Für viele Produkte kann die Zusammenarbeit mit einem lokalen Handelsvertreter oder mit einem speziellen Vertriebsmitarbeiter eine gute Lösung sein.
Insbesondere wenn Sie ein individuelles Produkt oder eine Dienstleistung anbieten oder mit einer Reihe von Wiederverkäufern im Land zusammenarbeiten möchten, kann ein Agent die Verbindung zwischen diesen Parteien und Ihrem Unternehmen im Ausland herstellen.
Agenten können Einzelpersonen sein, aber ich empfehle oft, mit etablierten Unternehmen zusammenzuarbeiten, die bereits über ein gutes Netzwerk verfügen und bei denen Sie nicht nur von einer Person abhängig sind.
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In Deutschland gibt es Zehntausende von Unternehmen, von kleinen Einzelunternehmen bis hin zu Großkonzernen. Tatsächlich ist ein großer Teil des Grundes für die herausragende Stellung der deutschen Wirtschaft auf der Weltbühne auf die kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) des Mittelstands zurückzuführen. Seien Sie also auf kleinere und mittelgroße Unternehmen mit einem Familienmitglied als Geschäftsführer und einer langfristigen Vision vorbereitet.
In Deutschland gibt es viele Messen, die eine hervorragende Möglichkeit bieten, Ihre Produkte zu präsentieren und sich auf dem Markt zu orientieren. Aufgrund der schieren Größe dieser Messen sind die Chancen jedoch gering, dass ein Einkaufsleiter oder Entscheidungsträger zufällig Ihren Stand besucht. Ein engagierter Ansatz zur Geschäftsentwicklung kann mehr Ergebnisse für wesentlich weniger als die Kosten eines Messestandes bringen.
Wenn Sie sich entscheiden, mit Ihrem Stand auf einer deutschen Messe vertreten zu sein, sollten Sie gut vorbereitet sein und Ihre Botschaft auf die europäischen und insbesondere die deutschen Besucher zugeschnitten haben. Es könnte eine gute Idee sein, relevante Interessenten im Voraus zu kontaktieren und sie zu Ihrem Stand einzuladen.
Wenn Sie nicht mit Agenten zusammenarbeiten möchten, können Sie jederzeit selbst ein lokales Büro einrichten oder versuchen, Ihr Produkt vom Ausland aus zu verkaufen. Das hängt alles von dem Produkt oder der Dienstleistung ab und davon, wie einfach es ist, die richtigen Käufer zu erreichen. Seien Sie vorsichtig mit den Verträgen, die Sie mit Vertretern abschließen. In vielen Ländern ist ihr Status gut geschützt und Sie können ihnen nicht ohne weiteres ihre wiederkehrenden Einnahmen wegnehmen.
Ich lege immer großen Wert darauf, ein gutes Vertriebskonzept zu entwerfen. Selbst wenn Sie bereits hervorragende Verkaufsunterlagen für Ihre Endverbraucher haben, wird darin oft nicht deutlich, welche Vorteile ein potenzieller Vertreter, Distributor oder Einzelhändler von einer Zusammenarbeit mit Ihnen hat.
Wenn Sie sich mit Ihrer Standarddokumentation an potenzielle Vertriebskanäle wenden, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass diese sich zurückhalten. Wenn Sie, wie in der Beispielpräsentation, deutlich machen, welche Vorteile sie davon haben, werden Sie eine viel höhere Antwortquote erhalten.
Bitte beachten Sie, dass es hilfreich ist, konkrete Daten in Ihrer Präsentation zu verwenden. Sie mögen das für heikel halten, aber Sie sollten wissen, dass das Geheimnis darin liegt, wie Sie die Rotation oder das niedrige Renditeniveau erreichen, nicht in den Daten selbst. Teilen Sie sie also hier mit, um die richtige Aufmerksamkeit zu bekommen.
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