Identificare le principali catene di vendita al dettaglio in Francia dove vendere i suoi prodotti è relativamente facile. Avvicinarli e convincerli è una sfida molto più grande.
Potrebbe essere una strategia migliore trovare prima un distributore che possa aiutarla a portare i suoi prodotti nelle catene più piccole o nei singoli negozi, e poi aiutarla a raggiungere i grandi nomi. Oppure iniziare online.
In questo articolo troverà maggiori informazioni sul mercato al dettaglio e indicazioni su come convincere rivenditori e distributori a lavorare con lei.
Francia e Regno Unito si sono alternati come seconda economia d’Europa. La Francia è un Paese altamente centralizzato, dove le decisioni vengono prese principalmente a Parigi. Altre città importanti sono Marsiglia, Lione, Tolosa e Nizza.
Nel 2024, si prevede che la popolazione francese sarà di circa 64,88 milioni di persone. Il Paese registra una crescita modesta della popolazione, con un tasso di crescita di circa lo 0,15%.
La Francia ha una delle economie più grandi del mondo, nota per i suoi diversi settori industriali, tra cui quello aerospaziale, automobilistico e dei beni di lusso. È anche un produttore agricolo leader in Europa.
La Francia è riconosciuta a livello mondiale per la sua ricca storia, arte e gastronomia. Ha una forte influenza culturale in tutto il mondo ed è una destinazione turistica popolare. Il Paese ha una popolazione diversificata, con un numero significativo di persone provenienti da diversi contesti etnici e culturali.
E.Leclerc: E.Leclerc è leader del mercato francese con un fatturato significativo di 51 miliardi di euro nel 2021. Questa catena ha un’ampia rete di oltre 1.400 punti vendita e offre una varietà di servizi con diversi marchi, come Brico E.Leclerc, E.Leclerc e L’Auto E.Leclerc.
Carrefour: Con una storia di oltre 60 anni, Carrefour è la seconda catena di vendita al dettaglio in Francia. Ha registrato un fatturato di 35,28 miliardi di euro nel 2021 e gestisce una gamma diversificata di punti vendita, tra cui ipermercati e supermercati.
Les Mousquetaires (Intermarché e Netto): Al terzo posto, Les Mousquetaires, che opera con i marchi Intermarché e Netto, ha registrato un fatturato di 36,06 miliardi di euro nel 2022. Il gruppo ha circa 2.200 punti vendita ed è presente anche in Paesi come il Belgio e il Portogallo.
Système U: con una storia che risale alla fine del XIX secolo, Système U, che opera con marchi come Hyper U e Super U, ha registrato un fatturato di 22,97 miliardi di euro nel 2021. La catena è nota per la sua attenzione alla sostenibilità e al sostegno dei produttori locali.
Auchan: Auchan, con un fatturato dichiarato di 16,2 miliardi di euro nel 2021, opera con diversi marchi, tra cui Ipermercato Auchan e Supermercati Auchan. Ha circa 588 punti vendita ed è nota per il suo impegno nei confronti dei prodotti di qualità e della sostenibilità.
Alfred Griffioen, fondatore di Exporteers
Negli ultimi 15 anni, io e i miei colleghi abbiamo contattato centinaia di agenti, distributori, importatori e rivenditori in tutto il mondo per i proprietari di marchi che desideravano vendere i loro prodotti all’estero. Nel 2012 bastava una telefonata per ottenere un incontro. Oggi, deve prima inviare la sua proposta – e poi sperare che qualcuno risponda.
I distributori necessari per raggiungere i suoi clienti lavorano già con i suoi concorrenti. Hanno investito in marketing, magazzino e vendite, e stanno guadagnando. Chiedere loro di passare a lei significa chiedere loro di ricominciare tutto da capo.
Secondo la mia esperienza, se si invia solo un sito web o un catalogo di prodotti, le risposte sono rare. I numeri fanno la differenza. Mostri i volumi previsti, i margini, lo sforzo di vendita e l’investimento. Dimostri che esiste un caso commerciale per loro, non solo per lei.
Se ha un prodotto di consumo che non può vendere direttamente dal suo Paese al cliente finale, ha bisogno di almeno un passaggio intermedio. Questo può essere un distributore (che funge anche da grossista o importatore), un grande rivenditore diretto, oppure un grande negozio web. Vediamo i pro e i contro di ciascuna opzione.
Poniamo sempre molta enfasi sulla stesura di un buon pitch per il distributore. Anche se dispone già di un ottimo materiale di vendita per i suoi utenti finali, spesso non chiarisce quali sono i vantaggi per un potenziale agente, distributore o rivenditore di lavorare con lei.
Quando si rivolge ai potenziali canali di vendita con la sua documentazione standard, è molto probabile che la stiano trattenendo. Se rende chiaro quali sono i vantaggi per loro, come nell’esempio di presentazione, otterrà un tasso di risposta molto più alto.
Tenga presente che è utile inserire dati concreti nella sua presentazione. Potrà pensare che sia delicato, ma sappia che il segreto sta nel modo in cui si ottiene la rotazione o il livello di rendimento basso, non nei dati in sé. Quindi li condivida qui, per ottenere la giusta attenzione.
I distributori sono avversi al rischio, conoscono il portafoglio che hanno e tendono ad esserne soddisfatti. Non possono semplicemente aggiungere un prodotto o un servizio alla loro gamma, perché cannibalizzerebbe gli altri:
Siate ben preparati.
Tutti i rivenditori si aspettano che lei dimostri perché guadagneranno di più con il suo prodotto rispetto al loro attuale assortimento.
Quindi deve conoscere la concorrenza.