Estratégia de entrada no mercado para as exportações para os Estados Unidos

Se os Estados Unidos é um mercado relativamente desconhecido para si, precisa de uma estratégia clara de entrada no mercado. Esta pode ser diferente das estratégias que utilizou até agora, uma vez que a estrutura do mercado e a concorrência são diferentes.

Um estudo de mercado é fundamental para a sua estratégia de entrada no mercado. É claro que existem relatórios sobre a dimensão e o crescimento do mercado, mas muitas vezes estes são de carácter geral. É mais difícil obter conhecimentos específicos sobre a forma como o seu produto é visto e sobre os seus concorrentes, mas estes são mais valiosos.

Oportunidades de negócios internacionais em os Estados Unidos

Os Estados Unidos da América têm uma população de 327 milhões de habitantes. Em 2022, 83% da população vivia nas cidades e esta percentagem está a aumentar lentamente. O rendimento médio per capita é de quase 60.000 USD. É promissor para vender os seus produtos, mas terá de saber por onde começar.

Os Estados Unidos (EUA) têm 50 estados, cinco territórios e um distrito federal. O país é governado pelo governo federal, com cinquenta estados e o distrito federal de Washington.

Abordagem de entrada no mercado nos EUA

A abordagem de entrada no mercado que pretende escolher dependerá fortemente do tipo de produto que está a vender.

Tipo de produto	Estratégia possível
Produtos B2B, de elevado valor, pequenos volumes	Um distribuidor ou agente para todo o país pode ser suficiente, exceto se o processo de venda for complexo e for necessário um serviço ou manutenção local.
Produtos B2B, grandes volumes	Por razões logísticas e, se for caso disso, de serviço e manutenção, pode optar por distribuidores regionais
Produtos B2C com regulamentos por estado, como medicamentos e álcool	Um distribuidor por estado
Outros produtos B2C	Pode começar por um distribuidor, que é o mais disposto a testar o mercado para si e a apoiar as vendas com corretores. Mais tarde, poderá escolher mais distribuidores e criar a sua própria empresa local e fazer algumas vendas diretamente.

No mercado competitivo dos EUA, tem de convencer um retalhista de que ele terá mais margem de lucro com o seu produto do que com o que tem atualmente nas prateleiras. Ajudamo-lo a fazer a análise da concorrência, a posicionar-se no mercado e a apresentar-se da forma correcta. E nós fazemos o trabalho de base para abordar os decisores certos.

Viaje para os Estados Unidos para uma melhor impressão

A melhor preparação para fazer negócios em qualquer país é visitá-lo. Desta forma, pode conhecer a cultura, visitar as lojas e construir a sua rede de contactos.

Com Trip.com pode comparar voos e também reservar o seu hotel.

O Hotellook compara diferentes sites de hotéis para que tenha sempre a melhor tarifa.

A Localrent liga-o a fornecedores nacionais de aluguer de automóveis por país.

Produtos de consumo em os Estados Unidos: Distribuidores, retalhistas ou em linha

Se tem um produto de consumo que não pode vender diretamente do seu país para o seu cliente final, precisa de pelo menos um passo intermédio. Pode ser um distribuidor (que também actua como grossista ou importador), um grande retalhista diretamente ou uma grande loja virtual. Vejamos os prós e os contras de cada opção.

Distribuidores

Os distribuidores são utilizados para importar, armazenar e distribuir fisicamente um produto.
Normalmente, não investem na promoção do seu produto junto dos consumidores.
São a melhor oportunidade de colocar o seu produto no mercado para que possa recolher dados de vendas.

Grandes retalhistas

Os retalhistas são muito avessos ao risco e podem pedir-lhe uma taxa de inscrição antes de colocarem o seu produto nas prateleiras.
Podem ajudá-lo a promover o seu produto nas suas lojas e nas suas revistas, mas também lhe cobram uma taxa por isso.
São o caminho mais rápido para o mercado de massas, se os conseguir convencer.

Em linha

As lojas Web especializadas podem ter mais interesse no seu produto do que as lojas Web gerais.
Pode experimentar mais facilmente os preços e as formas de promoção.
Os volumes podem ser mais baixos, mas trabalhar com lojas virtuais continua a ser uma boa forma de recolher críticas e obter reconhecimento da marca.

Produtos B2b ou personalizados para os Estados Unidos

Para um produto B2B que não seja um produto de base ou para soluções personalizadas, a história é diferente. Aqui, as vendas têm de ser feitas em sintonia com o departamento que efetivamente presta o serviço ou que determina o preço caso a caso. Além disso, tem três opções diferentes.

Agentes

Os agentes representam-no no país e têm uma margem de negociação limitada.
Muitas vezes, vendem não só para si, mas também para outras partes.
Um bom agente já tem uma rede no seu mercado-alvo e pode começar a vender diretamente.

Escritórios locais

Os escritórios locais são uma opção dispendiosa, mas dão-lhe um controlo total sobre as suas vendas.
Tem de enviar alguém e contratar pessoal local e instalações de escritório.
Isto dá-lhe a oportunidade de fazer marketing local e desenvolvimento de negócios a partir do país.

Venda à distância

Se o seu produto puder ser facilmente entregue e assistido a partir do estrangeiro (como o software), esta pode ser uma boa opção.
A videoconferência é atualmente mais aceite e pode limitar as deslocações.
A geração de leads pode ser feita com SEO, publicidade e marketing por correio eletrónico.

Onde tudo começa: selecione um grupo-alvo

Como acontece em qualquer país: primeiro tem de definir o grupo-alvo a quem quer vender. Se se tratar de empresas, pode contactá-las diretamente através de e-mails e anúncios específicos, por exemplo, no LinkedIn. Se isto despertar interesse e der uma taxa de resposta suficiente, então pode ter encontrado uma forma fácil de chamar a atenção do mercado.

Se o seu grupo-alvo for mais difuso, ou se for um grupo de consumidores, então tem de recorrer mais à publicidade, como no Facebook ou no Instagram.

Faça a sua primeira abordagem com instantly.ai

Se o seu alvo são pessoas em os Estados Unidos num sector específico ou com uma determinada função na empresa (como diretores de RH), pode fazer você mesmo uma primeira experiência fácil.

Com as ferramentas do nosso parceiro Instantly.ai, pode definir o seu grupo-alvo, quer se trate de 50 ou 50.000 pessoas. Envie-lhes uma sequência de e-mails, diretamente na sua caixa de entrada, por menos de 10 dólares por pessoa.

Perguntas mais frequentes

Qual é uma boa estratégia de entrada no mercado para os Estados Unidos?

Primeiro, determine quem são os utilizadores finais do seu produto ou serviço. E onde é que o compram agora? A melhor maneira de determinar a estratégia de entrada correcta é abordar estas partes. Considerariam o seu produto ou serviço como uma alternativa? Estão de acordo com o posicionamento que tem em mente? E a que concorrentes estão a comprar agora? Estes dados ajudá-lo-ão a determinar a estratégia correcta.

A entrada no mercado é os Estados Unidos difícil?

Tudo depende do produto ou serviço que pretende vender e da concorrência. Normalmente, se já vende em países comparáveis como os Estados UnidosTambém aqui deveria ser possível, a menos que exista uma forte concorrência local. Isto é algo que só descobrirá se mergulhar no mercado.

Posso utilizar a minha marca para vender em os Estados Unidos?

Sim, se registou a sua marca para os Estados Unidos ou confia que não será utilizado por outros, pode utilizar a sua marca nesse local. Só precisa de reconhecer que em cada novo país precisa de construir o reconhecimento e a posição da marca separadamente. Por conseguinte, precisa de um bom posicionamento, de uma estrutura de distribuição correcta e de um plano de marketing.

O marketing está em os Estados Unidos diferente?

Embora o seu produto ou serviço possa, muitas vezes, permanecer o mesmo, o marketing de que necessita em os Estados Unidos pode ser diferente de outros países. Poderá ter de traduzir os seus materiais e anúncios, adaptando-os ao “tom de voz” local. Os canais de comunicação de marketing também podem ser diferentes.