Identifier les principales chaînes de magasins en Grèce où vous pouvez vendre vos produits est relativement facile. Les approcher et les convaincre est un défi bien plus grand.
Il peut être plus judicieux de trouver d’abord un distributeur qui vous aidera à faire entrer vos produits dans des chaînes plus petites ou des magasins individuels, puis de vous aider à atteindre les grandes enseignes. Ou de commencer en ligne.
Dans cet article, vous trouverez de plus amples informations sur le marché de la vente au détail et des conseils sur la manière de convaincre les détaillants et les distributeurs de travailler avec vous.
Avec une population estimée à environ 10,7 millions d’habitants en 2023, la Grèce présente un paysage culturel diversifié, influencé par son héritage antique et les tendances européennes modernes.
L’économie du pays, avec un PIB absolu par habitant d’environ 20 000 USD en 2023, se caractérise par son secteur des services, qui domine l’économie et contribue de manière significative à son PIB. Le tourisme est un moteur économique majeur, des millions de visiteurs étant attirés chaque année par les sites historiques, les îles ensoleillées et la culture vibrante de la Grèce. En outre, le transport maritime joue un rôle essentiel dans l’économie grecque, le pays possédant l’une des plus grandes flottes marchandes du monde.
L’agriculture contribue également à l’économie, avec des produits comme l’huile d’olive, le vin et divers fruits qui constituent des exportations importantes. Le secteur industriel, bien que plus petit, se concentre sur la transformation des aliments et du tabac, les textiles, les produits chimiques et les produits métalliques.
La capitale, Athènes, est la plus grande et la plus influente, connue pour ses monuments comme l’Acropole et le Parthénon. Les autres villes principales sont Thessalonique, centre culturel et éducatif, Patras, connue pour son port et son carnaval, Héraklion, porte d’accès aux ruines antiques de la Crète, et Le Pirée, principal centre maritime du pays.
Alfred Griffioen, fondateur d’Exporteers
Au cours des 15 dernières années, mes collègues et moi-même avons approché des centaines d’agents, de distributeurs, d’importateurs et de détaillants dans le monde entier pour des propriétaires de marques souhaitant vendre leurs produits à l’étranger. En 2012, il suffisait d’appeler pour obtenir un rendez-vous. Aujourd’hui, vous devez d’abord envoyer votre proposition, puis espérer que quelqu’un vous réponde.
Les distributeurs nécessaires pour atteindre vos clients travaillent déjà avec vos concurrents. Ils ont investi dans le marketing, le stock et les ventes, et ils gagnent de l’argent. Leur demander de se tourner vers vous revient à leur demander de tout recommencer.
D’après mon expérience, si vous n’envoyez qu’un site web ou un catalogue de produits, les réponses sont rares. Les chiffres font la différence. Montrez les volumes, les marges, les efforts de vente et les investissements escomptés. Montrez qu’il existe un argument commercial en leur faveur, et pas seulement en votre faveur.
Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.
Nous insistons toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire pour les distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.
Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.
Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.
Les distributeurs sont peu enclins à prendre des risques, ils connaissent leur portefeuille et en sont généralement satisfaits. Ils ne peuvent pas simplement ajouter un produit ou un service à leur gamme, car cela cannibaliserait les autres :
Soyez bien préparé.
Tous les détaillants attendent de vous que vous leur prouviez qu’ils gagneront plus d’argent avec votre produit qu’avec leur assortiment actuel.
Vous devez donc connaître la concurrence.