De sleutel tot uw markttoegangsstrategie is marktonderzoek. Natuurlijk zijn er rapporten over marktomvang en marktgroei, maar deze zijn vaak algemeen. Specifieke kennis over hoe uw product wordt gezien en wat uw concurrenten zijn, is moeilijker te krijgen maar waardevoller.
Onze lokale consultant kan u adviseren over de beste manier om de markt te betreden, op basis van markt- en concurrentieonderzoek.
Duitsland is een van de grootste markten van Europa, maar ook een conservatieve markt en moeilijk te penetreren vanuit het buitenland.
Tot de 20e eeuw bestond Duitsland uit verschillende onafhankelijke koninkrijken, hertogdommen en stadstaten. Aangezien deze relatief klein waren en sterk van elkaar afhankelijk, heeft dit een cultuur gecreëerd waarin bescheidenheid en het streven naar overeenstemming belangrijke waarden zijn. Het protestantse geloof, dat vooral in het noorden wordt beleden, heeft hier alleen maar aan bijgedragen.
Dit betekent ook dat het verkoopproces langer kan zijn dan normaal, met meer contactmomenten, en dat persoonlijke verkoop nog steeds erg gewaardeerd wordt. Het betekent ook dat Duitsers, als ze eenmaal voor een bepaald merk hebben gekozen, niet zo gemakkelijk zullen overstappen, hoewel dit bij de jongere generaties minder het geval zal zijn.
Een website met uitgebreide informatie, een goed opgeleid callcenter en een goed garantiebeleid zijn belangrijk. Let ook op online beoordelingen en – indien van toepassing in uw sector – artikelen die journalisten over uw producten schrijven.
De groep met de hoogste koopkracht in Duitsland is de categorie 55 jaar en ouder. Hoewel de jongere generatie altijd meer online lijkt te zijn, is het de oudere groep die de aandacht trekt van de lokale detailhandelaren. Zelfs de 65-plussers zijn in Duitsland bezig met een snelle inhaalslag op het gebied van online winkelen. Duitse consumenten gebruiken hun mobiele telefoon om prijzen te vergelijken, zelfs als ze in een winkel winkelen.
Duitsland is ook een van de toonaangevende Europese markten voor grensoverschrijdende e-commerce, en hun reeds gevestigde infrastructuur voor bezorging is nog een enorm voordeel voor retailers die de 58 miljoen online kopers van het land willen bereiken.
Het feit dat meer dan 50% van deze shoppers al aankopen doet op internationale sites, benadrukt nogmaals de kansen die Duitsland biedt. Klik-en-ophaalstations worden steeds populairder vanwege het gemak van de klantenservice, maar het concept van klik-en-ophaal moet nog worden overgenomen door Duitse shoppers.
In 2014 stonden achtentwintig Duitse bedrijven in de Top 100 van Europese e-commercebedrijven. Zalando is een van de succesvolle lokale merken die in 2015 een ‘mobile first’-strategie lanceerde en 15 internationale markten over de hele wereld heeft veroverd dankzij haar bekwaamheid op het gebied van technologie, marketing, mode en logistiek.
Consumenten worden steeds veeleisender. Ze hebben een sterkere wil bij aankoopbeslissingen wat betreft aankooppunten, winkelgedrag en -frequentie. Het is dus erg belangrijk om verschillende verkoop- en marketingkanalen te combineren om een bredere klantenkring te kunnen bedienen. Deze variëteit ontbreekt echter op de Duitse markt.
“Click and Collect” combineert offline en online winkelen. Deze manier van winkelen heeft zijn intrede gedaan in de woninginrichtingsmarkten. Klik-en-ophaalstations worden steeds populairder vanwege het gemak van de klantenservice, maar het concept van klik-en-ophaal moet nog worden overgenomen door Duitse shoppers.
Aanbieders van pakketdiensten staan nu voor een uitdaging om aan de veranderende eisen van de Duitse consument te voldoen. Daarom zijn ze begonnen met het aanbieden van gratis leveringen, leveringen op dezelfde dag, vooraf geboekte levertijden en milieuvriendelijke leveringsmodellen. Deze sector biedt zakelijke kansen dankzij zijn concurrentievermogen.
In Duitsland groeit de neiging om online te betalen, hoewel ze van oudsher bekend staan als afkerig van het nemen van risico’s. Online betalingen voor dure goederen zullen echter pas aan populariteit winnen wanneer retour- en terugbetaalmethoden op de Duitse markt worden geïntroduceerd.
De beste voorbereiding op zakendoen in een land is het bezoeken ervan. Zo kunt u de cultuur ervaren, de winkels bekijken en uw netwerk opbouwen.
Met Trip.com kunt u vluchten vergelijken en ook uw hotel boeken.
Hotellook vergelijkt verschillende hotelsites zodat u altijd de beste prijs hebt.
Localrent verbindt u met nationale autoverhuurders per land.
Als u een consumentenproduct hebt dat u niet rechtstreeks vanuit uw thuisland aan uw eindklant kunt verkopen, hebt u minstens één tussenstap nodig. Dit kan een distributeur zijn (die ook als groothandelaar of importeur optreedt), een grote retailer rechtstreeks, of een grote webwinkel. Laten we eens kijken naar de voor- en nadelen van elke optie.
Voor een B2B-product dat geen commodity is of voor op maat gemaakte oplossingen is het verhaal anders. Hier moet de verkoop worden afgestemd op de afdeling die de dienst daadwerkelijk levert of die per geval de prijs bepaalt. Ook dan hebt u drie verschillende opties.
Zoals voor elk land geldt: u moet eerst de doelgroep definiëren aan wie u wilt verkopen. Als dit bedrijven zijn, dan kunt u ze rechtstreeks bereiken via e-mails en gerichte advertenties, bijvoorbeeld op LinkedIn. Als dit interesse wekt en voldoende respons geeft, dan hebt u misschien een gemakkelijke manier gevonden om de aandacht van de markt te krijgen.
Als uw doelgroep diffuser is, of een consumentengroep is, dan moet u meer vertrouwen op reclame zoals op Facebook of Instagram.
Met de tooling van onze partner Instantly.ai kunt u uw doelgroep definiëren, of dat nu 50 of 50.000 mensen zijn. Stuur hen een reeks e-mails, rechtstreeks in hun inbox, voor doorgaans minder dan 10 dollarcent per persoon.
Bepaal eerst wie de eindgebruikers van uw product of dienst zijn. En waar kopen ze het nu? De beste manier om de juiste toetredingsstrategie te bepalen is door deze partijen te benaderen. Zouden ze uw product of dienst als alternatief overwegen? Zijn ze het eens met de positionering die u voor ogen hebt? En bij welke concurrenten kopen ze nu? Deze gegevens zullen u helpen om de juiste strategie te bepalen.
