Pour de nombreux produits, travailler avec un agent commercial local ou avec un représentant commercial spécialisé peut être une bonne solution.
En particulier si vous avez un produit ou un service personnalisé, ou si vous souhaitez travailler avec un certain nombre de revendeurs dans le pays, un agent peut être celui qui relie ces parties à votre organisation à l’étranger.
Les agents peuvent être des particuliers, mais je recommande souvent de travailler avec des entreprises bien établies qui disposent déjà d’un bon réseau et où vous ne dépendez pas d’une seule personne.
Notre consultant local vous aidera à trouver les agents ou les représentants ou, pour des groupes cibles limités, nous pouvons être votre agent !
La Chine est le pays le plus peuplé du monde, avec plus de 1,4 milliard d’habitants en 2023. Connue pour sa longue histoire, sa riche culture et sa croissance économique rapide, la Chine est une grande puissance mondiale.
Avec un PIB par habitant d’environ 10 500 USD en 2023, l’économie chinoise est l’une des plus importantes au monde. D’une société essentiellement agraire, elle est devenue une puissance industrielle. L’industrie manufacturière, en particulier l’électronique et les biens de consommation, est un secteur clé. Les services et les technologies connaissent également une croissance rapide.
La Chine importe principalement des machines électriques et autres, du pétrole et des combustibles minéraux, des équipements optiques et médicaux, ainsi que des minerais métalliques, afin de soutenir son industrie manufacturière massive.
Au cours de la dernière décennie, les entreprises chinoises ont évolué pour répondre à la demande du marché mondial. Pour ce faire, elles se sont rapidement développées dans tous les aspects de leur activité, en particulier dans la distribution des produits.
Les entrepreneurs qui viennent d’arriver en Chine peuvent trouver le marché chinois difficile, même si de vastes possibilités s’offrent à eux. Si vous avez l’intention d’introduire une marque en Chine, quelles sont les méthodes pour réussir à pénétrer ce marché ? Comment démarrer la distribution de produits avec le moins de maladresses possible ?
La concurrence sur le marché chinois est rude en raison du développement continu de son secteur d’activité. Toutefois, les entreprises chinoises locales sont plus ouvertes aux stratégies commerciales nouvelles et plus innovantes susceptibles d’être introduites par des acteurs étrangers, ce qui facilite la participation des hommes d’affaires internationaux.
Les Chinois ont une approche légèrement différente de leurs pratiques de marketing. Les entreprises occidentales qui emploient du personnel multinational sont plus conscientes du pouvoir du marketing que les bureaux locaux chinois qui emploient souvent des étudiants rapatriés et des expatriés.
Parmi les 4 P (produit, prix, lieu et promotion) du marketing, la plupart des entreprises chinoises considèrent la promotion comme le seul élément nécessaire au marketing. Les entrepreneurs occidentaux ont un avantage car ils sont habitués à tout.
Les Occidentaux accordent plus d’importance à la tarification et croient en la nécessité de mener des études comparatives pour identifier les meilleures stratégies de tarification pour leurs produits. Toutefois, en Chine, les produits qui font l’objet d’une bonne promotion se vendent généralement mieux. Par conséquent, pour qu’un homme d’affaires occidental réussisse sur le marché chinois, il serait bon qu’il mette en place une équipe de vente locale qui maîtrise les aspects promotionnels de l’entreprise adaptés à la base de consommateurs chinois. La constitution de réseaux et d’alliances locales peut également s’avérer utile.
La meilleure préparation pour faire des affaires dans un pays est de le visiter. Vous pourrez ainsi vous imprégner de la culture, visiter les magasins et développer votre réseau.
Si vous ne souhaitez pas travailler avec des agents, vous pouvez toujours créer vous-même un bureau local ou essayer de vendre votre produit depuis l’étranger. Tout dépend du produit ou du service et de la facilité à atteindre les bons acheteurs. Faites attention aux contrats que vous concluez avec les agents. Dans de nombreux pays, leur statut est bien protégé et vous ne pouvez pas leur retirer facilement leurs revenus récurrents.
J’insiste toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire à l’intention des distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.
Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.
Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.