Diligence commerciale pour les États-Unis

Si vous souhaitez investir dans une entreprise ayant des projets d’expansion internationale, vous devez vous assurer que son produit ou service a de bonnes chances de réussir dans les pays où vous avez des ambitions.

Ceci est bien sûr également important pour les États-Unis. Ce n'est qu'avec une bonne connaissance de la demande, de la concurrence et de la réglementation qu'il est judicieux d'investir dans l'entrée sur le marché.
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Opportunités d'affaires en les États-Unis

Les États-Unis, première économie mondiale, constituent un marché très dynamique et compétitif. Avec des préférences de consommation variées, un environnement favorable aux entreprises et un pouvoir d’achat important, les États-Unis sont un marché clé pour les entreprises internationales. Toutefois, leur taille et leur complexité exigent une planification minutieuse.

Chiffres clés du marché

Le marché américain est vaste, prospère et offre des opportunités significatives dans divers secteurs d’activité. Les principales statistiques sont les suivantes :

  • Population : Environ 332 millions (2023).
  • PIB par habitant : Environ 75 000 USD (2023), ce qui témoigne d’un fort pouvoir d’achat.
  • L’urbanisation : Environ 83 % de la population vit dans des zones urbaines, les grandes villes comme New York, Los Angeles et Chicago étant le moteur de l’activité économique.
  • Structure économique : Les services dominent l’économie, contribuant à environ 77 % du PIB, suivis par l’industrie manufacturière et l’agriculture.
  • Vieillissement de la population : La population américaine vieillit progressivement, avec environ 17 % de personnes âgées de 65 ans ou plus. Cette évolution crée des opportunités dans les domaines des soins de santé, des services financiers et des produits destinés aux personnes âgées.

Langue et documentation

Les États-Unis offrent un environnement relativement simple pour les entreprises anglophones, mais certains aspects de la localisation doivent être pris en compte.

  • Langue officielle : L’anglais est la langue principale pour les affaires et la communication. L’espagnol est également largement parlé, en particulier dans des États comme la Californie, le Texas et la Floride.
  • Considérations linguistiques : L’anglais est suffisant pour la plupart des documents et du matériel de marketing. Toutefois, un emballage bilingue anglais-espagnol peut être avantageux dans les régions à forte population hispanique.
  • Emballage et documentation : La réglementation américaine exige un étiquetage clair et précis, en particulier dans les secteurs de l’alimentation, des produits pharmaceutiques et de l’électronique. Le respect des normes établies par des agences telles que la FDA (Food and Drug Administration) et la FTC (Federal Trade Commission) est essentiel.

Comportement d’achat des consommateurs et des entreprises

Le marché américain se caractérise par la diversité des consommateurs, la fidélité aux marques et l’importance accordée à la valeur.

  • Comportement des consommateurs : Les consommateurs américains privilégient la commodité, la qualité et le prix. Le commerce de détail en ligne représente environ 22 % du total des ventes au détail (2023), avec des plateformes comme Amazon, Walmart et Shopify qui dominent. La personnalisation et la durabilité sont des tendances qui se développent.
  • Comportement d’achat B2B : Les entreprises américaines mettent l’accent sur l’efficacité, la transparence et le retour sur investissement. La prise de décision est souvent décentralisée, ce qui nécessite des approches adaptées aux différentes régions et industries.
  • Présence en ligne : Une solide présence en ligne est essentielle, la publicité numérique et le référencement étant indispensables à la réussite des entreprises, qu’elles soient B2C ou B2B. Les plateformes de médias sociaux comme Facebook, LinkedIn et Twitter jouent un rôle majeur dans la construction de la marque et la génération de leads.

Défis et opportunités du marché

Si les États-Unis offrent des possibilités inégalées, ils présentent également des défis pour les entreprises qui ne sont pas familiarisées avec leur taille et leur cadre réglementaire.

  • Produits/services susceptibles de rencontrer des difficultés : Les produits qui n’ont pas de proposition de valeur claire, qui ne répondent pas aux normes de sécurité américaines ou dont le prix n’est pas compétitif risquent d’avoir du mal à s’imposer. La localisation est la clé du succès sur ce marché hautement concurrentiel.
  • Potentiel du marché test : Les États-Unis constituent un excellent marché test en raison de la diversité de leur population et des variations régionales. Le succès rencontré dans des villes clés comme New York ou Los Angeles peut être révélateur d’un potentiel de marché plus large.
  • Environnement réglementaire : Les réglementations américaines varient selon les secteurs et les États. Les entreprises doivent se conformer aux lois fédérales, étatiques et locales, en particulier dans des secteurs tels que l’alimentation, la santé et la finance. Il est souvent nécessaire d’engager des experts juridiques et réglementaires locaux.

Utilisez notre réseau pour votre due diligence

Avec des collaborateurs locaux dans plus de 30 pays à travers le monde, nous pouvons rapidement effectuer une évaluation de la réglementation, du marché et de la concurrence sur plusieurs marchés en même temps. Contactez Alfred Griffioen pour découvrir ce que nous pouvons faire et recevoir un devis.

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    Thèmes de recherche pour les nouveaux marchés

    Lorsqu’il s’agit d’évaluer la viabilité d’un produit ou d’un service sur un nouveau marché, nous prenons toujours en compte les aspects suivants :

    1. Conformité réglementaire

    Le produit peut-il être importé et vendu dans le pays, quels sont les droits d’importation et y a-t-il des restrictions sur la prestation de services ? Quels sont les investissements nécessaires pour se conformer à toutes les réglementations ?

    2. Les besoins du marché

    Existe-t-il une véritable demande pour ce produit ou service sur le marché et quels sont les aspects décisifs pour les clients ? Quels sont les canaux courants de commercialisation et de vente ?

    3. Le concours

    Quelle est l’intensité de la concurrence et existe-t-il un leader incontesté sur le marché ? Y a-t-il de la place pour un nouvel entrant et que s’est-il passé pour les autres entreprises qui ont essayé de pénétrer le marché ?

    4. Investissements

    Quelles sont les étapes nécessaires pour entrer sur le marché et quels sont les coûts associés. Dans quel délai pouvez-vous escompter des revenus et quel est le délai de récupération raisonnable ?

    Nous réalisons ces évaluations avec des personnes locales dans plus de 30 pays à travers le monde, qui établissent des rapports de manière similaire. De cette manière, vous obtenez une bonne comparaison et vous pouvez totaliser les investissements nécessaires à la croissance mondiale.

    Comparaison des performances sur les marchés existants

    Si l’entreprise que nous évaluons a déjà des ventes dans différents pays, nous pouvons déterminer les performances des distributeurs ou du personnel de vente.

    Pour ce faire, nous corrigeons le chiffre d’affaires réel par des données concernant :

    • le pouvoir d’achat sur le marché ;
    • la portée géographique du distributeur ou de l’équipe de vente ;
    • l’intensité de la concurrence ;
    • le nombre d’années d’activité sur le marché.

    En combinant les données des différents pays au fil du temps, on obtient une courbe de croissance où les surperformances et les sous-performances peuvent être facilement identifiées.

    Nous pouvons alors procéder à des entretiens sélectifs pour déterminer les causes d’une éventuelle sous-performance, et vous pouvez prendre des mesures correctives.

    Une telle courbe permet également d’estimer le potentiel d’un nouveau marché.

    Turnover growth curve
    Share of wallet data comparison

    Avant de vous concentrer uniquement sur les États-Unis

    Veuillez noter qu’il existe de nombreux pays dans le monde et que les plus grands ou les plus proches ne sont pas automatiquement le meilleur choix. Tout dépend de la croissance du marché, de la concurrence et des barrières à l’entrée.

    Je vous conseille donc d’établir une liste restreinte d’au moins trois, mais de préférence de cinq nouveaux marchés potentiels et de les comparer en fonction des mêmes critères.

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    Questions fréquemment posées

    Comme dans tous les pays, l les États-Unis il est important de fonder votre jugement sur la connaissance de la situation locale. Compte tenu de la taille de la population, du pouvoir d’achat, de la concurrence et des préférences locales, quel est le potentiel réel du marché ?
    Regardez d’abord quels sont les éléments qui composent le marché en les États-Unis spécial. Vous pouvez ensuite établir des priorités et examiner les réglementations, la concurrence, la croissance du marché et les investissements nécessaires pour accroître votre part de marché.