潜在的な販売代理店、ウェブショップ、小売業者への説得
新しいディストリビューターを獲得するには、ディストリビューターを見つけることと、ディストリビューターを説得することの2つが重要です。
ディストリビューター候補を見つける方法は、オンライン、展示会、あるいは税関のデータベースなど、たくさんあります。しかし、ディストリビューターを納得させることができるのは、そのディストリビューターが現在販売している製品よりも、あなたの製品の方が収益性が高いことを示すことができる場合だけです。
Exporteersは、市場調査と計算を基にした適切な販売代理店のピッチを作成することを専門としています。適切なパートナーを説得するお手伝いをいたします。
注目を集めるディストリビューターのピッチを作成します。
お客様の情報と質問への回答、そして確かな市場調査に基づき、輸入業者、ウェブショップ、流通業者、小売業者を納得させるための最善の市場参入戦略を立案します。4つの明確なステップで行います：
初回コンサルテーション
150ユーロ（90分まで
- 最初の国選びをチェック、またはお手伝いします。
- お客様の価値提案とその文書化方法を見直します。
- 私たちは、銀行、投資家、または販売業者が行うであろう追加的な質問をします。
- どのような情報が入手可能で、どのようにこれらの質問に答えるかについて説明します。
- 私たちは、価格設定を含む今後の進め方を提案します。
現地市場調査
国ごとに3,000～5,000ユーロ
あなたが活躍したいすべての国について：
- 現地チームを巻き込み、新鮮な市場インサイトを提供します。
- 需要と競争の見直し
- 最適な流通戦略をアドバイスします
- パートナー候補の例を挙げます。
- 市場参入コストを試算
完全なビジネスケース
国ごとに3,000ユーロ
市場参入が可能と思われるすべての国について：
- 売上高成長率予測
- ディストリビューターのマージンとマーケティング・コストを試算
- 市場参入コスト
- 投資と運転資金の必要性を計算します
- 投資回収期間とROIを計算します
これはまた、卸売価格をどの程度まで下げることができるかのヒントになります。
プレゼンテーション
対象グループごとに3,000ユーロ
ディストリビューター候補に向けたピッチ・プレゼンテーションを作成します。
これには以下が含まれます：
- 明確なストーリー
- 独自のセールスポイント
- 段階的な市場参入・輸出計画
- すべての財務情報をプロフェッショナルなグラフと表で表示
- 説得力のある結論と行動喚起
これらのステップは論理的な順序であることにご留意ください。もしあなたがすでに宿題を済ませていて、それがきちんと文書化されており、私たちがそれを利用できるのであれば、私たちはステップを省略したり、減らしたりすることができますし、それに応じて値引きすることもできます。これらの書類を事前にお送りいただいた場合は、最初のご相談で明らかになります。
ディストリビューターにとって重要なのは、「もっとお金を稼ぐ手助けをしてくれるか」ということです。
ディストリビューターはリスクを避け、自分のポートフォリオを把握し、それに満足する傾向があります。 他の商品とカニバリゼーションを起こすからです：
- 小売業者はスペースを確保するために、棚から別の商品を取り除かなければなりません。
- ウェブショップがホーム画面でプッシュできるのは20商品ほどで、残りは「ロングテール」です。
- 代理店を持つB2B企業は、販売取引のチャンスを増やすために、限られた選択肢しか顧客に提供しません。 もし彼らがあなたの製品を推すのであれば、他の製品を推すのを止める必要があります。
彼らは今、現在の製品群でどれだけの利益を上げているか知っています：
利益率＝回転数×製品当たりの利益率-直接経費
ここでいうローテーションとは、ある期間（例えば1ヶ月）に何個の商品を販売するかということです。
ですから、彼らを納得させるためには、必要なデータを提供し、貢献マージンが現在の製品よりも高ければ、彼らはそれを試してみるでしょう。
ローテーション
ローテーションのデータは入手が最も困難ですが、実は最も重要な点です。 また、潜在的な販売代理店が、あなたの製品の回転を正しく見積もることができるように手助けする必要があります。
その国、あるいは文化や商品ニーズの点で同等の国ですでに販売しているのであれば、大きなアドバンテージがあります。 これは、あなたの製品に対する実際のニーズがあることを証明し、競合他社との差別化を図ることができます。
私たちがどのメーカーにもアドバイスできる最善の戦略は、販売データを掘り下げて、それをさらに強化することです。 というような質問に答えてみてください：
- 一番売れている商品は何ですか？ ベストセラーだけを集めた限定的なポートフォリオを作ることはできますか？
- 各クライアントについて、そのウェブサイトや商品を販売しているショップの月間訪問者数に対する売上をプロットしてください。 あるウェブショップでは1000人の訪問者あたり500ユーロの商品が売れ、別のウェブショップでは1000人あたり900ユーロの商品が売れているのか、その違いを分析してください。 一般的な業績が良くなっているのか、それとも御社の製品をもっと宣伝しているのか。 B2Bセールスの場合、担当者数、営業訪問数、営業電話数をプロットします。
- 1店舗か数店舗でトライアルはできますか？ 安い商品であれば、50個をきれいに陳列して、どれだけ早く売り切れるかを見ればいいのです。 高価な商品については、委託販売で提供し、売れないものは2週間後に引き取ります。
これで、貴社の販売代理店候補は、自社の状況をこれらの参考事例と比較し、貴社の製品がどれくらいのスピードで回転するかを見積もることができます。
製品あたりのマージン
製品ごとのマージンは、多くの場合、最も簡単なものです。 市場調査を行い、商品のポジショニングを考えていれば、販売代理店が使用できる希望小売価格や販売価格はわかっているはずです。 あなたはまた、その人に商品を売ることができる価格も知っています。 違いはマージン。
私たちは、多くのメーカーやブランド・オーナーがディストリビューターに与えるマージンの高さを強調しているのを目にします。 これは必ずしも長所ではありません。 そんなに安く作れるなら、品質はどうなんですか？ それとも、そんなに安く提供するなら、どれだけ必死なんですか？
製品上場の直接コスト
マージンや回転率が良くても、流通業者が貴社の商品を品揃えしないこともあります。 それはコストも考慮されているからです。 では、これらのコストにはどのようなものがあり、どのような対策があるのでしょうか？
- 管理コスト：貴社を正式なサプライヤーにすること、契約を締結すること、貴社の製品を倉庫や物流システムに追加すること、営業担当者やサービス担当者に通知すること。 スーパーマーケットやドラッグストアのチェーン店では、あなたの商品を棚に並べるために一定額の掲載料を請求することがあります。
- プロモーション・コスト：マーケティング・キャンペーン、商品のサンプリング、紹介割引などでスタートする場合、すべて費用がかかります。 市場でのブランド認知度を高めるため、これらの費用の負担を求められることがあります。 また、潜在的な販売代理店とのコミュニケーションでは、すでに行っているプロモーションを強調し、販売代理店の努力とコストをどのように削減できるかを強調することもできます。
- サービスコストと返品：特にウェブショップは返品率が高く、その分コストがかかります。 そこで、アマゾンのレビューや返品率を見せたり、サービスに関する質問に答える手助けをしたりしましょう。
- 出荷コストと過剰在庫：特に出荷量が少ない当初は、出荷コストが相対的に高くなる可能性があります。 御社の価格設定において、販売代理店にこの補償をすることができます。 余剰在庫を引き取る保証があれば、少なくとも低価格で引き取ることができ、製品の販売促進で協力し合うきっかけになるかもしれません。
質問される前に答えを提示
多くのブランド・オーナーは、まずディストリビューターに対して、なぜその製品が健康的なのか、面白いのか、センスがいいのか、あるいは素晴らしいのか、といったエンドユーザーにとってのメリットを伝えます。 しかし、ディストリビューターにはこのような売り込みが多く寄せられるため（私たちも多くの企業に対してこのような売り込みを行っているため）、彼らが関心を持つのはただ一つ、「いくら稼げるのか」ということなのです。
では、購買マネージャーやカテゴリー・マネージャーにとって、より興味深い話は何でしょうか？
私のマーマレードは砂糖を30％減らし、ギリシャ産のオレンジを使用しています。
または
平均的なスーパーマーケットでは、来店客150人のうち1人がこの商品を購入し、1商品あたり50セントのマージンがあります。
一般的に、たとえデータが予備的なものであったり、少数のターゲットグループに基づいたものであったりしても、2番目の答えの方が正しい会話に入る確率が5倍高くなります。
私たちのアプローチでは、このようなデータをスキャンの段階ですでにお伺いし、ピッチを起案してテストするテスト段階で使用します。
ディストリビューターの売り込みには何が必要ですか？
- 商品を紹介するタイトルスライド
- あなたのブランドとは何ですか？
- なぜこの市場に参入したいのですか？
- 競合他社の）調査を行ったことを示します。
- 自分自身をどのように位置づけたいかを明確にすること
- この特定のディストリビューター/小売業者について、どのような製品を交換したいですか？
- 他国の販売または回転データの提供
- ディストリビューター／小売業者のマージンの可能性を示すこと
- 流通、返品、苦情処理について（該当する場合
- マーケティング・コミュニケーションをどのようにサポートしたいですか？
- ディストリビューター／小売業者のマージンポテンシャルを要約します。
- 次のステップの提案
活動の一例
2ヶ月以内に準備完了、市場参入コストの一部で
2ヶ月以内にピッチデッキをご用意いたします：
- ほとんどの場合、1週間以内に最初のカウンセリングの日程を組むことができます。
- 現地の市場調査に3週間必要です。
- 財務モデリングに2週間。
- 1週間：すべてをピッチデッキにまとめる
予算としては、基本料金10,000ユーロに加え、追加する国1つにつき2,000ユーロから4,000ユーロを考えてください。
ピッチ作成に当社の専門知識をご活用ください
国際マーケティングとパートナーシップのスペシャリストであるアルフレッド・グリフィオエンほど、市場参入と国際的な成長のためのピッチを書く手助けができる人はいないでしょう。
FMCG製品を売るには？
ほとんどのスーパーマーケット、薬局、その他の小売チェーンには、カテゴリー・マネージャーがいます。カテゴリー・マネージャーは通常
- 約500,000の商品品種、または在庫管理単位（SKU）の中から、割り当てられたカテゴリーの商品を選択する可能性があります。
- 自分の担当するカテゴリー（小4,000SKT-中10,000SKU-大40,000SKU）のために、1,000/3,000SKUしか棚に並べられない商品を選ぶ必要があります。
- 買い物客は年間平均400SKUを購入します。
- 1回の買い物でのバスケットは30～60SKUで構成されます。
そして、カテゴリー・マネジャーは、市場に投入された新製品の うち、 1年以上存続するものはわずか 1％しか ないことを知っています。
FMCGでスーパーマーケットをターゲットに
大手小売チェーンを狙う場合、そのチャンスはたいていの場合1回しかないことを念頭に置いてください。そのため、準備不足のまま臨むのではなく、まずは準備を整えてから臨む方が良いかもしれません。あるいは、大手に行く前に、まず小さな小売店から始めるのもよいでしょう。
FMCGカテゴリーマネージャーに関する質問
どんなカテゴリー・マネージャーでも、定番の質問はいくつもあります。そのため、以下の質問に対する答えを準備しておけばおくほど、成功する可能性が高まります。
- あなたの商品のUSPは 何ですか？また、買い物客や消費者の関心や魅力をどのように推定しますか？(できれば調査や販売データに基づいて）
- 同じカテゴリーまたは異なるカテゴリーの （競合） 製品と 比較して 、 買い物客／消費者にとっての価値はどれですか？
- 代替品ですか、 補完品ですか？
- 小売 希望 価格はいくらですか？なぜですか？
- 小売業者に期待される マージンは？
- 価格や店頭でのコミュニケーション、アニメーションなどの販促 支援は行っていますか？また、どのように投資額を決定していますか？
- この製品は、特定の店舗でどの よう なローテーションが 予想されますか？
- ライン 以上の広告を計画しましたか？いつ、どこで、どのように、どのような予算で？
- 貿易 戦略は？(テリトリー、チャネル、競合チャネル、独占権、小売価格のコントロール？)
よくある質問
小売業者の購買担当者を納得させることができるのは、あなたの製品が早く売れ、良いマージンをもたらすことを示すことができる場合だけです。 製品の利点を強調するのではありません。 他店や他国での販売データを見せるのです。
何も当てにしないでください。 あなたはブランドの所有者であり、どのようなプロモーションも長期的にはあなたにしか利益をもたらしません。 店内での試飲、雑誌への広告掲載、その他のプロモーション・イベントなどのオプションを提供してくれるかもしれませんが、ほとんどの場合、あなたが投資をしなければなりません。