Identificar las principales cadenas minoristas en Grecia donde vender sus productos es relativamente fácil. Acercarse a ellos y convencerles es un reto mucho mayor.
Puede ser una mejor estrategia encontrar primero un distribuidor que pueda ayudarle a colocar sus productos en cadenas más pequeñas o tiendas individuales, y luego ayudarle a llegar a los grandes nombres. O empezar en línea.
En este artículo encontrará más información sobre el mercado minorista y orientación sobre cómo convencer a minoristas y distribuidores para que trabajen con usted.
Con una población estimada de unos 10,7 millones de habitantes en 2023, Grecia presenta un paisaje cultural diverso influido por su herencia antigua y las tendencias europeas modernas.
La economía del país, con un PIB per cápita absoluto de aproximadamente 20.000 dólares estadounidenses en 2023, se caracteriza por su sector servicios, que domina la economía, contribuyendo significativamente a su PIB. El turismo es un importante motor económico, con millones de visitantes atraídos anualmente por los lugares históricos de Grecia, sus soleadas islas y su vibrante cultura. Además, el transporte marítimo desempeña un papel fundamental en la economía griega, ya que la nación cuenta con una de las mayores flotas mercantes del mundo.
La agricultura también contribuye a la economía, con productos como el aceite de oliva, el vino y diversas frutas que constituyen importantes exportaciones. El sector industrial, aunque más pequeño, se centra en la transformación de alimentos y tabaco, textiles, productos químicos y productos metálicos.
La capital, Atenas, es la más grande e influyente, conocida por monumentos como la Acrópolis y el Partenón. Otras ciudades importantes son Salónica, centro cultural y educativo; Patras, conocida por su puerto y su carnaval; Heraclión, puerta de entrada a las antiguas ruinas de Creta; y El Pireo, principal centro marítimo del país.
Alfred Griffioen, fundador de Exporteers
En los últimos 15 años, mis colegas y yo hemos contactado con cientos de agentes, distribuidores, importadores y minoristas de todo el mundo para propietarios de marcas que querían vender sus productos en el extranjero. En 2012 bastaba con una llamada para conseguir una reunión. Hoy en día, primero hay que enviar la propuesta y luego esperar que alguien responda.
Los distribuidores necesarios para llegar a sus clientes ya trabajan con sus competidores. Han invertido en marketing, existencias y ventas, y están ganando dinero. Pedirles que se pasen a usted significa pedirles que empiecen de nuevo.
Mi experiencia me dice que si sólo envía una página web o un catálogo de productos, las respuestas son escasas. Los números marcan la diferencia. Muestre los volúmenes previstos, los márgenes, el esfuerzo de ventas y la inversión. Demuestre que existe un argumento comercial para ellos, no sólo para usted.
Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor (que también actúa como mayorista o importador), un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Veamos los pros y los contras de cada opción.
Siempre hacemos mucho hincapié en la redacción de un buen discurso para el distribuidor. Aunque ya disponga de un excelente material de venta para sus usuarios finales, a menudo éste no deja claro cuáles son las ventajas que un posible agente, distribuidor o minorista obtendrá al trabajar con usted.
Cuando se dirija a los canales de venta potenciales con su documentación estándar, hay muchas posibilidades de que la retengan. Si deja muy claro cuáles son las ventajas para ellos, como en el ejemplo de presentación, obtendrá un índice de respuesta mucho mayor.
Tenga en cuenta que ayuda poner datos concretos en su presentación. Puede que le parezca delicado, pero sepa que el secreto está en cómo consigue la rotación o el nivel de rentabilidad bajo, no en los datos en sí. Así que compártalos aquí, para atraer la atención adecuada.
Los distribuidores tienen aversión al riesgo, conocen la cartera que tienen y suelen estar contentos con ella. No pueden simplemente añadir un producto o servicio a su gama, ya que canibalizará a los demás:
Prepárese bien.
Todos los minoristas esperan que les demuestre por qué van a ganar más dinero con su producto que con su surtido actual.
Así que debe conocer a la competencia.