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Der Schlüssel zu Ihrer Markteintrittsstrategie ist eine gewisse Marktforschung. Natürlich gibt es Berichte über die Marktgröße und das Marktwachstum, aber diese sind oft sehr allgemein gehalten. Spezifisches Wissen darüber, wie Ihr Produkt wahrgenommen wird und wie die Konkurrenz aussieht, ist schwieriger zu bekommen, aber wertvoller.
Unser Berater vor Ort kann Sie auf der Grundlage von Markt- und Wettbewerbsanalysen über den besten Weg zum Markteintritt beraten.
Deutschland ist einer der größten Märkte in Europa, aber auch ein konservativer Markt, der aus dem Ausland nur schwer zu erschließen ist.
Bis zum 20. Jahrhundert bestand Deutschland aus verschiedenen unabhängigen Königreichen, Herzogtümern und Stadtstaaten. Da diese relativ klein und stark voneinander abhängig waren, hat dies eine Kultur geschaffen, in der Bescheidenheit und das Streben nach Übereinstimmung wichtige Werte sind. Der protestantische Glaube, der vor allem im Norden praktiziert wird, hat dies nur noch verstärkt.
Das bedeutet auch, dass der Verkaufsprozess länger als normal sein kann, mit mehr Kontaktpunkten, und dass der persönliche Verkauf immer noch sehr geschätzt wird. Das bedeutet auch, dass die Deutschen, wenn sie sich einmal für eine bestimmte Marke entschieden haben, nicht mehr so leicht wechseln werden, auch wenn dies bei den jüngeren Generationen weniger der Fall sein wird.
Eine Website mit umfassenden Informationen, ein gut geschultes Call-Center und eine gute Garantiepolitik sind wichtig. Achten Sie auch auf Online-Bewertungen und – falls in Ihrer Branche zutreffend – auf Artikel, die von Journalisten über Ihre Produkte geschrieben wurden.
Die Gruppe mit der höchsten Kaufkraft in Deutschland ist die Kategorie 55 Jahre und älter. Obwohl die jüngere Generation immer online-affiner zu sein scheint, sind es die Älteren, die die Aufmerksamkeit der lokalen Einzelhändler auf sich ziehen. Sogar die Altersgruppe der über 65-Jährigen holt schnell auf, wenn es um Online-Einkaufsgewohnheiten in Deutschland geht. Deutsche Verbraucher nutzen ihre Mobiltelefone, um Preise zu vergleichen, selbst wenn sie in einem Geschäft einkaufen.
Deutschland ist auch einer der führenden europäischen Märkte für den grenzüberschreitenden E-Commerce-Handel. Die bereits etablierte Lieferinfrastruktur ist ein weiterer großer Vorteil für Händler, die die 58 Millionen Online-Käufer des Landes erreichen wollen.
Die Tatsache, dass über 50 % dieser Kunden bereits auf internationalen Websites einkaufen, unterstreicht erneut die Möglichkeiten, die Deutschland bietet. Click-and-Collect-Stationen werden aufgrund des bequemen Kundenservices immer beliebter, aber das Click-and-Collect-Konzept muss von den deutschen Kunden erst noch angenommen werden.
Im Jahr 2014 haben es achtundzwanzig deutsche Unternehmen unter die Top 100 der europäischen E-Commerce-Unternehmen geschafft. Zalando ist eine der erfolgreichen lokalen Marken, die im Jahr 2015 eine Mobile-First-Strategie eingeführt hat und dank ihrer Fähigkeiten in den Bereichen Technologie, Marketing, Mode und Logistik 15 internationale Märkte auf der ganzen Welt erobert hat.
Die Verbraucher werden immer anspruchsvoller. Sie üben einen stärkeren Willen bei Kaufentscheidungen in Bezug auf Kaufpunkte, Einkaufsverhalten und Häufigkeit aus. Daher ist es sehr wichtig, verschiedene Vertriebs- und Marketingkanäle zu kombinieren, um einen größeren Kundenkreis ansprechen zu können. Diese Vielfalt fehlt jedoch auf dem deutschen Markt.
„Click and Collect“ kombiniert Offline- und Online-Einkauf. Diese Art des Einkaufens hat auch auf den Einrichtungsmärkten Einzug gehalten. Click-and-Collect-Stationen werden aufgrund des bequemen Kundenservices immer beliebter, aber das Click-and-Collect-Konzept muss von den deutschen Kunden erst noch angenommen werden.
Die Paketdienstleister stehen nun vor der Herausforderung, den veränderten Ansprüchen der deutschen Verbraucher gerecht zu werden. Daher bieten sie jetzt kostenlose Lieferungen, Lieferungen am selben Tag, vorbestellte Lieferzeiten und umweltfreundliche Liefermodelle an. Diese Branche bietet aufgrund ihrer Wettbewerbsfähigkeit Geschäftsmöglichkeiten.
Die Neigung, online zu bezahlen, wächst in Deutschland, obwohl die Deutschen traditionell als risikoscheu bekannt sind. Online-Zahlungen für teure Waren werden jedoch erst dann an Popularität gewinnen, wenn Rückgabe- und Erstattungsmethoden auf dem deutschen Markt eingeführt werden.
Die beste Vorbereitung für eine geschäftliche Tätigkeit in einem Land ist ein Besuch dort. Auf diese Weise können Sie die Kultur erleben, die Geschäfte prüfen und Ihr Netzwerk aufbauen.
Wenn es um Hotels geht, zeigen Untersuchungen, dass Sie bei diesen Plattformen in 80% der Fälle die niedrigsten Zimmerpreise finden.
Wenn Sie ein Verbraucherprodukt haben, das Sie nicht direkt von Ihrem Heimatland aus an den Endkunden verkaufen können, brauchen Sie mindestens einen Zwischenschritt. Das kann ein Vertriebshändler sein (der auch als Großhändler oder Importeur fungiert), ein großer Einzelhändler direkt oder ein großer Webshop. Schauen wir uns die Vor- und Nachteile der einzelnen Optionen an.
Bei einem B2B-Produkt, das keine Massenware ist, oder bei maßgeschneiderten Lösungen sieht die Sache anders aus. Hier muss der Verkauf in Abstimmung mit der Abteilung erfolgen, die die Dienstleistung tatsächlich erbringt oder die den Preis von Fall zu Fall festlegt. Auch hier haben Sie drei verschiedene Möglichkeiten.
Wie für jedes Land gilt: Sie müssen zunächst die Zielgruppe definieren, an die Sie verkaufen möchten. Wenn es sich dabei um Unternehmen handelt, können Sie diese direkt über E-Mails und gezielte Anzeigen, z.B. auf LinkedIn, ansprechen. Wenn dies Interesse weckt und eine ausreichende Antwortquote ergibt, haben Sie vielleicht einen einfachen Weg gefunden, die Aufmerksamkeit des Marktes zu gewinnen.
Wenn Ihre Zielgruppe eher diffus ist oder es sich um eine Verbrauchergruppe handelt, dann müssen Sie sich mehr auf Werbung wie auf Facebook oder Instagram verlassen.
Mit dem Tool unseres Partners Instantly.ai können Sie Ihre Zielgruppe definieren, egal ob es sich um 50 oder 50.000 Personen handelt. Senden Sie ihnen eine Reihe von E-Mails direkt in ihren Posteingang, und zwar für weniger als 10 Dollar pro Person.
Bestimmen Sie zunächst, wer die Endverbraucher Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sind. Und wo kaufen sie es jetzt? Der beste Weg, die richtige Einstiegsstrategie zu bestimmen, ist, auf diese Parteien zuzugehen. Würden sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Alternative in Betracht ziehen? Stimmen sie mit der Positionierung überein, die Sie im Sinn haben? Und bei welchen Wettbewerbern kaufen sie jetzt? Diese Daten werden Ihnen helfen, die richtige Strategie zu bestimmen.
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