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Une étude de marché est un élément clé de votre stratégie d’entrée sur le marché. Il existe bien sûr des rapports sur la taille et la croissance du marché, mais ils sont souvent généraux. Des connaissances spécifiques sur la façon dont votre produit est perçu et sur vos concurrents sont plus difficiles à obtenir, mais plus précieuses.
Notre consultant local peut vous conseiller sur la meilleure façon d’entrer sur le marché, sur la base d’une étude du marché et de la concurrence.
L’Allemagne est l’un des plus grands marchés d’Europe, mais aussi un marché conservateur et difficile à pénétrer depuis l’étranger.
Jusqu’au 20e siècle, l’Allemagne était composée de plusieurs royaumes, duchés et villes-états indépendants. Comme ils étaient relativement petits et fortement dépendants les uns des autres, cela a créé une culture dans laquelle la modestie et la recherche d’un accord sont des valeurs importantes. Les croyances protestantes, principalement pratiquées dans le nord, n’ont fait qu’ajouter à cette situation.
Cela signifie également que le processus de vente peut être plus long que d’habitude, avec davantage de points de contact, et que la vente personnelle est toujours très appréciée. Cela signifie également qu’une fois qu’ils ont opté pour une marque spécifique, les Allemands ne changeront pas si facilement de marque, même si cela sera moins le cas pour les jeunes générations.
Il est important de disposer d’un site web fournissant des informations détaillées, d’un centre d’appel bien formé et d’une bonne politique de garantie. Prêtez également attention aux commentaires en ligne et, si cela s’applique à votre secteur, aux articles rédigés par des journalistes sur vos produits.
Le groupe qui a le pouvoir d’achat le plus élevé en Allemagne est la catégorie des 55 ans et plus. Bien que la jeune génération semble toujours plus à l’aise en ligne, c’est le groupe plus âgé qui attire l’attention des acteurs locaux du commerce de détail. Même les personnes âgées de plus de 65 ans rattrapent rapidement leur retard et adoptent les habitudes d’achat en ligne en Allemagne. Les consommateurs allemands utilisent leur téléphone portable pour comparer les prix, même lorsqu’ils font leurs achats dans un magasin.
L’Allemagne est également l’un des principaux marchés européens pour le commerce électronique transfrontalier, et son infrastructure de livraison déjà bien établie constitue un autre avantage considérable pour les détaillants qui cherchent à atteindre les 58 millions d’acheteurs en ligne du pays.
Le fait que plus de 50 % de ces acheteurs achètent déjà sur des sites internationaux confirme une fois de plus les possibilités offertes par l’Allemagne. Les stations « click and collect » sont de plus en plus populaires en raison de la commodité du service à la clientèle, mais le concept « click and collect » n’a pas encore été adopté par les acheteurs allemands.
En 2014, vingt-huit entreprises allemandes ont été classées dans le Top 100 des entreprises européennes de commerce électronique. Zalando est l’une des marques locales à succès, qui a lancé une stratégie « mobile first » en 2015 et a conquis 15 marchés internationaux à travers le monde, grâce à ses prouesses dans les domaines de la technologie, du marketing, de la mode et de la logistique.
Les consommateurs sont de plus en plus exigeants. Ils font preuve d’une plus grande volonté dans leurs décisions d’achat en ce qui concerne les points d’achat, le comportement d’achat et la fréquence. Il est donc très important de combiner différents canaux de vente et de marketing pour pouvoir répondre aux besoins d’une clientèle plus large. Cette variété est toutefois absente du marché allemand.
Le « Click and Collect » combine les achats en ligne et hors ligne. Cette approche des achats a fait son entrée sur les marchés de l’ameublement. Les stations « click and collect » sont de plus en plus populaires en raison de la commodité du service à la clientèle, mais le concept « click and collect » n’a pas encore été adopté par les acheteurs allemands.
Les prestataires de services de colis sont aujourd’hui confrontés à un défi : répondre à l’évolution des exigences du consommateur allemand. C’est pourquoi ils ont commencé à proposer des livraisons gratuites, des livraisons le jour même, des délais de livraison pré-réservés et des modèles de livraison respectueux de l’environnement. Ce secteur présente des opportunités commerciales en raison de sa compétitivité.
L’Allemagne est de plus en plus encline à payer en ligne, bien qu’elle soit traditionnellement connue pour sa réticence à prendre des risques. Toutefois, les paiements en ligne de produits coûteux ne gagneront en popularité que lorsque les méthodes de retour et de remboursement seront introduites sur le marché allemand.
La meilleure préparation pour faire des affaires dans un pays est de le visiter. Vous pourrez ainsi vous imprégner de la culture, visiter les magasins et développer votre réseau.
En ce qui concerne les hôtels, les études montrent que si vous consultez ces plateformes, vous obtiendrez les tarifs les plus bas dans 80 % des cas.
Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.
Pour un produit B2B qui n’est pas un produit de base ou pour des solutions personnalisées, l’histoire est différente. Dans ce cas, les ventes doivent être alignées sur le service qui fournit effectivement le service ou qui détermine le prix au cas par cas. Dans ce cas également, vous disposez de trois options différentes.
Comme pour tout autre pays, vous devez d’abord définir le groupe cible auquel vous souhaitez vendre. S’il s’agit d’entreprises, vous pouvez les atteindre directement par courrier électronique et par des annonces ciblées, par exemple sur LinkedIn. Si cela suscite de l’intérêt et donne un taux de réponse suffisant, vous avez peut-être trouvé un moyen facile d’attirer l’attention du marché.
Si votre groupe cible est plus diffus, ou s’il s’agit d’un groupe de consommateurs, vous devez alors vous appuyer davantage sur la publicité, par exemple sur Facebook ou Instagram.
Grâce à l’outil de notre partenaire Instantly.ai, vous pouvez définir votre groupe cible, qu’il s’agisse de 50 ou 50.000 personnes. Envoyez-leur une séquence d’emails, directement dans leur boîte de réception, pour moins de 10 dollars par personne.
Déterminez d’abord qui sont les utilisateurs finaux de votre produit ou service. Et où l’achètent-ils aujourd’hui ? La meilleure façon de déterminer la bonne stratégie d’entrée est d’approcher ces parties. Considéreraient-ils votre produit ou service comme une alternative ? Sont-ils en accord avec le positionnement que vous avez en tête ? Et quels sont les concurrents auxquels ils s’adressent aujourd’hui ? Ces données vous aideront à déterminer la bonne stratégie.
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