Estrategia de entrada en el mercado para las exportaciones a Estados Unidos

Si Estados Unidos es un mercado relativamente desconocido para usted, necesita una estrategia clara de entrada en el mercado. Esto puede ser diferente de las estrategias que ha utilizado hasta ahora, ya que la estructura del mercado y la competencia son diferentes.

La clave de su estrategia de entrada en el mercado es realizar algunos estudios de mercado. Por supuesto, existen informes sobre el tamaño y el crecimiento del mercado, pero suelen ser generales. El conocimiento específico sobre cómo se percibe su producto y cuál es su competencia es más difícil de conseguir pero más valioso.

Oportunidades para negocios internacionales en Estados Unidos

Estados Unidos tiene 327 millones de habitantes. En 2022, el 83% de la población vivía en las ciudades, y este porcentaje aumenta lentamente. La renta media per cápita es de casi 60.000 USD. Esto promete vender tus productos, pero tendrás que saber por dónde empezar.

Estados Unidos (EEUU) tiene 50 estados, cinco territorios y un distrito federal. El país está gobernado por el gobierno federal, que cuenta con cincuenta estados y el distrito federal de Washington.

Enfoque de entrada en el mercado de EE.UU.

El enfoque de entrada en el mercado que elija dependerá en gran medida del tipo de producto que venda.

Tipo de producto	Posible estrategia
Productos B2B, alto valor, pequeños volúmenes	Un distribuidor o agente para todo el país puede bastar, a menos que el proceso de venta sea complejo y se necesite servicio o mantenimiento local.
Productos B2B, grandes volúmenes	Por razones logísticas y, en su caso, de servicio y mantenimiento, puede optar por distribuidores regionales
Productos B2C con regulaciones por estado, como medicamentos y alcohol	Un distribuidor por estado
Otros productos B2C	Puede empezar primero con un distribuidor, que es el más dispuesto a probar el mercado para usted y apoyar las ventas con intermediarios. Más adelante podrá elegir más distribuidores y crear su propia empresa local para vender directamente.

En el competitivo mercado estadounidense, tiene que convencer a un minorista de por qué obtendrá más margen con su producto que con lo que tiene actualmente en las estanterías. Le ayudamos a realizar el análisis de la competencia, a posicionarse en el mercado y a presentarse de la forma adecuada. Y hacemos el trabajo preliminar para acercarnos a los responsables adecuados.

Cinco formas de entrar en un mercado

Su modelo de entrada determina sus costes, su velocidad y el nivel de control que mantiene: venda directamente desde su país, trabaje con un agente, nombre a un distribuidor o importador, venda en línea o abra una oficina local.

El control y la inversión van de la mano. La venta directa y en línea son económicas para empezar y fáciles de interrumpir. Una oficina local otorga un control total, pero requiere personal, registro y, a menudo, una sociedad local.

La mayoría de las empresas empiezan con una estructura ligera, demuestran que existe demanda y solo entonces invierten.

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Entrada en el mercado en Estados Unidos en tres pasos

Paso 1

Valide la demanda

Compruebe el tamaño del mercado, los competidores y los niveles de precios; después, hable con cinco a diez compradores potenciales. Su reacción le dirá más que un informe de mercado general.

Paso 2

Elija el canal y el precio

Elija el modelo de entrada que se ajuste a su margen y a su capacidad, y calcule su coste entregado: transporte, aranceles, IVA y el margen que se llevará el canal.

Paso 3

Realice un piloto y luego escale

Comience en una región o con un socio, acuerde cómo será el éxito tras seis a doce meses y amplíe el plan de país basándose únicamente en esos resultados.