Puede ser una mejor estrategia encontrar primero un distribuidor que pueda ayudarle a colocar sus productos en cadenas más pequeñas o tiendas individuales, y luego ayudarle a llegar a los grandes nombres. O empezar en línea.
En este artículo encontrará más información sobre el mercado minorista y orientación sobre cómo convencer a minoristas y distribuidores para que trabajen con usted.
Brasil, el país más grande de Sudamérica, cuenta con una población aproximada de 213 millones de habitantes en 2023. Es célebre por su cultura diversa, sus vibrantes festivales como el Carnaval y sus hitos naturales como la selva amazónica y las cataratas de Iguazú.
Con un PIB per cápita de unos 7.000 dólares en 2023, la economía de Brasil es la mayor de América Latina. El país es un importante exportador agrícola, líder en productos como la soja, el café y la carne de vacuno. Además, Brasil cuenta con una importante base industrial, que produce automóviles, acero y productos petroquímicos. El sector de los servicios, que incluye las finanzas, el comercio minorista y el turismo, es también uno de los principales contribuyentes a la economía.
Las ciudades clave son São Paulo, la mayor ciudad y motor económico; Río de Janeiro, conocida por sus playas y el Carnaval; Brasilia, la capital y una obra maestra de la arquitectura modernista; Belo Horizonte, un importante centro urbano; y Salvador, famosa por su cultura afrobrasileña.
Grupo Pão de Açúcar (Companhia Brasileira de Distribuição): Fundado en 1948, el Grupo Pão de Açúcar es uno de los principales actores del mercado minorista brasileño, controlado por el Grupo francés Casino. El grupo incluye una variedad de formatos de tienda como Extra (hipermercado), Pão de Açúcar (supermercado), Assaí Atacadista (cash-and-carry), y varias tiendas de electrodomésticos y de comercio electrónico.
Carrefour Comércio e Indústria Ltda.: Este grupo francés está presente en Brasil desde 1975 y es conocido por haber introducido el concepto de hipermercado en el país. Las operaciones de Carrefour en Brasil incluyen hipermercados, supermercados, tiendas de conveniencia, tiendas cash-and-carry, farmacias, gasolineras y diversos servicios como impresión fotográfica y asistencia técnica.
Wal-Mart Brasil Ltda.: El gigante minorista estadounidense entró en el mercado brasileño en 1995 y opera en varias regiones de Brasil. Sus operaciones incluyen hipermercados, supermercados, supermercados mayoristas, farmacias, gasolineras, servicios de impresión fotográfica y restaurantes.
Cencosud Brasil Comercial Ltda.: Originaria de Chile, Cencosud opera en Brasil desde 2007 y ha mostrado un crecimiento agresivo en toda Sudamérica. Incluye varias cadenas de supermercados brasileñas como Bretas, G. Barbosa, Mercantil Rodrigues, Prezunic y Perini.
Companhia Zaffari Comércio e Indústria: Grupo brasileño fundado en 1935 en Rio Grande do Sul, sigue bajo el control de su familia fundadora. El grupo explota Zaffari Supermercados y Bourbon Supermercados, así como los centros comerciales Bourbon Shopping.
La mejor preparación para hacer negocios en cualquier país es visitarlo. Así podrá experimentar la cultura, comprobar los comercios y crear su red de contactos.
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Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor (que también actúa como mayorista o importador), un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Veamos los pros y los contras de cada opción.
Los distribuidores tienen aversión al riesgo, conocen la cartera que tienen y suelen estar contentos con ella.
No pueden simplemente añadir un producto o servicio a su gama, ya que canibalizará a los demás:
Conseguir que sus productos sean importados y entregados en un país concreto puede ser todo un reto. Tengo buena experiencia con Tecex, que puede actuar como su importador registrado e incluso distribuidor físico. Si deja sus datos, se pondrán en contacto con usted.
Siempre hago mucho hincapié en la redacción de un buen discurso para el distribuidor. Incluso si ya dispone de un gran material de ventas para sus usuarios finales, a menudo éste no deja claro cuáles son los beneficios que un posible agente, distribuidor o minorista obtendrá al trabajar con usted.
Cuando se dirija a los canales de venta potenciales con su documentación estándar, hay muchas posibilidades de que la retengan. Si deja muy claro cuáles son las ventajas para ellos, como en el ejemplo de presentación, obtendrá un índice de respuesta mucho mayor.
Tenga en cuenta que ayuda poner datos concretos en su presentación. Puede que le parezca delicado, pero sepa que el secreto está en cómo consigue la rotación o el nivel de rentabilidad bajo, no en los datos en sí. Así que compártalos aquí, para atraer la atención adecuada.
Prepárese bien.
Todos los minoristas esperan que les demuestre por qué van a ganar más dinero con su producto que con su surtido actual.
Así que debe conocer a la competencia.
