Önce ürünlerinizi daha küçük zincirlere veya bireysel mağazalara sokmanıza yardımcı olabilecek bir distribütör bulmak ve daha sonra büyük isimlere ulaşmanıza yardımcı olmak daha iyi bir strateji olabilir. Ya da internetten başlamak.
Bu makalede perakende pazarı hakkında daha fazla bilgi ve perakendecileri ve distribütörleri sizinle çalışmaya nasıl ikna edeceğiniz konusunda rehberlik bulacaksınız.
Amerika Birleşik Devletleri’nin nüfusu 327 milyondur. 2022 yılında nüfusun %83’ü şehirlerde yaşamaktadır ve bu oran yavaş yavaş artmaktadır. Kişi başına düşen ortalama gelir neredeyse 60.000 ABD Dolarıdır. Bu, mallarınızı satmak için umut vericidir, ancak nereden başlayacağınızı bilmeniz gerekir.
Ürününüze veya hizmetinize bağlı olarak, ilk eyalet veya belirli bir hedef grup için bir acente, distribütör veya broker ile başlamanız en iyisi olabilir. İlk referans müşterileri alır almaz, ölçeği büyütebilirsiniz.
| Ürün tipi | Olası strateji |
| B2B ürünler, yüksek değerli, küçük hacimli | Satış süreci karmaşık olmadıkça ve yerel servis veya bakım gerekmedikçe, tüm ülke için bir distribütör veya acente yeterli olabilir. |
| B2B ürünler, yüksek hacimler | Lojistik nedenlerden dolayı ve servis ve bakım için uygunsa, bölgesel distribütörleri seçebilirsiniz |
| İlaç ve alkol gibi eyaletlere göre düzenlemeleri olan B2C ürünleri | Eyalet başına bir distribütör |
| Diğer B2C ürünleri | İlk olarak, sizin için pazarı test etmeye ve satışları aracılarla desteklemeye en istekli olan bir distribütörle başlayabilirsiniz. Daha sonra daha fazla distribütör seçebilir ve yerel şirketinizi kurarak bazı satışları doğrudan yapabilirsiniz. |
ABD’de süpermarket sektörü son derece rekabetçidir. Birlikte pazarın etkileyici bir payını kontrol eden bir avuç büyük şirket tarafından domine edilmektedir. Pazar payına göre ABD’deki en büyük iki süpermarket zinciri Walmart ve Kroger’dır. Walmart toplam pazar payının %29 gibi şaşırtıcı bir oranını elinde tutarken, Kroger %9 civarında bir paya sahip.
Bu alandaki diğer büyük oyuncular arasında %5’lik paya sahip Albertsons Companies Inc. ve %4’lük paya sahip Publix Super Markets yer almaktadır. Ahold Delhaize, H-E-B Grocery Co., Wegmans Food Markets, Aldi US ve Whole Foods Market, %2-3 arasında değişen paylarıyla diğer önemli rakiplerdir. Bu şirketler birlikte Amerika’daki tüm süpermarketlerdeki toplam pazar payının %60’ından fazlasına sahiptir.
Walmart, Amerika Birleşik Devletleri genelinde 5.000’den fazla mağazasıyla ABD’nin en tanınmış perakendecilerinden biridir. 1962 yılında Sam Walton tarafından Rogers, Arkansas’ta kurulan Walmart, Amerikan perakendeciliğinin ikonik bir sembolü haline gelmiştir. Başarısına ve geniş ayak izine rağmen Walmart’ın ABD’deki varlığı bazı eleştirilerle karşılandı.
Kroger, Kroger Marketplace lokasyonları ve Turkey Hill Minit Markets gibi marketler de dahil olmak üzere 35 eyalette ve Washington D.C.’de 2.700’den fazla mağazası ile Amerika’nın en büyük market şirketlerinden biridir. Kroger, taze ürünler, et, süt ürünleri ve diğer ürünlerden oluşan geniş bir ürün yelpazesini rekabetçi fiyatlarla sunmaktadır. Şirket ayrıca Simple Truth Natural Foods ve HemisFares International Specialties gibi kendi özel markalarına da sahiptir.
Albertsons Companies, Amerika Birleşik Devletleri’ndeki en büyük gıda ve ilaç perakendecilerinden biridir. 1939 yılında Joe Albertson tarafından kurulan şirket, şu anda 35 eyalette ve Washington D.C.’de bulunan 2.200 mağazasında 250.000’den fazla kişiye istihdam sağlamaktadır. Geleneksel market formatının yanı sıra Safeway, Vons, Shaw’s Supermarkets, Jewel-Osco, Acme Markets ve daha birçok süpermarketin de sahibi ve işletmecisidir.
ABD’de FMCG (hızlı tüketim malları) sektöründe distribütör ve toptancıların rolü büyüktür. Üreticilerden ürünleri satın alıp perakendecilere satmanın yanı sıra envanter yönetimi, depolama, nakliye ve daha fazlası gibi hizmetleri sağlamaktan sorumludurlar. Distribütörler hem üreticilere hem de perakendecilere bir dizi fayda sağlar. Distribütörler, çeşitli satıcılardan mal tedariki için uygun maliyetli çözümler sunarak perakendecilerin pazarlama veya müşteri hizmetleri gibi temel yetkinliklerine odaklanmalarını sağlar.
Süpermarket dağıtımında komisyoncuların rolü önemli bir rol oynamaktadır. Aracılar genellikle her mağazada hangi ürünlerin stoklanacağını belirlemek için üreticilerle çalışırlar; ayrıca genellikle perakendeci adına fiyat pazarlığı yaparlar. Buna ek olarak, aracılar reklam kampanyalarını koordine etmek veya perakende satış noktalarında ürün teşhirlerini yönetmek gibi pazarlama hizmetleri de sağlayabilir. Brokerler, sektöre ilişkin keskin bilgileriyle süpermarket dağıtım operasyonları için başarılı bir tedarik zinciri sağlanmasına yardımcı olurlar.
Hızlı Tüketim Malları (FMCG) sektörü, ülke genelinde faaliyet gösteren toplam 5.000’den fazla broker ile Amerika Birleşik Devletleri’nde oldukça rekabetçi bir iş sektörüdür. FMCG brokerleri, tüketici odaklı ürünler satan işletmeler için lojistik hizmetler sağlama ve yönetme konusunda uzmanlaşmıştır.
Bu brokerler, online alışverişin yükselişi nedeniyle giderek daha önemli hale gelmiştir. Online perakende mağazaları, geleneksel mağaza cephelerine göre daha sofistike teslimat sistemleri gerektirdiğinden, web siteleri üzerinden satılan ürünlerin zamanında teslim edilmesini sağlamak için FMCG brokerlerine bağımlı hale geliyorlar. Ayrıca bu brokerler, ABD pazarındaki şirketler için etkili tedarik zinciri yönetiminin ayrılmaz bir parçası haline gelerek maliyetleri azaltmalarına ve verimliliği artırmalarına yardımcı olmaktadır.
Hızlı Tüketim Mallarının (FMCG) ABD’ye ithalatçıları çeşitli gerekliliklere uymak zorundadır. İlk şart, ABD’ye ithal edilen tüm malların ABD Gıda ve İlaç İdaresi (FDA) tarafından belirlenen yerel güvenlik ve kalite standartlarına uygun olması gerektiğidir. Bu, tüm gıda, içecek, ilaç veya kozmetik ürünlerinin ithalattan önce ilgili FDA düzenlemelerine uygun olması gerektiği anlamına gelir.
Buna ek olarak, belirli FMCG kategorileri için Tarım Bakanlığı ve Alkol Tütün Ateşli Silahlar ve Patlayıcılar Bürosu gibi devlet kurumlarından özel izinler alınması gerekebilir. Ayrıca, ne tür bir ürünün ithal edildiğine bağlı olarak, Serbest Satış Sertifikası veya Muafiyet Mektubu gibi ek belgeler gerekebilir.
Gümrük işlemleri, belge hazırlama, nakliye ve teslimat konularında size yardımcı olabilecek bir 3PL (Üçüncü Taraf Lojistik) sağlayıcısı ile çalışabilirsiniz. Ayrıca, ürününüzü ABD’ye taşımanın en uygun maliyetli yolu konusunda da size tavsiyelerde bulunabileceklerdir. Daha sonra ürününüzün ABD süpermarketlerinde satış için ilgili tüm düzenlemeleri ve güvenlik standartlarını karşıladığından emin olmanız gerekecektir. Bu yapıldıktan sonra, süpermarketler gibi perakendecilerden gelen siparişleri karşılayabilecek bir toptancı veya distribütör ile anlaşmanız gerekecektir. Kendi gereksinimleri olabilir, bu nedenle ürününüzü Amerika’daki depolarında veya mağazalarında stoklamayı kabul etmeden önce bunların karşılanması önemlidir.
Bir satış temsilcisini, potansiyel müşterilere yaklaşan kendi kuruluşunuzun bir uzantısı olarak görebilirsiniz. Bu rol bir broker ile karşılaştırılabilir, ancak bir temsilci moda, aksesuar veya iş kullanıcılarına yönelik ürünlerde daha yaygındır. Hedef kitlenizin çok büyük olmaması durumunda ittifak uzmanları temsilciniz olarak hareket edebilir.
Yeni bir pazara girmek bir yatırımdır. Ortak bulmak, sözleşmeler, çeviriler ve pazarlama maliyetlidir ve ek işletme sermayesine ihtiyacınız olabilir.
Sadece yeterli finansal veriye sahip iyi bir planla bankaları ve yatırımcıları size fon sağlamaya ikna edebilirsiniz. Size eksiksiz iş vakası ve dokümantasyon konusunda yardımcı oluyoruz.
Kendi ülkenizden son müşterinize doğrudan satamayacağınız bir tüketici ürününüz varsa, arada en az bir adıma ihtiyacınız vardır. Bu bir distribütör (aynı zamanda toptancı veya ithalatçı olarak hareket eden), doğrudan büyük bir perakendeci veya büyük bir internet mağazası olabilir. Şimdi her bir seçeneğin artı ve eksilerine bakalım.
İyi bir distribütör sunumu hazırlamaya her zaman çok önem veririm. Son kullanıcılarınız için harika satış materyallerine sahip olsanız bile, bu genellikle potansiyel bir acente, distribütör veya perakendecinin sizinle çalışmasının ne gibi faydalar sağlayacağını net bir şekilde ortaya koymaz.
Potansiyel satış kanallarına standart belgelerinizle yaklaştığınızda, bu belgeleri ellerinde tutma ihtimalleri yüksektir. Örnek sunumda olduğu gibi, onlara ne gibi faydalar sağlayacağınızı açıkça belirtirseniz, çok daha yüksek bir yanıt oranı elde edersiniz.
Lütfen sunumunuza somut veriler koymanın yardımcı olacağını unutmayın. Bunun hassas bir konu olduğunu düşünebilirsiniz, ancak bilin ki işin sırrı verinin kendisinde değil, rotasyon veya düşük getiri seviyesine nasıl ulaştığınızdadır. Bu yüzden doğru ilgiyi çekmek için burada paylaşın.
Distribütörler riskten kaçınırlar, sahip oldukları portföyü bilirler ve bundan memnun olma eğilimindedirler. Ürün yelpazelerine bir ürün veya hizmet ekleyemezler, çünkü bu diğerlerini yamyamlaştıracaktır:
Yerel bir danışman olası iş ortaklarını bulabilir ya da siz onları kendiniz belirleyebilirsiniz. Ancak onları ürün veya hizmetlerinizi pazarlamaya ve satmaya nasıl ikna edebilirsiniz?
Bunun için net bir strateji ve yeterli finansal detaylar içeren bir ihracat planına ihtiyacınız var.
İyi hazırlanmış olun.
Tüm perakendeciler, sizin ürününüzle neden mevcut ürün yelpazelerinden daha fazla para kazanacaklarını kanıtlamanızı bekler.
Bu yüzden rekabeti bilmelisiniz.