Identificar las principales cadenas minoristas en Francia donde vender sus productos es relativamente fácil. Acercarse a ellos y convencerles es un reto mucho mayor.
Puede ser una mejor estrategia encontrar primero un distribuidor que pueda ayudarle a colocar sus productos en cadenas más pequeñas o tiendas individuales, y luego ayudarle a llegar a los grandes nombres. O empezar en línea.
En este artículo encontrará más información sobre el mercado minorista y orientación sobre cómo convencer a minoristas y distribuidores para que trabajen con usted.
Francia y el Reino Unido se han ido alternando como segunda economía de Europa. Francia es un país muy centralizado en el que las decisiones se toman principalmente en París. Otras ciudades importantes son Marsella, Lyon, Toulouse y Niza.
Se prevé que en 2024 la población de Francia ronde los 64,88 millones de habitantes. El país experimenta un modesto crecimiento demográfico, con una tasa de crecimiento de aproximadamente el 0,15%.
Francia tiene una de las mayores economías del mundo, conocida por sus diversos sectores industriales, como el aeroespacial, el automovilístico y el de artículos de lujo. También es uno de los principales productores agrícolas de Europa.
Francia es mundialmente reconocida por su riqueza histórica, artística y gastronómica. Tiene una fuerte influencia cultural en todo el mundo y es un popular destino turístico. El país tiene una población diversa con un número significativo de personas de diversos orígenes étnicos y culturales.
E.Leclerc: E.Leclerc lidera el mercado francés con un importante volumen de negocio de 51.000 millones de euros en 2021. Esta cadena cuenta con una amplia red de más de 1.400 puntos de venta y ofrece una gran variedad de servicios bajo diferentes enseñas como Brico E.Leclerc, E.Leclerc y L’Auto E.Leclerc.
Carrefour: Con más de 60 años de historia, Carrefour es la segunda cadena de distribución de Francia. Facturó 35.280 millones de euros en 2021 y explota una variada gama de puntos de venta, incluidos hipermercados y supermercados.
Les Mousquetaires (Intermarché y Netto): En tercer lugar, Les Mousquetaires, que opera bajo las enseñas Intermarché y Netto, registró un volumen de negocios de 36.060 millones de euros en 2022. El grupo cuenta con unos 2.200 puntos de venta y también está presente en países como Bélgica y Portugal.
Système U: Con una historia que se remonta a finales del siglo XIX, Système U, que opera bajo enseñas como Hyper U y Super U, facturó 22.970 millones de euros en 2021. La cadena es conocida por su apuesta por la sostenibilidad y el apoyo a los productores locales.
Auchan: Auchan, con un volumen de negocio declarado de 16.200 millones de euros en 2021, opera bajo varias enseñas, entre ellas Hipermercados Auchan y Supermercados Auchan. Cuenta con unos 588 puntos de venta y es conocida por su compromiso con los productos de calidad y la sostenibilidad.
Alfred Griffioen, fundador de Exporteers
En los últimos 15 años, mis colegas y yo hemos contactado con cientos de agentes, distribuidores, importadores y minoristas de todo el mundo para propietarios de marcas que querían vender sus productos en el extranjero. En 2012 bastaba con una llamada para conseguir una reunión. Hoy en día, primero hay que enviar la propuesta y luego esperar que alguien responda.
Los distribuidores necesarios para llegar a sus clientes ya trabajan con sus competidores. Han invertido en marketing, existencias y ventas, y están ganando dinero. Pedirles que se pasen a usted significa pedirles que empiecen de nuevo.
Mi experiencia me dice que si sólo envía una página web o un catálogo de productos, las respuestas son escasas. Los números marcan la diferencia. Muestre los volúmenes previstos, los márgenes, el esfuerzo de ventas y la inversión. Demuestre que existe un argumento comercial para ellos, no sólo para usted.
Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor (que también actúa como mayorista o importador), un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Veamos los pros y los contras de cada opción.
Siempre hacemos mucho hincapié en la redacción de un buen discurso para el distribuidor. Aunque ya disponga de un excelente material de venta para sus usuarios finales, a menudo éste no deja claro cuáles son las ventajas que un posible agente, distribuidor o minorista obtendrá al trabajar con usted.
Cuando se dirija a los canales de venta potenciales con su documentación estándar, hay muchas posibilidades de que la retengan. Si deja muy claro cuáles son las ventajas para ellos, como en el ejemplo de presentación, obtendrá un índice de respuesta mucho mayor.
Tenga en cuenta que ayuda poner datos concretos en su presentación. Puede que le parezca delicado, pero sepa que el secreto está en cómo consigue la rotación o el nivel de rentabilidad bajo, no en los datos en sí. Así que compártalos aquí, para atraer la atención adecuada.
Los distribuidores tienen aversión al riesgo, conocen la cartera que tienen y suelen estar contentos con ella. No pueden simplemente añadir un producto o servicio a su gama, ya que canibalizará a los demás:
Prepárese bien.
Todos los minoristas esperan que les demuestre por qué van a ganar más dinero con su producto que con su surtido actual.
Así que debe conocer a la competencia.