Identificar las principales cadenas minoristas en Brasil donde vender sus productos es relativamente fácil. Acercarse a ellos y convencerles es un reto mucho mayor.
Puede ser una mejor estrategia encontrar primero un distribuidor que pueda ayudarle a colocar sus productos en cadenas más pequeñas o tiendas individuales, y luego ayudarle a llegar a los grandes nombres. O empezar en línea.
En este artículo encontrará más información sobre el mercado minorista y orientación sobre cómo convencer a minoristas y distribuidores para que trabajen con usted.
Brasil, el país más grande de Sudamérica, cuenta con una población aproximada de 213 millones de habitantes en 2023. Es célebre por su cultura diversa, sus vibrantes festivales como el Carnaval y sus hitos naturales como la selva amazónica y las cataratas de Iguazú.
Con un PIB per cápita de unos 7.000 dólares en 2023, la economía de Brasil es la mayor de América Latina. El país es un importante exportador agrícola, líder en productos como la soja, el café y la carne de vacuno. Además, Brasil cuenta con una importante base industrial, que produce automóviles, acero y productos petroquímicos. El sector de los servicios, que incluye las finanzas, el comercio minorista y el turismo, es también uno de los principales contribuyentes a la economía.
Las ciudades clave son São Paulo, la mayor ciudad y motor económico; Río de Janeiro, conocida por sus playas y el Carnaval; Brasilia, la capital y una obra maestra de la arquitectura modernista; Belo Horizonte, un importante centro urbano; y Salvador, famosa por su cultura afrobrasileña.
Grupo Pão de Açúcar (Companhia Brasileira de Distribuição): Fundado en 1948, el Grupo Pão de Açúcar es uno de los principales actores del mercado minorista brasileño, controlado por el Grupo francés Casino. El grupo incluye una variedad de formatos de tienda como Extra (hipermercado), Pão de Açúcar (supermercado), Assaí Atacadista (cash-and-carry), y varias tiendas de electrodomésticos y de comercio electrónico.
Carrefour Comércio e Indústria Ltda.: Este grupo francés está presente en Brasil desde 1975 y es conocido por haber introducido el concepto de hipermercado en el país. Las operaciones de Carrefour en Brasil incluyen hipermercados, supermercados, tiendas de conveniencia, tiendas cash-and-carry, farmacias, gasolineras y diversos servicios como impresión fotográfica y asistencia técnica.
Wal-Mart Brasil Ltda.: El gigante minorista estadounidense entró en el mercado brasileño en 1995 y opera en varias regiones de Brasil. Sus operaciones incluyen hipermercados, supermercados, supermercados mayoristas, farmacias, gasolineras, servicios de impresión fotográfica y restaurantes.
Cencosud Brasil Comercial Ltda.: Originaria de Chile, Cencosud opera en Brasil desde 2007 y ha mostrado un crecimiento agresivo en toda Sudamérica. Incluye varias cadenas de supermercados brasileñas como Bretas, G. Barbosa, Mercantil Rodrigues, Prezunic y Perini.
Companhia Zaffari Comércio e Indústria: Grupo brasileño fundado en 1935 en Rio Grande do Sul, sigue bajo el control de su familia fundadora. El grupo explota Zaffari Supermercados y Bourbon Supermercados, así como los centros comerciales Bourbon Shopping.
Alfred Griffioen, fundador de Exporteers
En los últimos 15 años, mis colegas y yo hemos contactado con cientos de agentes, distribuidores, importadores y minoristas de todo el mundo para propietarios de marcas que querían vender sus productos en el extranjero. En 2012 bastaba con una llamada para conseguir una reunión. Hoy en día, primero hay que enviar la propuesta y luego esperar que alguien responda.
Los distribuidores necesarios para llegar a sus clientes ya trabajan con sus competidores. Han invertido en marketing, existencias y ventas, y están ganando dinero. Pedirles que se pasen a usted significa pedirles que empiecen de nuevo.
Mi experiencia me dice que si sólo envía una página web o un catálogo de productos, las respuestas son escasas. Los números marcan la diferencia. Muestre los volúmenes previstos, los márgenes, el esfuerzo de ventas y la inversión. Demuestre que existe un argumento comercial para ellos, no sólo para usted.
Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor (que también actúa como mayorista o importador), un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Veamos los pros y los contras de cada opción.
Siempre hacemos mucho hincapié en la redacción de un buen discurso para el distribuidor. Aunque ya disponga de un excelente material de venta para sus usuarios finales, a menudo éste no deja claro cuáles son las ventajas que un posible agente, distribuidor o minorista obtendrá al trabajar con usted.
Cuando se dirija a los canales de venta potenciales con su documentación estándar, hay muchas posibilidades de que la retengan. Si deja muy claro cuáles son las ventajas para ellos, como en el ejemplo de presentación, obtendrá un índice de respuesta mucho mayor.
Tenga en cuenta que ayuda poner datos concretos en su presentación. Puede que le parezca delicado, pero sepa que el secreto está en cómo consigue la rotación o el nivel de rentabilidad bajo, no en los datos en sí. Así que compártalos aquí, para atraer la atención adecuada.
Los distribuidores tienen aversión al riesgo, conocen la cartera que tienen y suelen estar contentos con ella. No pueden simplemente añadir un producto o servicio a su gama, ya que canibalizará a los demás:
Prepárese bien.
Todos los minoristas esperan que les demuestre por qué van a ganar más dinero con su producto que con su surtido actual.
Así que debe conocer a la competencia.