Internationale distributiestrategie & plannen voor market entry
Als u wilt gaan verkopen op een buitenlandse markt die voor u relatief onbekend is, heeft u een duidelijke strategie nodig om de markt te betreden. Dit kan anders zijn dan de strategieën die u tot nu toe hebt gebruikt, omdat de marktstructuur of de concurrentie anders is.
Exporteers helpt u met het selecteren van de juiste markten, het inschatten van uw kansen en de concurrentie, de juiste strategie en helpt u met een concreet financieel exportplan.
Welk land kiest u als uw volgende exportbestemming?
Als u naar nieuwe markten wilt exporteren, dan moet u eerst de juiste landen selecteren om zaken in te doen. Dit kan een land zijn waar u aanvragen uit krijgt, maar het is verstandig om breder te kijken.
Dit zijn de drie stappen die ik altijd aanraad:
- zoek uit welke behoefte je verkoop drijft;
- vind het land waar die behoefte groot is en nog groeit;
- check de concurrentie.
Internationale markttoegang Strategie
De belangrijkste uitdagingen bij het betreden van de markt in een nieuw land zijn:
- Culturele verschillen
- Wettelijke en regelgevende hindernissen
- Distributienetwerken opzetten
- (Onbekende) wedstrijd
- Financiële risico’s
- Communicatiebarrières
Hieronder zal ik me richten op het derde punt: het opzetten van distributienetwerken, oftewel de manier waarop u uw klant bereikt. De opties die u hebt hangen af van uw product en uw doelgroep.
Overtuig buitenlandse distributeurs met cijfers, niet met verhalen
Alfred Griffioen, oprichter van Exporteers
In de afgelopen 15 jaar hebben ik en mijn collega’s wereldwijd honderden agenten, distributeurs, importeurs en detailhandelaren benaderd voor merkeigenaren die hun producten in het buitenland willen verkopen. In 2012 was een telefoontje genoeg voor een ontmoeting. Vandaag de dag moet u eerst uw verhaal opsturen – en dan hopen dat iemand zal antwoorden.
De distributeurs die nodig zijn om uw klanten te bereiken, werken al bij uw concurrenten. Ze hebben geïnvesteerd in marketing, voorraad en verkoop, en ze verdienen geld. Hen vragen om naar u over te stappen betekent hen vragen om helemaal opnieuw te beginnen.
Mijn ervaring is dat als u alleen een website of productcatalogus stuurt, antwoorden zeldzaam zijn. Cijfers maken het verschil. Laat verwachte volumes, marges, verkoopinspanningen en investeringen zien. Laat zien dat er een business case is voor hen, niet alleen voor u.
Indirecte export: distributeurs, detailhandelaars of online
Als u een consumentenproduct hebt dat u niet rechtstreeks vanuit uw thuisland aan uw eindklant kunt verkopen, hebt u minstens één tussenstap nodig. Dit kan een distributeur zijn (die ook als groothandelaar of importeur optreedt), een grote retailer rechtstreeks, of een grote webwinkel. Laten we eens kijken naar de voor- en nadelen van elke optie.
Distributeurs
- Distributeurs worden gebruikt om een product te importeren, op te slaan en fysiek te distribueren.
- Zij investeren normaal gesproken niet in het promoten van uw product bij consumenten.
- Ze zijn de beste kans om uw product op de markt te brengen, zodat u verkoopgegevens kunt verzamelen.
Grote retailers
- Retailers zijn erg afkerig van risico’s en vragen mogelijk een vergoeding voor het plaatsen van uw product in de schappen.
- Zij kunnen u helpen om uw product in hun winkels en tijdschriften te promoten, maar zullen daar ook een vergoeding voor vragen.
- Zij zijn de snelste weg naar de massamarkt, als u hen kunt overtuigen.
Online
- Gespecialiseerde webwinkels hebben mogelijk meer interesse in uw product dan algemene webwinkels.
- Ze kunnen gemakkelijker experimenteren met prijzen en manieren om reclame te maken.
- De volumes zijn misschien lager, maar het werken met webwinkels is nog steeds een goede manier om recensies te verzamelen en naamsbekendheid te krijgen.
Rechtstreekse export voor B2B-producten of aangepaste aanbiedingen
Voor een B2B-product dat geen commodity is of voor op maat gemaakte oplossingen is het verhaal anders. Hier moet de verkoop worden afgestemd op de afdeling die de dienst daadwerkelijk levert of die per geval de prijs bepaalt. Ook dan hebt u drie verschillende opties.
Agenten
- Agenten vertegenwoordigen u in het land en hebben een beperkte onderhandelingsruimte.
- Ze verkopen vaak niet alleen voor u, maar ook voor andere partijen.
- Een goede agent heeft al een netwerk in uw doelmarkt en kan direct beginnen met verkopen.
Lokale kantoren
- Lokale kantoren zijn een dure optie, maar geven u volledige controle over uw verkoop.
- U moet iemand sturen en lokaal personeel en kantoorfaciliteiten inhuren.
- Dit biedt de mogelijkheid om vanuit het land aan lokale marketing en bedrijfsontwikkeling te doen.
Verkoop op afstand
- Als uw product gemakkelijk vanuit het buitenland geleverd en onderhouden kan worden (zoals software), kan dit een goede optie zijn.
- Videoconferenties zijn nu meer geaccepteerd en kunnen het reizen beperken.
- Leadgeneratie kan worden gedaan met SEO, reclame en e-mailmarketing.
Waar het allemaal begint: selecteer een doelgroep
Zoals voor elk land geldt: u moet eerst de doelgroep definiëren aan wie u wilt verkopen. Als dit bedrijven zijn, dan kunt u ze rechtstreeks bereiken via e-mails en gerichte advertenties, bijvoorbeeld op LinkedIn. Als dit interesse wekt en voldoende respons geeft, dan hebt u misschien een gemakkelijke manier gevonden om de aandacht van de markt te krijgen.
Als uw doelgroep diffuser is, of een consumentengroep is, dan moet u meer vertrouwen op reclame zoals op Facebook of Instagram.
De business case voor uw export
Als u van plan bent om uw bedrijf naar het buitenland uit te breiden, moet u ook rekening houden met de investeringen die daarbij komen kijken. Het betreden van een nieuwe markt kan u gemakkelijk 100.000 Euro aan investeringen kosten, nog los van het het werkkapitaal.
Hoe bepaalt u hoeveel geld u nodig hebt? En hoe snel verdient u die investering terug op basis van uw verwachte omzetgroei? Lees meer…
Lees meer van onze artikelen
Veelgestelde vragen
Een goede exportstrategie houdt niet alleen rekening met de marktkansen, maar ook met de barrières voor een bedrijf om die markt te betreden, zoals afstand, een andere cultuur of sterke lokale concurrentie.
Het betreden van de markt is het hele proces van het op de markt brengen van uw product of dienst op een nieuwe geografische markt, en kan marktonderzoek, positionering, het opzetten van logistiek, een lancering, marketingcommunicatie en het organiseren van service- of retourstromen omvatten.
Een markttoegangsstrategie beschrijft hoe een bedrijf van plan is om goederen te leveren en een aanwezigheid op een nieuwe markt te vestigen. Dit omvat het kiezen van de manier om de markt te betreden, zoals exporteren, licentiëren, franchisen of direct investeren, en het plannen van marketing-, distributie-, prijs- en nalevingsinspanningen om de doelmarkt effectief te bereiken en te bedienen.
Dit hangt allemaal af van uw product en het land waar u het wilt introduceren. In meer algemene termen: verzamel eerst zoveel mogelijk informatie over de marktstructuur en uw kansen op de markt voordat u veel investeert. Laat interviews afnemen bij lokale spelers om erachter te komen of zij uw product zouden kopen of distribueren en wat u moet veranderen in uw aanpak.
- Exporteren: Producten rechtstreeks aan een nieuwe markt verkopen, hetzij door het zelf te doen of door lokale distributeurs te gebruiken.
- Licenties en franchising: Een lokaal bedrijf toestemming geven om jouw merk of bedrijfsmodel te gebruiken. Licenties zijn voor producten, franchising voor bedrijfsactiviteiten.
- Joint ventures en strategische allianties: Samenwerken met een lokaal bedrijf, waarbij middelen en risico’s gedeeld worden.
Joint ventures gaan gepaard met de oprichting van een nieuwe entiteit, terwijl strategische allianties dat niet doen. - Dochterondernemingen in volledige eigendom en greenfield investeringen: Het volledig in eigendom hebben van een nieuwe operatie op de markt, hetzij door vanaf nul te beginnen (Greenfield) of door een bestaand lokaal bedrijf te kopen.
- Piggybacking: Het distributienetwerk van een ander bedrijf gebruiken voor uw producten.
- Turnkey Projecten: Bouwen en overdragen van operationele faciliteiten aan een lokale klant.
- Overnames en fusies: Combineren met of kopen van een lokaal bedrijf.
- E-commerce: De markt betreden via online platforms, de aanloopkosten verlagen en een breed publiek bereiken.
Internationale commerciële due diligence is het controleren van de levensvatbaarheid van een product of bedrijf op buitenlandse markten. We kunnen deze scan in meer dan 30 landen tegelijk uitvoeren.
Internationale distributie is het volledige proces om uw producten of diensten in het buitenland verkocht en geleverd te krijgen. Om uw producten verkocht te krijgen, hebt u internationale marketing, directe verkoop- of distributiepartners en manieren nodig om betaald te worden. Om uw producten geleverd te krijgen, hebt u verpakking, verzending, douaneafhandeling en in het geval dat u het verkeerde product levert, een georganiseerde retourstroom nodig.
Internationale distributiekanalen zijn de ketens van bedrijven zoals exporteurs, importeurs, groothandelaars, distributeurs en detailhandelaars om uw product vanuit uw thuisland in het buitenland verkocht te krijgen.
Dit verschilt per product of regio. Voor goedkope, omvangrijke producten kan het goed zijn om zowel productie als magazijnen over de hele wereld te hebben. Voor high-tech producten ligt de focus meer op het verkopen in de juiste omgeving dan op hoe ze daar fysiek te krijgen.