잠재적인 유통업체, 웹숍 또는 소매업체가 귀하와 협력하도록 설득하세요.
새로운 유통업체를 확보하려면 두 가지가 필요합니다. 유통업체를 찾는 것과 함께 협력하도록 설득하는 것입니다.
온라인, 무역 박람회 또는 세관 데이터베이스를 통해 잠재적 유통업체를 파악하는 방법은 여러 가지가 있습니다. 하지만 올바른 프레젠테이션이 있어야만 유통업체를 설득하여 협력할 수 있습니다.
당사는 유통업체의 계산 방식과 현재 판매 중인 제품보다 수익성이 더 높다는 점을 설득하기 위해 무엇을 할 수 있는지 잘 알고 있습니다.
관심을 끌 수 있는 배포자 프레젠테이션 초안을 작성할 수 있습니다.
귀사의 정보와 질문에 대한 답변, 탄탄한 시장 조사를 바탕으로 수입업체, 웹숍, 유통업체 또는 소매업체가 귀사와 협력하도록 설득할 수 있는 최적의 시장 진출 전략을 수립합니다. 이 작업은 4단계로 진행됩니다:
첫 상담
최대 90분 동안 €150
- 초기 국가 선택을 확인하거나 도움을 드립니다.
- 가치 제안과 이를 문서화하는 방법을 검토합니다.
- 은행, 투자자 또는 유통업체가 궁금해할 만한 추가 질문은 다음과 같습니다.
- 사용 가능한 정보와 이러한 질문에 답하는 방법에 대해 설명합니다.
- 가격 책정을 포함하여 앞으로 나아갈 방법을 제안합니다.
현지 시장 조사
국가당 € 2000 ~ € 4000
활동하고자 하는 모든 국가를 대상으로 합니다:
- 현지 팀이 참여하여 새로운 시장 인사이트를 제공합니다.
- 최적의 배포 전략에 대한 조언
- 함께 일할 수 있는 잠재적 파트너 목록
- 수요와 경쟁을 검토합니다.
- 시장 진입 비용을 추정합니다.
전체 비즈니스 사례
국가당 € 3000
시장 진출이 가능할 것으로 보이는 모든 국가를 대상으로 합니다:
- 매출 성장 예측
- 유통업체 마진 및 마케팅 비용을 추정합니다.
- 모든 시장 진입 비용을 고려합니다.
- 투자 및 운전 자본 수요를 계산합니다.
- 투자 회수 기간과 ROI를 계산합니다.
또한 도매 가격을 얼마나 낮출 수 있는지에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
프레젠테이션
대상 그룹당 € 3000
잠재적 유통업체를 위한 프레젠테이션 초안을 작성합니다.
여기에는 다음이 포함됩니다:
- 명확한 스토리라인
- 고유한 판매 포인트
- 단계별 시장 진출 및 수출 계획
- 전문적인 그래프와 표로 제공되는 모든 재무 정보
- 설득력 있는 결론과 클릭 유도 문안
이러한 단계는 논리적인 순서에 따라 진행됩니다. 이미 숙제를 완료하고 이를 잘 문서화하여 저희가 활용할 수 있는 경우, 단계를 건너뛰거나 줄이고 그에 따라 할인해 드릴 수 있습니다. 이러한 문서를 미리 보내 주시면 첫 번째 상담에서 명확하게 확인할 수 있습니다.
모든 유통업체의 핵심 질문: 더 많은 수익을 창출할 수 있도록 도와주시겠습니까?
유통업체는 위험을 회피하고, 자신이 보유한 포트폴리오를 잘 알고 있으며, 이에 만족하는 경향이 있습니다. 제품이나 서비스를 추가하면 다른 제품이나 서비스를 잠식할 수 있기 때문입니다:
- 소매업체는 공간을 확보하기 위해 진열대에서 다른 제품을 꺼내야 합니다.
- 웹샵은 홈 화면에 약 20개의 제품만 푸시할 수 있으며, 나머지는 ‘롱테일’에 있습니다.
- 담당자가 있는 B2B 회사는 고객에게 판매 거래의 가능성을 높이기 위해 제한된 선택권만 제공합니다. 고객이 제품을 푸시하면 다른 제품을 푸시하는 것을 중단해야 합니다.
그들은 현재 제품군에서 현재 얼마나 많은 수익을 올리고 있는지 알고 있습니다:
기여 마진 = 회전율 x 제품당 마진 - 직접 비용
여기서 로테이션이란 특정 기간(예: 한 달)에 얼마나 많은 제품을 판매했는지를 의미합니다.
따라서 이들을 설득하기 위해서는 필요한 데이터를 제공해야 하며, 현재 제품보다 기여 마진이 높으면 시도해 볼 것입니다.
회전
회전 데이터는 가장 구하기 어렵지만 실제로 고려해야 할 가장 중요한 측면입니다. 그리고 잠재적 유통업체가 제품의 회전을 공정하게 추정할 수 있도록 도와야 합니다. 왜냐하면 그에게도 그것은 물음표이기 때문입니다.
이미 그의 국가 또는 문화와 제품 요구 사항이 비슷한 국가에서 판매하고 있다면 큰 이점을 얻을 수 있습니다. 이는 제품에 대한 실제 수요가 있다는 것을 증명하고 경쟁사와 차별화할 수 있다는 것을 의미합니다.
모든 제조업체에게 조언할 수 있는 최선의 전략은 판매 데이터를 심층적으로 분석하고 이를 더욱 개선하는 것입니다. 다음과 같은 질문에 답해 보세요:
- 가장 많이 판매되는 제품은 무엇인가요? 베스트셀러로만 매우 제한된 포트폴리오를 구성할 수 있나요?
- 각 고객에 대해 웹사이트 또는 제품을 사용할 수 있는 스토어에서 월별 방문자 수에 대한 매출을 표시합니다. 왜 한 웹숍에서는 방문자 1000명당 500유로의 제품을 판매하고, 다른 웹숍에서는 1000명당 900유로를 판매하는지 차이점을 분석하세요. 일반적으로 더 나은 성과를 내고 있거나 제품을 더 많이 홍보하고 있나요? B2B 영업의 경우 담당자 수, 영업 방문 또는 영업 전화 수에 대해 플롯을 작성하세요.
- 한 곳 또는 몇 개의 매장에서 평가판을 사용할 수 있나요? 저렴한 제품의 경우, 멋진 디스플레이에 50개를 진열하고 얼마나 빨리 매진되는지 확인하세요. 더 비싼 제품의 경우 위탁으로 제공하고 2주 후에 판매되지 않은 제품을 회수합니다.
이제 잠재적 유통업체는 자신의 상황을 이러한 참조 사례와 비교하여 제품이 얼마나 빨리 회전할지 예측할 수 있습니다.
제품당 마진
제품당 마진이 가장 쉬운 경우가 많습니다. 시장 조사를 완료하고 제품의 포지셔닝을 고려했다면 유통업체가 사용할 수 있는 권장 소매 가격 또는 판매 가격을 알고 있을 것입니다. 또한 그에게 제품을 판매할 수 있는 가격도 알고 있습니다. 차이점은 마진입니다.
많은 제조업체나 브랜드 소유자가 유통업체에 제공할 수 있는 높은 마진을 강조하는 것을 볼 수 있습니다. 이것이 항상 강점은 아닙니다. 그렇게 저렴하게 만들 수 있다면 제품의 품질은 어떤가요? 아니면 그렇게 저렴하게 제공한다면 얼마나 절박한가요?
제품 리스팅에 드는 직접 비용
마진과 회전율이 유리하더라도 유통업체는 판매자의 제품을 구색에 포함시키지 않을 수 있습니다. 비용도 고려하기 때문입니다. 그렇다면 이러한 비용 구성 요소는 무엇이며 이에 대해 무엇을 할 수 있을까요?
- 관리 비용: 정식 공급업체로 등록하고, 계약을 체결하고, 창고 및 물류 시스템에 제품을 추가하고, 영업 사원과 서비스 직원에게 알리는 등 제품에 대한 수익이 발생하기 전에 이 모든 작업을 먼저 완료해야 합니다. 슈퍼마켓이나 드럭스토어 체인에서는 제품을 진열하는 데 필요한 일정 금액을 판매자에게 리스팅 수수료로 부과할 수 있습니다.
- 프로모션 비용: 마케팅 캠페인, 제품 샘플링 또는 소개 할인으로 시작하면 모두 비용이 듭니다. 시장에서 브랜드 인지도를 높일 수 있으므로 이러한 비용에 대한 기여를 요청받을 수 있습니다. 또한 잠재적 유통업체와의 커뮤니케이션에서 이미 진행하고 있는 프로모션과 그들의 노력과 비용을 줄일 수 있는 방법을 강조할 수 있습니다.
- 서비스 비용 및 반품: 특히 웹 상점의 경우 제품 반품률이 높기 때문에 비용이 많이 듭니다. 따라서 아마존에 대한 리뷰와 경험한 반품률을 보여주고 매뉴얼, Q&A, 웹사이트 등을 통해 서비스 관련 질문에 답변할 수 있도록 도와주세요.
- 배송비 및 초과 재고: 특히 물량이 적은 초기에는 배송비가 상대적으로 높을 수 있습니다. 가격 구조에서 유통업체에 이에 대한 보상을 제공할 수 있습니다. 적어도 더 낮은 가격으로 초과 재고를 회수할 수 있다는 보장은 제품 홍보에 함께 협력하도록 자극할 수 있습니다.
질문이 시작되기 전에 답을 제공하세요.
대부분의 브랜드 소유자는 먼저 유통업체에 제품의 최종 사용자 혜택, 제품이 왜 그렇게 건강하고, 재미있고, 세련되고, 멋진지에 대해 설명합니다. 하지만 유통업체는 이러한 피칭을 많이 받기 때문에(그리고 우리는 많은 회사를 위해 이 일을 하고 있기 때문에 알고 있습니다) 오직 한 가지에 관심이 있습니다: 내가 얼마를 벌 수 있을까요?
그렇다면 구매 또는 카테고리 관리자에게 더 흥미로운 소식은 무엇일까요?
제 마멀레이드는 설탕 함량이 30% 적고 그리스산 오렌지로 만들었습니다.
또는
이 마멀레이드 제품군은 진열대 폭이 18cm밖에 되지 않으며, 평균 슈퍼마켓에서는 방문객 150명 중 1명이 제품당 50센트의 마진으로 제품을 구매합니다.
일반적으로 두 번째 답변은 예비 데이터이거나 소규모 타겟 그룹을 기반으로 하는 경우에도 올바른 대화에 참여할 확률이 5배 더 높습니다.
저희 접근 방식에서는 이미 스캔 단계에서 이러한 종류의 데이터를 요청하기 시작하고, 피치 초안을 작성하고 테스트할 때 테스트 단계에서 이를 사용합니다.
디스트리뷰터 피치에는 무엇이 포함되어야 하나요?
- 제품을 표시하는 데 사용할 수 있는 제목 슬라이드
- 귀사의 브랜드는 무엇이며 어떻게 차별화되나요?
- 이 시장에 진출하려는 이유는 무엇인가요?
- (경쟁사) 조사를 완료했음을 보여주세요.
- 포지셔닝 방법 정의
- 이 특정 유통업체/소매업체의 경우 어떤 제품을 교체하고 싶으신가요?
- 다른 국가의 판매 또는 로테이션 데이터 제공
- 유통업체/소매업체의 마진 잠재력 표시
- 해당되는 경우 배포, 반품 및 불만 처리에 대해 이야기하세요.
- 마케팅 커뮤니케이션을 어떻게 지원하길 원하시나요?
- 유통업체/소매업체의 마진 잠재력을 요약합니다.
- 첫 번째 다음 단계에 대한 제안하기
작업 예시
시장 진입 비용의 일부로 2개월 이내에 준비 완료
2개월 이내에 피치 데스크를 준비해 드립니다:
- 대부분 일주일 이내에 첫 상담 일정을 잡을 수 있습니다.
- 현지 시장 조사에 3주가 필요합니다.
- 재무 모델링에 2주가 소요됩니다.
- 피치 데크에 모든 것을 모으는 데 1주일이 걸립니다.
예산을 책정할 때는 기본 요금으로 10.000유로에 추가 국가당 2.000~4.000유로를 더한 금액을 플랜에서 고려하세요.
프레젠테이션 작성에 전문성을 활용하세요
국제 마케팅 및 파트너십 전문가인 알프레드 그리피오엔만큼 시장 진출과 국제적 성장을 위한 프레젠테이션 작성에 도움을 줄 수 있는 사람은 없습니다.
FMCG 제품을 판매하는 방법은 무엇인가요?
대부분의 슈퍼마켓, 약국 및 기타 소매 체인에는 카테고리 관리자가 있으며, 카테고리 관리자는 매장에서 제공하는 제품 선택을 담당합니다. 일반적으로 카테고리 매니저가 있습니다:
- 약 500,000개의 개별 제품 종류 또는 재고 관리 단위(SKU) 중에서 할당된 카테고리에 맞는 제품을 선택할 수 있는 잠재적 기회입니다.
- 할당된 카테고리(소형 4.000개-중형 10.000개-대형 40.000개)의 진열대에 1.000개/3.000개의 SKU만 보관할 수 있는 스토어용 제품을 선택해야 합니다.
- 쇼핑객은 연간 평균 400개의 SKU를 구매합니다.
- 한 번의 쇼핑에서 장바구니는 30~60개의 SKU로 구성됩니다.
그리고 카테고리 관리자는 시장에 출시된신제품 중 1%만이 1년 이상 살아남는다는 사실을 알고 있습니다….
일용소비재(FMCG)로 슈퍼마켓 타겟팅하기
대형 리테일 체인을 공략하려면 대부분 기회가 한 번밖에 없다는 점을 명심하세요. 따라서 무턱대고 도전하기보다는 시간을 두고 준비하는 것이 더 나을 수 있습니다. 또는 대형 리테일러로 가기 전에 소규모 리테일러부터 시작하는 것도 좋은 방법입니다.
FMCG 카테고리 관리자 질문
모든 카테고리 관리자에게는 몇 가지 표준 질문이 있습니다. 따라서 다음 질문에 대한 답변을 잘 준비할수록 성공할 확률이 높아집니다.
- 제품의 USP는 무엇이며 쇼핑객/소비자의 관심과 매력을 어떻게 추정할 수 있나요? (가급적 리서치 또는 판매 데이터를 기반으로 합니다.)
- 동일하거나 다른 카테고리의 (경쟁사) 제품과비교하여 쇼핑객/소비자가 느끼는 가치는 무엇인가요?
- 대체 또는 보완 제품인가요?
- 권장 소매 판매 가격은 얼마인가요? 왜 그런가요?
- 리테일러의 예상 마진은 얼마인가요?
- 가격 및/또는 스토어 커뮤니케이션, 애니메이션 등에 대한 프로모션 지원을 제공하나요? 사례가 있으며 투자 금액은 어떻게 결정하나요?
- 특정 스토어에서 이 제품에 대해 어떤 로테이션을 예상하나요?
- 오버더라인 광고를 계획하셨나요? 언제, 어디서, 어떻게, 얼마의 예산으로?
- 거래 전략은 무엇인가요? (지역, 채널, 경쟁 채널, 독점, 소매 가격 통제?)
자주 묻는 질문
제품이 빠르게 판매되고 마진이 높다는 것을 보여줄 수 있는 경우에만 소매업체의 구매 관리자를 설득할 수 있습니다. 제품의 이점을 강조하는 것만으로는 이를 달성할 수 없습니다. 이 제품에 대한 다른 스토어 또는 다른 국가의 판매 데이터를 보여 주면 됩니다.
아무것도 믿지 마세요. 브랜드 소유자는 귀하이며 모든 프로모션은 장기적으로 귀하에게만 이익이 되므로 유통업체는 귀하를 대신하여 프로모션을 진행하지 않습니다. 매장 내 시식, 잡지 광고 또는 기타 프로모션 이벤트에 대한 옵션을 제공할 수도 있지만 대부분의 경우 대부분의 투자를 해야 합니다.