Stratégie d'entrée sur le marché pour les exportations vers Italie

Si Italie est un marché relativement inconnu pour vous, vous avez besoin d’une stratégie d’entrée sur le marché claire. Cette stratégie peut être différente de celles que vous avez utilisées jusqu’à présent, car la structure du marché et la concurrence sont différentes.

Une étude de marché est un élément clé de votre stratégie d’entrée sur le marché. Il existe bien sûr des rapports sur la taille et la croissance du marché, mais ils sont souvent généraux. Des connaissances spécifiques sur la façon dont votre produit est perçu et sur vos concurrents sont plus difficiles à obtenir, mais plus précieuses.

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Possibilités de commerce international en Italie

L’Italie est l’une des plus grandes économies d’Europe, mais c’est aussi un pays composé de régions très différentes, allant de riches à pauvres. L’Italie possède un riche patrimoine culturel, Rome étant l’une des plus anciennes villes d’Europe à avoir été occupée sans interruption. La langue officielle du pays est l’italien, mais il existe des régions où l’allemand, le français et le slovène sont principalement utilisés.

En 2024, la population de l’Italie est estimée à environ 58,78 millions d’habitants. Le pays connaît un déclin démographique depuis le pic de 2017, avec un taux de croissance négatif dû à un taux de mortalité plus élevé que le taux de natalité et à un solde migratoire négatif.

L’Italie est connue pour la diversité de ses secteurs industriels, qui vont de la mode et des produits de luxe à l’automobile et aux machines. C’est un acteur important de l’économie européenne et mondiale.

COMMENT TROUVER VOTRE AGENT OU DISTRIBUTEUR ?

Les principaux centres urbains sont Rome, Milan, Naples, Turin et Palerme. L’Italie se caractérise par une densité de population inégale, avec des populations denses dans la vallée du Pô et dans les zones métropolitaines de Naples et de Rome.

Rome est la capitale, mais l’essentiel de l’activité économique se situe dans le nord, principalement autour de Milan. En fonction de votre produit, l’une de ces villes (ou les deux) devrait être votre point de départ. De là, vous pouvez vous rendre dans les autres villes. En Italie, il existe un grand nombre d’entreprises familiales de taille moyenne et il peut donc être difficile de trouver un distributeur unique pour l’ensemble du pays.

La recherche d’un agent ou d’un distributeur nécessite une bonne connaissance de la langue italienne et une bonne compréhension de la culture. Sans cela, il sera difficile d’accéder au marché.

SPÉCIFICITÉS DU MARCHÉ ITALIEN EN LIGNE

Le marché italien en ligne présente des caractéristiques uniques qui le distinguent des autres marchés. Voici quelques-uns des facteurs clés :

Le marché italien est unique parce qu’il possède une forte identité culturelle et linguistique. Cela signifie que les consommateurs italiens préfèrent faire leurs achats sur des sites web adaptés à leur langue et à leur culture, et qu’ils sont plus enclins à faire confiance à des entreprises locales qu’ils connaissent et reconnaissent.
L’Italie est réputée pour sa mode et son design de luxe, ce qui se reflète sur le marché en ligne. Les consommateurs italiens sont prêts à payer un supplément pour des produits et des services de haute qualité, en particulier dans les secteurs de la mode, de la beauté et de la décoration d’intérieur.
Si le commerce électronique se développe en Italie, il a été plus lent à s’implanter que dans d’autres pays. Cela signifie qu’il existe encore une opportunité importante pour les entreprises d’entrer sur le marché italien et d’y conquérir des parts de marché.
Les Italiens sont de grands utilisateurs de smartphones, et le téléphone portable est souvent le principal moyen d’accéder à l’internet. Cela signifie que les entreprises qui souhaitent réussir sur le marché italien doivent avoir une stratégie mobile solide.
Le marché italien est relativement fragmenté, avec un grand nombre de petites et moyennes entreprises opérant dans différents secteurs. Cela signifie qu’il existe de nombreux créneaux permettant aux entreprises de cibler des segments spécifiques du marché.

En général, il y a deux façons de vendre vos produits en ligne sur ce marché :

Par le biais d’une plateforme ouverte comme Amazon, Eprice ou Zalando, où vous pouvez créer votre propre boutique.
Par l’intermédiaire d’un distributeur en ligne (spécialisé), qui achètera vos produits et les vendra sur son site web.

Si vous regardez les plateformes de vente tierces les plus utilisées, il s’agit de versions italiennes de sites web internationaux et il n’y a pas de partie titulaire. Mais si d’autres « étrangers » ont pu faire le pas vers le marché italien, avec les bons investissements, cela devrait également être possible pour vous.

Voyage à Italie pour une meilleure impression

La meilleure préparation pour faire des affaires dans un pays est de le visiter. Vous pourrez ainsi vous imprégner de la culture, visiter les magasins et développer votre réseau.

En ce qui concerne les hôtels, les études montrent que si vous consultez ces plateformes, vous obtiendrez les tarifs les plus bas dans 80 % des cas.

Produits de consommation en Italie: Distributeurs, détaillants ou en ligne

Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.

Distributeurs

Les distributeurs sont utilisés pour importer, stocker et distribuer physiquement un produit.
Ils n’investissent généralement pas dans la promotion de votre produit auprès des consommateurs.
Ils constituent la meilleure occasion de mettre votre produit sur le marché afin de recueillir des données sur les ventes.

Grands détaillants

Les détaillants sont très réticents à prendre des risques et peuvent demander des frais de référencement avant de mettre votre produit en rayon.
Ils peuvent vous aider à promouvoir votre produit dans leurs magasins et dans leurs magazines, mais ils vous demanderont une rémunération pour cela.
Ils constituent le moyen le plus rapide d’accéder au marché de masse, si vous parvenez à les convaincre.

En ligne

Les boutiques en ligne spécialisées peuvent être plus intéressées par votre produit que les boutiques en ligne généralistes.
Ils peuvent expérimenter plus facilement les prix et les méthodes de promotion.
Les volumes sont peut-être plus faibles, mais la collaboration avec les boutiques en ligne reste un bon moyen de recueillir des avis et de faire connaître la marque.

B2b ou produits personnalisés pour Italie

Pour un produit B2B qui n’est pas un produit de base ou pour des solutions personnalisées, l’histoire est différente. Dans ce cas, les ventes doivent être alignées sur le service qui fournit effectivement le service ou qui détermine le prix au cas par cas. Dans ce cas également, vous disposez de trois options différentes.

Agents

Les agents vous représentent dans le pays et ont une marge de négociation limitée.
Ils vendent souvent non seulement pour vous, mais aussi pour d’autres parties.
Un bon agent dispose déjà d’un réseau sur votre marché cible et peut commencer à vendre directement.

Bureaux locaux

Les bureaux locaux sont une option coûteuse, mais ils vous permettent d’exercer un contrôle total sur vos ventes.
Vous devez envoyer quelqu’un sur place et engager du personnel local et des bureaux.
Cela permet de faire du marketing local et de développer des activités à l’intérieur du pays.

Vente à distance

Si votre produit peut facilement être livré et entretenu depuis l’étranger (comme les logiciels), cela peut être une bonne option.
La vidéoconférence est aujourd’hui mieux acceptée et peut limiter les déplacements.
La génération de prospects peut se faire par le biais du référencement, de la publicité et du marketing par courrier électronique.

Le point de départ : la sélection d'un groupe cible

Comme pour tout autre pays, vous devez d’abord définir le groupe cible auquel vous souhaitez vendre. S’il s’agit d’entreprises, vous pouvez les atteindre directement par courrier électronique et par des annonces ciblées, par exemple sur LinkedIn. Si cela suscite de l’intérêt et donne un taux de réponse suffisant, vous avez peut-être trouvé un moyen facile d’attirer l’attention du marché.

Si votre groupe cible est plus diffus, ou s’il s’agit d’un groupe de consommateurs, vous devez alors vous appuyer davantage sur la publicité, par exemple sur Facebook ou Instagram.

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Questions fréquemment posées

Quelle est une bonne stratégie d'entrée sur le marché pour Italie?

Déterminez d’abord qui sont les utilisateurs finaux de votre produit ou service. Et où l’achètent-ils aujourd’hui ? La meilleure façon de déterminer la bonne stratégie d’entrée est d’approcher ces parties. Considéreraient-ils votre produit ou service comme une alternative ? Sont-ils en accord avec le positionnement que vous avez en tête ? Et quels sont les concurrents auxquels ils s’adressent aujourd’hui ? Ces données vous aideront à déterminer la bonne stratégie.

L'entrée sur le marché est-elle Italie difficile ?

Tout dépend du produit ou du service que vous souhaitez vendre et de la concurrence. En règle générale, si vous vendez déjà dans des pays comparables à l ItalieDans ce cas également, cela devrait être possible, à moins qu’il n’y ait une forte concurrence locale. C’est une chose que vous ne découvrirez que si vous vous plongez dans le marché.

Puis-je utiliser ma marque pour vendre en Italie?

Oui, si vous avez enregistré votre marque pour Italie ou si vous êtes sûr qu’il ne sera pas utilisé par d’autres, vous pouvez y utiliser votre marque. Il vous suffit de reconnaître que, dans chaque nouveau pays, vous devez développer séparément la reconnaissance et la notoriété de votre marque. Il vous faut donc un bon positionnement, la bonne structure de distribution et un plan de marketing.

Le marketing est-il en Italie différent ?

Bien que votre produit ou service reste souvent le même, le marketing dont vous avez besoin pour le faire n’est pas le même. Italie peut être différente de celle d’autres pays. Vous devrez peut-être traduire vos documents et vos publicités, en les adaptant au « ton de voix » local. Les canaux de communication marketing peuvent également être différents.