Identifier les principales chaînes de magasins en Tunisie où vous pouvez vendre vos produits est relativement facile. Les approcher et les convaincre est un défi bien plus grand.
Il peut être plus judicieux de trouver d’abord un distributeur qui vous aidera à faire entrer vos produits dans des chaînes plus petites ou des magasins individuels, puis de vous aider à atteindre les grandes enseignes. Ou de commencer en ligne.
Dans cet article, vous trouverez de plus amples informations sur le marché de la vente au détail et des conseils sur la manière de convaincre les détaillants et les distributeurs de travailler avec vous.
La Tunisie, située en Afrique du Nord, est un pays au riche héritage historique, qui remonte à l’époque carthaginoise. En 2023, elle comptera environ 12 millions d’habitants. La Tunisie est connue pour son littoral méditerranéen, ses influences culturelles arabes et berbères et sa transition vers la démocratie après le printemps arabe.
L’économie tunisienne, avec un PIB par habitant d’environ 3 500 USD en 2023, est diversifiée, englobant l’agriculture, l’exploitation minière, l’industrie manufacturière et les produits pétroliers. L’agriculture est importante, avec l’huile d’olive, les céréales et les dattes comme principales cultures. Le tourisme, qui était autrefois un moteur économique majeur, a été confronté à des défis mais reste important, attirant les visiteurs vers ses plages, ses sites historiques et ses villes.
La Tunisie importe principalement des machines et des équipements, des hydrocarbures, des produits chimiques et des produits alimentaires. Ces importations sont cruciales pour les secteurs de l’industrie et de la consommation.
Les principales villes sont Tunis, la capitale et la plus grande ville, connue pour son mélange de cultures anciennes et modernes, Sfax, un centre industriel, et Sousse, une ville côtière populaire pour le tourisme. Chaque ville reflète le mélange unique d’influences méditerranéennes et arabes de la Tunisie.
L’entrée sur un nouveau marché est un investissement. La recherche de partenaires, les contrats, les traductions et le marketing coûtent de l’argent et vous pouvez avoir besoin d’un fonds de roulement supplémentaire.
Ce n’est qu’avec un bon plan et des données financières suffisantes que vous pourrez convaincre les banques et les investisseurs de vous financer. Nous vous aidons à élaborer un dossier complet et à le documenter.
Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.
J’insiste toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire à l’intention des distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.
Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.
Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.
Les distributeurs sont peu enclins à prendre des risques, ils connaissent leur portefeuille et en sont généralement satisfaits. Ils ne peuvent pas simplement ajouter un produit ou un service à leur gamme, car cela cannibaliserait les autres :
Un consultant local peut trouver des partenaires commerciaux potentiels, ou vous les avez identifiés vous-même. Mais comment les convaincre de commercialiser et de vendre vos produits ou services ?
Pour cela, vous avez besoin d’un plan d’exportation avec une stratégie claire et des détails financiers suffisants.
Soyez bien préparé.
Tous les détaillants attendent de vous que vous leur prouviez qu’ils gagneront plus d’argent avec votre produit qu’avec leur assortiment actuel.
Vous devez donc connaître la concurrence.