前に連絡を取り、ブースに招待するのもよいでしょう。