دخول السوق واستراتيجية قنوات التوزيع الدولية
إذا كنت تريد البدء بالبيع في سوق أجنبية غير معروفة نسبيًا بالنسبة لك، فأنت بحاجة إلى استراتيجية واضحة لدخول السوق. قد يكون هذا مختلفًا عن الاستراتيجيات التي استخدمتها حتى الآن، نظرًا لاختلاف هيكل السوق أو المنافسة.
ما البلد الذي ستختاره كوجهة التصدير التالية؟
إذا كنت ترغب في التصدير إلى أسواق جديدة، فعليك أولاً اختيار البلدان المناسبة للقيام بأعمال تجارية فيها. يمكن أن تكون هذه البلدان التي تتلقى منها استفساراتك، ولكن من الحكمة أن تنظر إلى نطاق أوسع.
هذه هي الخطوات الثلاث التي أوصي بها دائماً:
- اكتشف ما هي الحاجة التي تدفع مبيعاتك
- العثور على البلد الذي تكون فيه هذه الحاجة كبيرة ولا تزال تتزايد;
- تحقق من المنافسة
استراتيجية دخول السوق الدولية
تتمثل التحديات الرئيسية في دخول السوق في بلد جديد في ما يلي:
- الاختلافات الثقافية
- العقبات القانونية والتنظيمية
- إنشاء شبكات التوزيع
- (غير معروف) المنافسة
- المخاطر المالية
- عوائق التواصل
أركز هنا على النقطة الثالثة: إنشاء شبكات التوزيع، أو الطريقة التي ستصل بها إلى عميلك. تعتمد الخيارات المتاحة أمامك على منتجك والمجموعة المستهدفة.
استفد من خبرتنا في اختيار وجهة التصدير التالية
لا أحد أفضل من ألفريد جريفيوين المتخصص في التسويق الدولي والشراكات الدولية يمكنه تقديم المشورة لك بشأن أفضل طريقة لدخول السوق، بناءً على أبحاث السوق والمنافسة.
التصدير غير المباشر: الموزعون أو تجار التجزئة أو عبر الإنترنت
إذا كان لديك منتج استهلاكي لا يمكنك بيعه مباشرةً من بلدك إلى عميلك النهائي، فأنت بحاجة إلى خطوة واحدة على الأقل بينهما. يمكن أن يكون هذا الموزع (الذي يعمل أيضًا كتاجر جملة أو مستورد)، أو تاجر تجزئة كبير مباشرة، أو يمكن أن يكون متجرًا كبيرًا على شبكة الإنترنت. دعنا نلقي نظرة على إيجابيات وسلبيات كل خيار.
الموزعون
- يُستخدم الموزعون لاستيراد المنتج وتخزينه وتوزيعه فعلياً.
- لا يستثمرون عادةً في الترويج لمنتجك للمستهلكين.
- إنها أفضل فرصة لعرض منتجك في السوق حتى تتمكن من جمع بيانات المبيعات.
كبار تجار التجزئة
- يتجنب تجار التجزئة المخاطرة كثيراً، وقد يطلبون رسوم إدراج قبل أن يضعوا منتجك على الرفوف.
- ويمكنهم مساعدتك في الترويج لمنتجك في متاجرهم وفي مجلاتهم، ولكنهم سيطلبون أيضاً رسوماً مقابل ذلك.
- إنها أسرع طريق للوصول إلى السوق الشامل، إذا تمكنت من إقناعهم.
عبر الإنترنت
- قد تكون متاجر الويب المتخصصة أكثر اهتماماً بمنتجك من متاجر الويب العامة.
- يمكنهم تجربة الأسعار وطرق الترويج بسهولة أكبر.
- قد تكون الأحجام أقل، لكن العمل مع متاجر الويب لا يزال وسيلة جيدة لجمع المراجعات والحصول على الوعي بالعلامة التجارية.
إذا كان هذا هو النهج الصحيح بالنسبة لك، فـاقرأ المزيد هنا عن كيفية العثور على شريك القناة المناسب.
التصدير المباشر لمنتجات B2B أو العروض المخصصة
بالنسبة لمنتج B2B الذي لا يمثل سلعة أو لحلول مخصصة، فإن القصة مختلفة. فهنا يجب أن تتم المبيعات بالتوافق مع القسم الذي يقدم الخدمة فعلياً أو الذي يحدد السعر لكل حالة على حدة. كما أن لديك ثلاثة خيارات مختلفة.
الوكلاء
- الوكلاء يمثلونك في البلد ولديهم مجال تفاوض محدود.
- وغالباً ما يبيعون ليس لك فقط، بل لأطراف أخرى أيضاً.
- الوكيل الجيد لديه بالفعل شبكة علاقات في السوق المستهدف ويمكنه البدء في البيع مباشرة.
المكاتب المحلية
- تُعد المكاتب المحلية خياراً مكلفاً، ولكنها تمنحك التحكم الكامل في مبيعاتك.
- عليك إرسال شخص ما وتعيين موظفين محليين ومرافق مكتبية.
- وهذا يتيح الفرصة للقيام بالتسويق المحلي وتطوير الأعمال من داخل البلد.
البيع عن بُعد
- إذا كان من السهل تسليم منتجك وصيانته من الخارج (مثل البرمجيات) فقد يكون هذا خياراً جيداً.
- أصبحت مؤتمرات الفيديو أكثر قبولاً الآن ويمكن أن تحد من السفر.
- يمكن توليد العملاء المحتملين من خلال تحسين محركات البحث والإعلانات والتسويق عبر البريد الإلكتروني.
إذا كان هذا هو النهج الصحيح بالنسبة لك، فـاقرأ المزيد هنا عن طرق زيادة مبيعاتك في الخارج.
حيث يبدأ كل شيء: حدد المجموعة المستهدفة
كما هو الحال بالنسبة لأي بلد: عليك أولاً تحديد المجموعة المستهدفة التي تريد البيع لها. إذا كانت هذه هي الشركات، فيمكنك التواصل مباشرةً من خلال رسائل البريد الإلكتروني والإعلانات المستهدفة، على سبيل المثال على موقع LinkedIn. إذا أثار ذلك الاهتمام وأعطى معدل استجابة كافٍ، فربما تكون قد وجدت طريقة سهلة لجذب انتباه السوق.
إذا كانت مجموعتك المستهدفة أكثر انتشارًا، أو كانت مجموعة مستهلكين، فعليك الاعتماد بشكل أكبر على الإعلانات مثل فيسبوك أو إنستغرام.
قم بأول نهج لك مع فوري.ai
باستخدام أدوات شريكنا Instantly.ai، يمكنك تحديد مجموعتك المستهدفة، سواء كانت 50 أو 50.000 شخص. أرسل لهم سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني، مباشرةً في صندوق بريدهم الوارد، مقابل أقل من 10 دولارات للشخص الواحد.
دراسة الجدوى التجارية لصادراتك
إذا كنت تخطط لتوسيع شركتك في الخارج، فسيتعين عليك أيضًا أن تأخذ في الاعتبار الاستثمارات التي تصاحب ذلك. قد يكلفك دخول سوق جديدة بسهولة 100,000 دولار أمريكي كاستثمارات، ناهيك عن رأس المال العامل.
كيف تحدد مقدار المال الذي تحتاجه؟ وما مدى سرعة استردادك لهذا الاستثمار بناءً على توقعات نمو إيراداتك؟
اقرأ المزيد من مقالاتنا
الأسئلة المتداولة
لا تأخذ استراتيجية التصدير الجيدة فرص السوق في الحسبان فرص السوق فحسب، بل تأخذ في الحسبان أيضاً العوائق التي تحول دون دخول الشركة إلى تلك السوق، مثل بعد المسافة أو اختلاف الثقافة أو المنافسة المحلية القوية.
دخول السوق هي العملية الكاملة لجلب منتجك أو خدمتك إلى سوق جغرافية جديدة، ويمكن أن تشمل البحث عن السوق، وتحديد المواقع، وإعداد الخدمات اللوجستية، والإطلاق، والاتصالات التسويقية، وتنظيم تدفقات الخدمة أو العائدات.
تحدد استراتيجية دخول السوق كيفية تخطيط الشركة لتسليم البضائع وتأسيس وجود لها في سوق جديدة. ويشمل ذلك اختيار طريقة الدخول – مثل التصدير أو الترخيص أو الامتياز أو الاستثمار المباشر – وتخطيط جهود التسويق والتوزيع والتسعير والامتثال للوصول إلى السوق المستهدفة وخدمتها بفعالية.
كل هذا يعتمد على منتجك والبلد الذي تريد تقديمه فيه. بعبارات أكثر عمومية، اجمع أولاً أكبر قدر ممكن من المعلومات عن هيكل السوق وفرصك في السوق قبل أن تستثمر الكثير. قم بإجراء مقابلات مع الجهات الفاعلة المحلية لمعرفة ما إذا كانوا سيشترون أو يوزعون منتجك وما الذي تحتاج إلى تغييره في نهجك.
- التصدير: بيع المنتجات مباشرة إلى سوق جديدة، إما عن طريق التعامل معها بنفسك أو باستخدام الموزعين المحليين.
- الترخيص والامتياز: السماح لشركة محلية باستخدام علامتك التجارية أو نموذج عملك. الترخيص مخصص للمنتجات، بينما الامتياز مخصص لعمليات الأعمال.
- المشاريع المشتركة والتحالفات الاستراتيجية: الشراكة مع شركة محلية، وتقاسم الموارد والمخاطر. تنطوي المشاريع المشتركة على إنشاء كيان جديد، بينما لا تنطوي التحالفات الاستراتيجية على ذلك.
- الشركات التابعة المملوكة بالكامل والاستثمارات التأسيسية: التملك الكامل لعمليات جديدة في السوق، إما عن طريق البدء من الصفر (Greenfield) أو شراء شركة محلية قائمة.
- النقل على الظهر: استخدام شبكة التوزيع الخاصة بشركة أخرى لمنتجاتك.
- مشاريع تسليم المفتاح: بناء المرافق التشغيلية ونقلها إلى عميل محلي.
- عمليات الاستحواذ والاندماج: الاندماج مع أو شراء شركة محلية.
- التجارة الإلكترونية: دخول السوق من خلال المنصات الإلكترونية، مما يقلل من التكاليف الأولية والوصول إلى جمهور واسع.
العناية التجارية الدولية الواجبة هي التحقق من جدوى المنتج أو الشركة في الأسواق الخارجية. يمكننا إجراء هذا الفحص في أكثر من 30 دولة في وقت واحد.
التوزيع الدولي هو العملية الكاملة لبيع منتجاتك أو خدماتك وتسليمها في الخارج. للحصول على بيع منتجاتك، تحتاج إلى تسويق دولي، ومبيعات مباشرة أو شركاء توزيع، وطرق للحصول على الأموال. ولكي يتم تسليم منتجاتك، تحتاج إلى التغليف والشحن والتخليص الجمركي وفي حالة تسليم منتج خاطئ، تحتاج إلى مسار منظم لإعادة المنتجات.
قنوات التوزيع الدولية هي سلاسل من الشركات مثل المصدرين والمستوردين وتجار الجملة والموزعين وتجار التجزئة للحصول على منتجك من بلدك الأم وبيعه في بلدان في الخارج.
ويختلف ذلك باختلاف المنتج أو المنطقة. فبالنسبة للمنتجات الرخيصة والضخمة، قد يكون من الجيد أن يكون هناك إنتاج ومستودعات في جميع أنحاء العالم. أما بالنسبة للمنتجات عالية التقنية، فإن التركيز ينصب على بيعها في البيئة المناسبة أكثر من التركيز على كيفية إيصالها فعلياً إلى هناك.
