Trouver des distributeurs et des canaux de vente en Chine

La Chine compte un peu plus de 1,4 milliard d’habitants, mais sa population diminue depuis 2022 : en 2025, on a enregistré 7,92 millions de naissances pour 11,31 millions de décès. Le marché de consommation change lentement : moins de jeunes familles, davantage de dépenses en santé, en services, en voyages et en produits premium, et une classe moyenne devenue plus attentive aux prix.

Le PIB par habitant a atteint 99 665 yuans en 2025, soit environ 13 900 dollars, pour une croissance de 5,0 %. La Chine n’est plus seulement l’usine du monde : la consommation intérieure et la technologie portent une grande partie de la croissance, tandis que la production d’électronique, de machines, de véhicules électriques et de batteries reste la colonne vertébrale de l’économie.

Les principales importations sont les circuits intégrés, le pétrole brut et autres combustibles, le minerai de fer et les minerais métalliques, les machines, les équipements optiques et médicaux, ainsi que des produits agricoles comme le soja. Côté biens de consommation, les produits qui fonctionnent sont ceux que les marques locales ne copient pas rapidement : une qualité démontrable, une promesse de santé ou de sécurité, ou une histoire qui circule bien en ligne.

Les points de départ évidents sont Shanghai, capitale financière et de la consommation, Pékin pour l’administration et les médias, Shenzhen pour la technologie et la production, et Canton pour le commerce. Mais une grande partie de la croissance de la consommation vient aujourd’hui de villes comme Chengdu, Hangzhou, Wuhan et Xi’an, où la concurrence étrangère est plus faible et les loyers moins élevés.

Commerce de détail et supermarchés en Chine

Les ventes au détail de biens de consommation ont atteint 50,1 billions de yuans en 2025, en hausse de 3,7 %. Walmart China est le premier exploitant de supermarchés avec 158,8 milliards de yuans de ventes dans 334 magasins, devant Yonghui Superstores et RT-Mart (Sun Art). La croissance se trouve dans les formats à adhésion et les discounters : Sam’s Club continue d’ouvrir des magasins et vise 76 en 2026, alors que près de 720 supermarchés classiques ont fermé sur le seul premier semestre 2025.

Le commerce en ligne n’est plus un canal distinct. Les ventes en ligne ont atteint 16,0 billions de yuans en 2025, en hausse de 8,6 %, et les biens physiques achetés en ligne représentent désormais 26,1 % de l’ensemble du commerce de détail. Freshippo (Alibaba), JD et Meituan se disputent le commerce instantané : des entrepôts de proximité qui livrent l’alimentaire et les produits du quotidien en moins d’une heure. Pour un fournisseur étranger, cela signifie que votre distributeur doit obtenir de la place en rayon et une présence réelle sur les plateformes, y compris les canaux de livestream de Douyin et Xiaohongshu.

Vu la taille du pays, presque aucun distributeur ne couvre toute la Chine. La plupart des exportateurs commencent par une région ou un canal, prouvent que le produit se vend, puis utilisent ces chiffres pour négocier avec les grands acteurs.