Ricerca di mercato per fare affari negli Stati Uniti

Se vuole fare affari in Stati Uniti deve conoscere le normative, la struttura del mercato, la concorrenza e quali investimenti deve fare.

In questo articolo le fornirò le informazioni di base sul Paese e le illustrerò come può raccogliere e valutare tutte le informazioni di cui ha bisogno.

Ricerca di mercato

Doing business in Stati Uniti

Gli Stati Uniti, in quanto economia più grande del mondo, sono un mercato altamente dinamico e competitivo. Grazie alle diverse preferenze dei consumatori, all’ambiente favorevole alle imprese e al notevole potere d’acquisto, gli Stati Uniti sono un mercato chiave per le aziende internazionali. Tuttavia, le sue dimensioni e la sua complessità richiedono un’attenta pianificazione.

Numeri chiave del mercato

Il mercato statunitense è vasto, ricco e offre opportunità significative in diversi settori. Le statistiche chiave includono:

  • Popolazione: Circa 332 milioni (2023).
  • PIL pro capite: Circa 75.000 dollari USA (2023), a testimonianza di un forte potere d’acquisto.
  • Urbanizzazione: Circa l’83% della popolazione vive in aree urbane, con grandi città come New York, Los Angeles e Chicago che guidano l’attività economica.
  • Struttura economica: I servizi dominano l’economia, contribuendo a circa il 77% del PIL, seguiti da industria e agricoltura.
  • Invecchiamento della popolazione: La popolazione statunitense sta gradualmente invecchiando, con circa il 17% di età pari o superiore a 65 anni. Questo crea opportunità nell’assistenza sanitaria, nei servizi finanziari e nei prodotti incentrati sulla terza età.

Lingua e documentazione

Gli Stati Uniti offrono un ambiente relativamente semplice per le aziende di lingua inglese, ma richiedono comunque attenzione ad alcuni aspetti di localizzazione.

  • Lingua ufficiale: L’inglese è la lingua principale per gli affari e la comunicazione. Anche lo spagnolo è ampiamente parlato, soprattutto in Stati come la California, il Texas e la Florida.
  • Considerazioni sulla lingua: L’inglese è sufficiente per la maggior parte della documentazione e dei materiali di marketing. Tuttavia, le confezioni bilingue inglese-spagnolo possono essere vantaggiose nelle regioni con un’ampia popolazione ispanica.
  • Imballaggio e documentazione: Le normative statunitensi richiedono un’etichettatura chiara e accurata, soprattutto in settori come quello alimentare, farmaceutico ed elettronico. La conformità agli standard stabiliti da agenzie come la FDA (Food and Drug Administration) e la FTC (Federal Trade Commission) è fondamentale.

Comportamento d’acquisto dei consumatori e B2B

Il mercato statunitense è caratterizzato dalla diversità dei consumatori, dalla fedeltà al marchio e da una forte enfasi sul valore.

  • Comportamento dei consumatori: I consumatori statunitensi danno priorità alla convenienza, alla qualità e al prezzo. La vendita al dettaglio online rappresenta circa il 22% delle vendite al dettaglio totali (2023), con piattaforme come Amazon, Walmart e Shopify dominanti. La personalizzazione e la sostenibilità sono tendenze in crescita.
  • Comportamento d’acquisto B2B: Le aziende statunitensi si concentrano sull’efficienza, la trasparenza e il ROI (ritorno sull’investimento). Il processo decisionale è spesso decentralizzato e richiede approcci su misura per le diverse regioni e industrie.
  • Presenza online: Una solida presenza online è fondamentale, con la pubblicità digitale e il SEO che sono essenziali per il successo sia B2C che B2B. Le piattaforme di social media come Facebook, LinkedIn e Twitter svolgono un ruolo importante nella costruzione del marchio e nella generazione di contatti.

Sfide e opportunità del mercato

Sebbene gli Stati Uniti offrano opportunità impareggiabili, presentano anche delle sfide per le aziende che non hanno familiarità con le sue dimensioni e il suo quadro normativo.

  • Prodotti/servizi che potrebbero avere difficoltà: I prodotti che non hanno una chiara proposta di valore, che non soddisfano gli standard di sicurezza statunitensi o che non hanno un prezzo competitivo possono avere difficoltà. La localizzazione è fondamentale per il successo in questo mercato altamente competitivo.
  • Potenziale del mercato di prova: Gli Stati Uniti sono un eccellente mercato di prova, grazie alla diversità della popolazione e alle variazioni regionali. Il successo in città chiave come New York o Los Angeles può essere indicativo di un potenziale di mercato più ampio.
  • Ambiente normativo: Le normative statunitensi variano a seconda del settore e dello Stato. Le aziende devono rispettare le leggi federali, statali e locali, soprattutto in settori come quello alimentare, sanitario e finanziario. Spesso è necessario assumere esperti legali e normativi locali.

Convincere i potenziali distributori

Un consulente locale può trovare possibili partner commerciali, oppure li ha individuati lei stesso. Ma come convincerli a commercializzare e vendere i suoi prodotti o servizi?

Per questo è necessario un piano di esportazione con una strategia chiara e sufficienti dettagli finanziari.

Argomenti da controllare prima di fare affari

Quando si tratta di valutare la fattibilità di un prodotto o servizio in un nuovo mercato, guardo sempre ai seguenti aspetti:

1. Conformità normativa

Il prodotto può essere importato e venduto nel Paese, quali sono i dazi all’importazione e ci sono restrizioni sulla fornitura del servizio? Quali sono gli investimenti per rispettare tutte le normative?

2. Esigenze di mercato

Esiste una vera domanda di questo prodotto o servizio sul mercato e quali aspetti sono decisivi per i clienti? Quali sono i canali comuni per il marketing e le vendite?

3. La concorrenza

Quanto è agguerrita la concorrenza e c’è un chiaro leader di mercato? C’è spazio per un nuovo concorrente e cosa è successo ad altre aziende che hanno cercato di penetrare il mercato?

4. Investimenti

Quali sono i passi necessari per entrare nel mercato e quali sono i relativi costi. In quanto tempo può aspettarsi delle entrate e qual è il tempo di recupero ragionevole?

Naturalmente può trovare molte informazioni da solo, soprattutto sulle normative. Ma per avere una buona visione della concorrenza, dovrà fare una ricerca a livello locale, visitare i punti vendita o parlare con gli acquirenti. Solo un esperto locale può farlo.

Before you focus only on Stati Uniti

Tenga presente che ci sono molti Paesi nel mondo e quelli più grandi o vicini non sono automaticamente la scelta migliore. Tutto dipende dalla crescita del mercato, dalla concorrenza e dalle barriere all’ingresso.

Pertanto, le consiglio di fare una lista ristretta di almeno tre, ma preferibilmente cinque potenziali nuovi mercati e di confrontarli con gli stessi criteri.

Ottenere finanziamenti da banche e investitori

Entrare in un nuovo mercato è un investimento. La ricerca di partner, i contratti, le traduzioni e il marketing costano e lei potrebbe aver bisogno di un capitale di lavoro aggiuntivo.

Solo con un buon piano e dati finanziari sufficienti può convincere banche e investitori a finanziarla. Noi la aiutiamo con il business case completo e la documentazione.

Domande frequenti

In Stati Uniti tutti gli aspetti contano che normalmente ha in altri Paesi. Quali sono i regolamenti in materia? Quanto è grande il mercato? Quale concorrenza dovrà affrontare? E quanto costerà entrare nel mercato? Queste domande la aiuteranno a decidere se entrare o meno nel mercato.