Il ritorno sull’investimento per l’espansione internazionale
Una volta che ha una strategia su come entrare in un nuovo mercato, può iniziare a stimare le entrate previste e i costi correlati. Questa è la base per il calcolo del ritorno sull’investimento. Può trovare gli articoli pertinenti qui:
- Prevedere la crescita dei ricavi in un nuovo mercato di esportazione
- Costi di ingresso nel mercato internazionale e investimenti
Spesso le decisioni di ingresso nel mercato si basano su sensazioni e opinioni soggettive. Con la giusta impostazione del caso aziendale, può migliorare la discussione e anche misurare se il suo ingresso sul mercato è sulla buona strada.
Tracciare il reddito atteso
Normalmente, si inizia con uno o pochi prodotti in un nuovo mercato e successivamente si amplia la linea di prodotti o servizi. Questo significa anche che i flussi di reddito inizieranno a crescere uno dopo l’altro.
Tenga presente che queste entrate non cresceranno da sole. Anche se collabora con partner locali, questi si aspetteranno il suo sostegno nella formazione sui prodotti, nelle vendite e nel marketing. È comune che, in qualità di proprietario del marchio, lei paghi almeno una parte delle pubblicità e degli altri investimenti di marketing. I supermercati possono persino chiedere delle spese di inserzione.
Questo può implicare che, oltre ai suoi investimenti iniziali in un mercato, deve anche investire in contributi di marketing prima delle vendite.
Proiezione dei ricavi da tre diverse linee di prodotti
Il business case completo per l'ingresso nel mercato
Sulla base delle entrate previste, può calcolare il suo margine lordo, tenendo conto degli aspetti specifici del Paese, come i dazi d’importazione e i costi di trasporto.
Se traccia questo dato nel corso dei mesi, insieme agli investimenti iniziali e ai costi per il marketing che prevede di fare, si può avere un’idea dei flussi di cassa e del ritorno sull’investimento.
Investimenti, costi di marketing e margini aggiuntivi
Flussi di cassa dell'espansione internazionale e ritorno sugli investimenti
Tutti gli elementi del business case combinati generano un flusso di cassa per l’azienda, che inizialmente è negativo, ma che a un certo punto dovrebbe diventare positivo. Nell’esempio, questo avviene dopo 1,5 anni. Il tempo di ritorno dell’investimento è qui di circa 2 anni.
In questo esempio ho tagliato la curva del flusso di cassa cumulativo con un motivo. Un modello come questo Tenga presente che tale modello non tiene conto della concorrenza che copierà il suo prodotto, della guerra dei prezzi o di eventuali problemi di consegna che potrebbero sorgere. Una crescita così continua è spesso uno scenario da sogno.
Ritorno sull'investimento per l'ingresso nel mercato
L’investimento cumulativo previsto in questo esempio è di circa 70.000 USD. Questa è una base per il calcolo del ROI.
Tenga presente che il ROI dipende fortemente dal periodo in cui sono inclusi i flussi di cassa futuri. È necessario attualizzarli proprio come nella valutazione di un’azienda, ma con un fattore di rischio più elevato rispetto all’azienda nel suo complesso. Questo normalizzerà la curva a bastone da hockey che è visibile anche in questo esempio.
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Nessuno meglio dello specialista in marketing e partnership internazionali Alfred Griffioen può aiutarla a costruire il suo business case per l’ingresso nel mercato e a mantenerlo realistico.
Un caso aziendale è sempre utile
Può sembrare una seccatura fare tutte queste proiezioni, ma alla fine aiuterà l’azienda a prendere decisioni migliori. Questi sono alcuni vantaggi individuali:
- I responsabili delle esportazioni o dell’area otterranno più facilmente il budget che desiderano per l’esplorazione del mercato se possono presentare un buon piano.
- I CEO avranno una migliore padronanza della loro organizzazione commerciale, se i risultati possono essere confrontati con i piani e se sono disponibili dei parametri di riferimento.
- I CFO possono fare proiezioni migliori e anticipare le esigenze di cassa dell’organizzazione.
