유통체인의 진열 수수료 및 입점 수수료
판매자들은 누구나 할인마트, 슈퍼마켓, 편의점, 드럭스토어, 백화점의 진열대에서 자사의 제품이 눈에 잘 띄기를 원합니다. 좋은 위치에 진열하면 매출이 증가하고 제품이 추구하는 브랜드 이미지를 더할수 있습니다.
하지만 원하는 위치에 진열하려면 비용을 지불해야 하며, 위치가 좋을수록 수수료가 높아집니다. 이 문서에서는 원칙을 간략하게 설명하고 수수료에 대한 몇 가지 지침을 제공합니다.
입점(Listing)의 정의
리스팅은 리테일 담당자(카테고리 매니저, 리테일 매니저, 스토어 매니저, 바이어)가 모든 정보를 받아 수익 및 판매 잠재력을 심층적으로 평가한 후 결정한 특정 리테일 채널(오프라인 또는 온라인), 지역, 매장에 리테일/식품 서비스 회사의 상품/제품 라인을 입점하는 것을 말합니다.
슬롯 수수료란 무엇인가요?
입점 수수료는 리테일러가 제품에 대한 잠재력을 발견한 후 일부 직접 비용(예: 공급업체 코드 개설, 품질 표준 확인, IT 시스템 목록 등)을 충당하기 위해 리테일러가 요구하는 금액/수수료이지만 주로 리테일러(온라인 및 오프라인 모두)에게 가장 희소/가치 있는 자원인 공간에 대한 비용을 충당하기 위한 것입니다.
슬롯팅 수수료, 리스팅 수수료, 슬롯팅 수당, 페이투스테이
이는 모두 할인마트나 기타 소매점에서 진열 공간을 최적화하기 위한 이름입니다. 구체적인 지표는 다를 수 있지만, 입점의 실패 또는 성공에 따른 위험과 기회를 제조업체와 유통업체가 공유하는 방식이라는 원칙을 담고 있습니다.
유통업체와 소매업체를 설득하는 데 당사의 전문성을 활용하세요.
국제 마케팅 및 파트너십 전문가인 알프레드 그리피오엔만큼 유통 파트너를 설득할 수 있는 프레젠테이션 초안을 작성하는 데 도움을 줄 수 있는 사람은 없습니다.
카테고리 관리자의 관점
유통 업체 카테고리 관리자는:
- 약 500,000개의 SKU 중에서 할당된 카테고리에 맞는 제품을 선택할 수 있는 잠재적 기회를 얻을 수 있습니다
- 할당된 카테고리(소형 4.000개-중형 10.000개-대형 40.000개)의 진열대에 1.000개/3.000개의 SKU만 보관할 수 있는 스토어용 제품을 선택해야 합니다.
- 쇼핑객은 연간 평균 400개의 SKU를 구매합니다.
- 한 번의 쇼핑에서 장바구니는 30~60개의 SKU로 구성됩니다.
그리고 카테고리 관리자는 시장에 출시된 신제품 중1% 만이 1년 이상 살아남는다는 사실을 알고 있습니다.
한 제품을 리스팅하는 것은 다른 제품을 리스팅하는 것입니다.
소매 유통매장의 공간은 한정되어 있습니다. 그리고 이미 완전히 최적화되어 있습니다. 즉, 매장 선반에 제품을 진열하려면 카테고리 관리자가 공간을 확보하기 위해 다른 제품을 치워야 합니다. 따라서 카테고리 관리자는 이미 입점 수수료를 지불했지만 제품이 충분히 팔리지 않는 다른 제조업체에게 안좋은 소식을 전해야 합니다.
슬롯 수수료 높이의 예
슬롯 수수료에 대한 공개 번호는 거의 없지만 인터넷에서 찾을 수 있습니다:
슬롯 수수료는 스토어당 SKU당 평균 1,500유로입니다. 출처
일반적으로 신규 제품의 초기 슬롯 수수료는 스토어당 품목당 250~1,000달러 정도입니다. 출처
슬롯팅 허용액이 있는 제품의 경우, 5개 카테고리의 평균 슬롯팅 허용액(품목당, 소매업체당, 대도시 지역당)은 특정 소매업체와 대도시 지역에 따라 2,313달러에서 21,768달러까지 다양했습니다. 출처
한 소매업체의 문서에는 DSD 품목의 경우 최저 500달러에서 최고 10,000달러까지 다양한 가격이 책정되어 있으며, 냉동 및 냉장 품목의 경우 약 6,500달러의 슬롯 수수료가 책정되어 있습니다. 출처
이 소매업체의 슬롯 수수료는 일부 신선 베이커리 제품의 경우 최저 50달러에서 특정 부서의 식료품 부서의 경우 품목당 10,000달러까지 다양했습니다. 출처
Case: 향후 반년 동안 해외 50개 슈퍼마켓 의 진열대 에 귀하의 제품을 진열하기 위해 10.000 유로를 지불하시겠습니까?
이것이 바로 빠르게 변화하는 소비재의 현실입니다. 왜 그럴까요? 한 슈퍼마켓 구매 관리자의 계산을 따라가 봅시다.
그는 카테고리에서 가장 많이 팔리는 제품을 살펴봅니다. 이 제품은 마진이 40센트인 매장에서 하루에 3번 판매됩니다.
계산해 보겠습니다:
- 3번
- 40센트
- 슈퍼마켓 50개 곱하기
- 180일 곱하기
= 10.800 유로(이 제품이 가져오는 수입)
이는 제품이 전혀 판매되지 않을 경우 구매 관리자가 감수해야 하는 위험입니다. 제품을 소개하는 번거로움과 다른 사람을 실망시키는 것 외에도 말이죠. 이러한 관점에서 볼 때 슈퍼마켓당 200유로에 불과한 10.000유로는 다소 현실적인 금액입니다.
그렇다면 브랜드 소유자로서 무엇을 할 수 있을까요?
1. 시장 조사하기
시장에 누가 있고 그들의 가격과 포지셔닝이 어떤지 파악하세요. 어떤 경쟁자를 대체할 것인가요?
2. 데이터 제시
가장 설득력 있는 방법은 다른 국가에서의 제품 판매량을 보여주는 것입니다.
3. 적합한 사람에게 연락하기
적합한 구매 관리자를 알고 있는 기존 연락처를 최대한 활용하세요.
4. 올바른 거래 성사
단순한 리스팅 수수료 대신 브랜드를 강화하는 광고 또는 샘플링 및 기타 크리에이티브 솔루션에 대해 협상하세요.
자주 묻는 질문
리스팅 수수료는 브랜드 소유자 또는 유통업체가 제품을 진열하기 위해 슈퍼마켓이나 기타 소매 체인에 지불해야 하는 금액입니다. 이 수수료는 소매업체가 벌어들이는 마진에 추가되며 판매량에 따라 달라지지 않습니다. 대부분 SKU(제품 변형) 및 스토어당 리스팅 수수료를 지불합니다.
슬롯 수수료는 브랜드 소유자 또는 유통업체가 제품을 진열하기 위해 슈퍼마켓이나 기타 소매 체인에 지불해야 하는 금액입니다. 이 수수료는 소매업체가 벌어들이는 마진에 추가되며 판매량에 따라 달라지지 않습니다. 대부분 SKU(제품 변형) 및 스토어당 슬롯 수수료를 지불합니다.
