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La chiave della sua strategia di ingresso nel mercato è una ricerca di mercato. Naturalmente esistono rapporti sulle dimensioni e sulla crescita del mercato, ma spesso sono generici. Le conoscenze specifiche su come viene percepito il suo prodotto e su quali sono i suoi concorrenti sono più difficili da ottenere, ma più preziose.
Il nostro consulente locale può consigliarle il modo migliore per entrare nel mercato, sulla base di ricerche di mercato e di concorrenza.
La Germania è uno dei mercati più grandi d’Europa, ma anche un mercato conservatore e difficile da penetrare dall’estero.
Fino al XX secolo, la Germania era composta da vari regni, ducati e città-stato indipendenti. Essendo relativamente piccole e fortemente dipendenti l’una dall’altra, questo ha creato una cultura in cui la modestia e la ricerca dell’accordo sono valori importanti. Le credenze protestanti, praticate soprattutto nel nord, non hanno fatto altro che aggravare la situazione.
Ciò significa anche che il processo di vendita può essere più lungo del normale, con più punti di contatto, e che la vendita personale è ancora molto apprezzata. Significa anche che una volta scelto un marchio specifico, i tedeschi non cambieranno così facilmente, anche se questo sarà minore con le generazioni più giovani.
È importante un sito web che fornisca informazioni esaurienti, un call-center ben formato e una buona politica di garanzia. Presti attenzione anche alle recensioni online e – se applicabile al suo settore – agli articoli scritti dai giornalisti sui suoi prodotti.
Il gruppo che ha il più alto potere d’acquisto in Germania è la categoria dei 55 anni e oltre. Sebbene la generazione più giovane sembri sempre più esperta di internet, è il gruppo più anziano che sta attirando l’attenzione dei rivenditori locali. Anche il gruppo di età superiore ai 65 anni sta rapidamente recuperando le abitudini di acquisto online in Germania. I consumatori tedeschi utilizzano i loro telefoni cellulari per confrontare i prezzi anche quando fanno acquisti in un negozio.
La Germania è anche uno dei principali mercati europei per il commercio elettronico transfrontaliero, e la sua infrastruttura di consegna già consolidata rappresenta un altro enorme vantaggio per i rivenditori che desiderano raggiungere i 58 milioni di acquirenti online del Paese.
Il fatto che oltre il 50% di questi acquirenti stia già acquistando da siti internazionali, ribadisce ancora una volta l’opportunità offerta dalla Germania. Le stazioni click and collect stanno diventando sempre più popolari grazie alla comodità del servizio clienti, ma il concetto di click and collect deve ancora essere adottato dagli acquirenti tedeschi.
A partire dal 2014, ventotto aziende tedesche sono entrate a far parte della Top 100 European E-Commerce Companies. Zalando è uno dei marchi locali di successo, che ha lanciato una strategia “mobile first” nel 2015 e ha conquistato 15 mercati internazionali in tutto il mondo, grazie alla sua bravura nei settori della tecnologia, del marketing, della moda e della logistica.
I consumatori sono sempre più esigenti. Esercitano una volontà più forte nelle decisioni di acquisto per quanto riguarda i punti di acquisto, il comportamento e la frequenza di acquisto. Pertanto, è molto importante combinare diversi canali di vendita e di marketing per poter soddisfare una clientela più ampia. Questa varietà, tuttavia, manca nel mercato tedesco.
Il “Clicca e ritira” combina gli acquisti offline e online. Questo approccio allo shopping è entrato nei mercati dell’arredamento della casa. Le stazioni click and collect stanno diventando sempre più popolari grazie alla comodità del servizio clienti, ma il concetto di click and collect deve ancora essere adottato dagli acquirenti tedeschi.
I fornitori di servizi di consegna pacchi stanno affrontando una sfida per soddisfare le mutate esigenze dei consumatori tedeschi. Per questo motivo, hanno iniziato a offrire consegne gratuite, consegne in giornata, tempi di consegna prenotati e modelli di consegna ecologici. Questo settore presenta opportunità di business grazie alla sua competitività.
La propensione a pagare online è in crescita in Germania, anche se i tedeschi sono tradizionalmente noti per la loro avversione al rischio. Tuttavia, i pagamenti online per merci costose guadagneranno popolarità solo quando i metodi di restituzione e rimborso saranno introdotti nel mercato tedesco.
La migliore preparazione per fare affari in qualsiasi Paese è visitarlo. In questo modo può sperimentare la cultura, controllare i negozi e costruire la sua rete di contatti.
Per quanto riguarda gli hotel, le ricerche dimostrano che se controlla queste piattaforme, nell’80% dei casi ha le tariffe più basse.
Se ha un prodotto di consumo che non può vendere direttamente dal suo Paese al cliente finale, ha bisogno di almeno un passaggio intermedio. Questo può essere un distributore (che funge anche da grossista o importatore), un grande rivenditore diretto, oppure un grande negozio web. Vediamo i pro e i contro di ciascuna opzione.
Per un prodotto B2B che non è una commodity o per soluzioni personalizzate, la storia è diversa. In questo caso le vendite devono essere effettuate in allineamento con il reparto che effettivamente fornisce il servizio o che determina il prezzo caso per caso. Inoltre, in questo caso si hanno tre diverse opzioni.
Come vale per qualsiasi Paese: deve innanzitutto definire il gruppo target a cui vuole vendere. Se si tratta di aziende, può rivolgersi direttamente a loro tramite e-mail e annunci mirati, ad esempio su LinkedIn. Se questo suscita interesse e fornisce un tasso di risposta sufficiente, allora potrebbe aver trovato un modo semplice per attirare l’attenzione del mercato.
Se il suo gruppo target è più diffuso, o è un gruppo di consumatori, allora deve affidarsi maggiormente alla pubblicità, ad esempio su Facebook o Instagram.
Con gli strumenti del nostro partner Instantly.ai può definire il suo gruppo target, che sia di 50 o 50.000 persone. Inviare loro una sequenza di e-mail, direttamente nella loro casella di posta, per un prezzo generalmente inferiore a 10 dollari per persona.
Per prima cosa, determini chi sono gli utenti finali del suo prodotto o servizio. E dove lo comprano ora? Il modo migliore per determinare la giusta strategia di ingresso è rivolgersi a queste parti. Considererebbero il suo prodotto o servizio come un’alternativa? Sono d’accordo con il posizionamento che ha in mente? E da quali concorrenti acquistano ora? Questi dati la aiuteranno a determinare la strategia giusta.
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