Stratégie d’entrée sur le marché pour les exportations vers Dubaï et les Émirats

Si Dubaï et les Émirats est un marché relativement inconnu pour vous, vous avez besoin d’une stratégie d’entrée sur le marché claire. Cette stratégie peut être différente de celles que vous avez utilisées jusqu’à présent, car la structure du marché et la concurrence sont différentes.

Une étude de marché est un élément clé de votre stratégie d’entrée sur le marché. Il existe bien sûr des rapports sur la taille et la croissance du marché, mais ils sont souvent généraux. Des connaissances spécifiques sur la façon dont votre produit est perçu et sur vos concurrents sont plus difficiles à obtenir, mais plus précieuses.

Stratégie d'entrée sur le marché
Est-il judicieux d'entrer sur le marché en
Dubaï et les Émirats
avec votre produit ?
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Oppportunities for international business in Dubaï et les Émirats

Les Émirats arabes unis (EAU), une fédération de sept émirats de la péninsule arabique, compteront environ 9,9 millions d’habitants en 2023. Elle est connue pour ses richesses pétrolières, son architecture futuriste et ses centres d’affaires internationaux.

L’économie des Émirats arabes unis, avec un PIB par habitant d’environ 43 000 USD en 2023, est très diversifiée. Bien que le pétrole et le gaz restent importants, des secteurs comme la finance, le tourisme, l’immobilier et l’aviation jouent un rôle majeur. Dubaï et Abu Dhabi sont des moteurs essentiels de la croissance économique.

Les principales villes sont Dubaï, connue pour son architecture moderne et son environnement commercial dynamique ; Abu Dhabi, la capitale et un centre culturel et économique ; Sharjah, reconnue pour ses contributions culturelles ; et Al Ain, connue pour ses universités et ses jardins.

Consumer products in Dubaï et les Émirats: Distributors, retailers or online

Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.

Distributeurs

  • Les distributeurs sont utilisés pour importer, stocker et distribuer physiquement un produit.
  • Ils n’investissent généralement pas dans la promotion de votre produit auprès des consommateurs.
  • Ils constituent la meilleure occasion de mettre votre produit sur le marché afin de recueillir des données sur les ventes.

Grands détaillants

  • Les détaillants sont très réticents à prendre des risques et peuvent demander des frais de référencement avant de mettre votre produit en rayon.
  • Ils peuvent vous aider à promouvoir votre produit dans leurs magasins et dans leurs magazines, mais ils vous demanderont une rémunération pour cela.
  • Ils constituent le moyen le plus rapide d’accéder au marché de masse, si vous parvenez à les convaincre.

En ligne

  • Les boutiques en ligne spécialisées peuvent être plus intéressées par votre produit que les boutiques en ligne généralistes.
  • Ils peuvent expérimenter plus facilement les prix et les méthodes de promotion.
  • Les volumes sont peut-être plus faibles, mais la collaboration avec les boutiques en ligne reste un bon moyen de recueillir des avis et de faire connaître la marque.

B2b or customized products for Dubaï et les Émirats

Pour un produit B2B qui n’est pas un produit de base ou pour des solutions personnalisées, l’histoire est différente. Dans ce cas, les ventes doivent être alignées sur le service qui fournit effectivement le service ou qui détermine le prix au cas par cas. Dans ce cas également, vous disposez de trois options différentes.

Agents

  • Les agents vous représentent dans le pays et ont une marge de négociation limitée.
  • Ils vendent souvent non seulement pour vous, mais aussi pour d’autres parties.
  • Un bon agent dispose déjà d’un réseau sur votre marché cible et peut commencer à vendre directement.

Bureaux locaux

  • Les bureaux locaux sont une option coûteuse, mais ils vous permettent d’exercer un contrôle total sur vos ventes.
  • Vous devez envoyer quelqu’un sur place et engager du personnel local et des bureaux.
  • Cela permet de faire du marketing local et de développer des activités à l’intérieur du pays.

Vente à distance

  • Si votre produit peut facilement être livré et entretenu depuis l’étranger (comme les logiciels), cela peut être une bonne option.
  • La vidéoconférence est aujourd’hui mieux acceptée et peut limiter les déplacements.
  • La génération de prospects peut se faire par le biais du référencement, de la publicité et du marketing par courrier électronique.

Le point de départ : la sélection d'un groupe cible

Comme pour tout autre pays, vous devez d’abord définir le groupe cible auquel vous souhaitez vendre. S’il s’agit d’entreprises, vous pouvez les atteindre directement par courrier électronique et par des annonces ciblées, par exemple sur LinkedIn. Si cela suscite de l’intérêt et donne un taux de réponse suffisant, vous avez peut-être trouvé un moyen facile d’attirer l’attention du marché.

Si votre groupe cible est plus diffus, ou s’il s’agit d’un groupe de consommateurs, vous devez alors vous appuyer davantage sur la publicité, par exemple sur Facebook ou Instagram.

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Questions fréquemment posées

Déterminez d’abord qui sont les utilisateurs finaux de votre produit ou service. Et où l’achètent-ils aujourd’hui ? La meilleure façon de déterminer la bonne stratégie d’entrée est d’approcher ces parties. Considéreraient-ils votre produit ou service comme une alternative ? Sont-ils en accord avec le positionnement que vous avez en tête ? Et quels sont les concurrents auxquels ils s’adressent aujourd’hui ? Ces données vous aideront à déterminer la bonne stratégie.

Tout dépend du produit ou du service que vous souhaitez vendre et de la concurrence. En règle générale, si vous vendez déjà dans des pays comparables à l Dubaï et les ÉmiratsDans ce cas également, cela devrait être possible, à moins qu’il n’y ait une forte concurrence locale. C’est une chose que vous ne découvrirez que si vous vous plongez dans le marché.
Oui, si vous avez enregistré votre marque pour Dubaï et les Émirats ou si vous êtes sûr qu’il ne sera pas utilisé par d’autres, vous pouvez y utiliser votre marque. Il vous suffit de reconnaître que, dans chaque nouveau pays, vous devez développer séparément la reconnaissance et la notoriété de votre marque. Il vous faut donc un bon positionnement, la bonne structure de distribution et un plan de marketing.
Bien que votre produit ou service reste souvent le même, le marketing dont vous avez besoin pour le faire n’est pas le même. Dubaï et les Émirats peut être différente de celle d’autres pays. Vous devrez peut-être traduire vos documents et vos publicités, en les adaptant au « ton de voix » local. Les canaux de communication marketing peuvent également être différents.

Stratégie d'entrée sur le marché pour les autres pays