Identificare le principali catene di vendita al dettaglio in Tunisia dove vendere i suoi prodotti è relativamente facile. Avvicinarli e convincerli è una sfida molto più grande.
Potrebbe essere una strategia migliore trovare prima un distributore che possa aiutarla a portare i suoi prodotti nelle catene più piccole o nei singoli negozi, e poi aiutarla a raggiungere i grandi nomi. Oppure iniziare online.
In questo articolo troverà maggiori informazioni sul mercato al dettaglio e indicazioni su come convincere rivenditori e distributori a lavorare con lei.
La Tunisia, situata in Nord Africa, è un Paese con una ricca eredità storica, che risale all’epoca cartaginese. Nel 2023, avrà una popolazione di circa 12 milioni di persone. La Tunisia è nota per la sua costa mediterranea, le influenze culturali arabe e berbere e la transizione verso la democrazia dopo la Primavera Araba.
L’economia tunisina, con un PIL pro capite di circa 3.500 dollari USA nel 2023, è diversificata e comprende l’agricoltura, l’industria mineraria, la produzione e i prodotti petroliferi. L’agricoltura è importante, con olio d’oliva, cereali e datteri come colture primarie. Il turismo, un tempo un importante motore economico, ha affrontato delle sfide ma rimane importante, attirando i visitatori nelle sue spiagge, nei siti storici e nelle città.
Per quanto riguarda l’importazione, la Tunisia introduce principalmente macchinari e attrezzature, idrocarburi, prodotti chimici e alimentari. Queste importazioni sono fondamentali per i suoi settori industriali e di consumo.
Le città principali includono Tunisi, la capitale e la città più grande, nota per la sua miscela di culture antiche e moderne; Sfax, un centro industriale; e Sousse, una città costiera popolare per il turismo. Ogni città riflette il mix unico di influenze mediterranee e arabe della Tunisia.
Alfred Griffioen, fondatore di Exporteers
Negli ultimi 15 anni, io e i miei colleghi abbiamo contattato centinaia di agenti, distributori, importatori e rivenditori in tutto il mondo per i proprietari di marchi che desideravano vendere i loro prodotti all’estero. Nel 2012 bastava una telefonata per ottenere un incontro. Oggi, deve prima inviare la sua proposta – e poi sperare che qualcuno risponda.
I distributori necessari per raggiungere i suoi clienti lavorano già con i suoi concorrenti. Hanno investito in marketing, magazzino e vendite, e stanno guadagnando. Chiedere loro di passare a lei significa chiedere loro di ricominciare tutto da capo.
Secondo la mia esperienza, se si invia solo un sito web o un catalogo di prodotti, le risposte sono rare. I numeri fanno la differenza. Mostri i volumi previsti, i margini, lo sforzo di vendita e l’investimento. Dimostri che esiste un caso commerciale per loro, non solo per lei.
Se ha un prodotto di consumo che non può vendere direttamente dal suo Paese al cliente finale, ha bisogno di almeno un passaggio intermedio. Questo può essere un distributore (che funge anche da grossista o importatore), un grande rivenditore diretto, oppure un grande negozio web. Vediamo i pro e i contro di ciascuna opzione.
Poniamo sempre molta enfasi sulla stesura di un buon pitch per il distributore. Anche se dispone già di un ottimo materiale di vendita per i suoi utenti finali, spesso non chiarisce quali sono i vantaggi per un potenziale agente, distributore o rivenditore di lavorare con lei.
Quando si rivolge ai potenziali canali di vendita con la sua documentazione standard, è molto probabile che la stiano trattenendo. Se rende chiaro quali sono i vantaggi per loro, come nell’esempio di presentazione, otterrà un tasso di risposta molto più alto.
Tenga presente che è utile inserire dati concreti nella sua presentazione. Potrà pensare che sia delicato, ma sappia che il segreto sta nel modo in cui si ottiene la rotazione o il livello di rendimento basso, non nei dati in sé. Quindi li condivida qui, per ottenere la giusta attenzione.
I distributori sono avversi al rischio, conoscono il portafoglio che hanno e tendono ad esserne soddisfatti. Non possono semplicemente aggiungere un prodotto o un servizio alla loro gamma, perché cannibalizzerebbe gli altri:
Siate ben preparati.
Tutti i rivenditori si aspettano che lei dimostri perché guadagneranno di più con il suo prodotto rispetto al loro attuale assortimento.
Quindi deve conoscere la concorrenza.