Prevedere la crescita dei ricavi in un nuovo mercato di esportazione
Un aspetto importante quando si pianifica l’ingresso in un nuovo mercato è stimare le entrate che si possono prevedere nei primi anni di ingresso in un nuovo Paese.
Raccomanderei di iniziare con le esportazioni solo se ha già dimostrato la sua offerta nel suo mercato di origine, dove è più facile da vendere. Ciò significa anche che dovrebbe già disporre di alcuni dati sul suo processo di vendita, che potrà utilizzare per prevedere l’adozione in un nuovo mercato.
Metodi di dimensionamento del mercato
Esistono vari metodi per esaminare le dimensioni del mercato rilevante per il suo prodotto o servizio in un Paese. Tale stima può basarsi su dati relativi alle dimensioni del mercato, interviste agli acquirenti e analisi dei concorrenti.
Dall'alto verso il basso
Un esercizio di marketing ‘Top-down’ parte da statistiche, rapporti e altri studi recenti. Da qui, la sua azienda può pianificare le strategie per penetrare il mercato. La domanda è se sono disponibili dati dettagliati per il suo settore specifico.
Dal basso verso l'alto
L’approccio ‘Bottom-up’ parte dal feedback diretto degli acquirenti e dei distributori, dalle interviste di altre aziende fiorenti e dall’interazione personale con i fornitori. Tuttavia, alcune aziende potrebbero non comparire negli elenchi e c’è sempre il problema dei pregiudizi culturali individuali dei clienti.
Sorgenti aperte
Un’altra tecnica per dimensionare il mercato consiste nell’aggiungere le vendite di altre aziende che prosperano all’interno del mercato. La costruzione di un quadro generale le permette di vedere il flusso della concorrenza, migliorando allo stesso tempo la sua strategia di marketing. Tenga presente che non tutte le aziende pubblicano pubblicamente questi dati.
La formula della dimensione del mercato
La metodologia che segue la aiuta a stimare il suo margine potenziale in un nuovo mercato. Risponda a ciascuna domanda nel modo migliore possibile, utilizzando i risultati precedenti.
| Question | Answer | Reference |
|---|---|---|
| What is a reference group that you know the size of (e.g. population, number of businesses etc)? | A | |
| What percentage of this group could be a user of your services? | B | |
| How often would they buy your product per year (if less than once a year, the figure will be a fraction) | C | |
| Total available market | D=AxBxC | |
| What percentage of the available market uses an alternative? | E | |
| What percentage of the market can’t afford the product? | F | |
| Total served market | G=Dx(1-E-F) | |
| What is the market share of the biggest player in the market? | H | |
| What is your current market share in your home market? | I | |
| Expected market share in the new market in the next few years | J < H and I | |
| Expected volume in the new market | K=GxJ | |
| What is the average spending per customer/purchase? | L | |
| Expected turnover in the new market | M=KxL | |
| What percentage of gross margin do you make on your products? | N | |
| What percentage do you expect to spend on sales, commissions or distribution costs | O | |
| Expected yearly additional margin in the new market | P=Mx(N-O) |
Confronto con il suo mercato attuale
Uno dei modi migliori è confrontare le dimensioni del mercato rilevante del Paese in cui vuole andare con il Paese o i Paesi in cui è attualmente attivo.
- Guardi la sua quota di mercato nel suo Paese d’origine
- Esamini i concorrenti comparabili nel Paese di destinazione: quale quota di mercato detengono?
- Stima il tempo necessario per costruire una struttura di distribuzione simile o per ottenere tale struttura attraverso la collaborazione. Tenga conto se il suo prodotto è davvero diverso o migliore.
- Calcoli il suo percorso di crescita per i primi anni. Lo faccia in un foglio di calcolo, in modo da poter cambiare facilmente le cose.
- Decida quali altri fattori influenzeranno la sua quota: le cose andranno più velocemente se avrà il distributore giusto. O quel distributore venderà anche prodotti concorrenti?
Utilizzi la nostra esperienza per stimare il suo nuovo mercato
Nessuno meglio dello specialista in marketing e partnership internazionali Alfred Griffioen può consigliarle una strategia per entrare nel mercato e stimare un percorso di crescita realistico.
Nel caso in cui sia attivo in più mercati
Nel caso in cui abbia già una forza vendita o distributori in più Paesi da più tempo, può tracciare la loro crescita anno su anno in un grafico.
Ovviamente deve correggere il fatturato in base alle dimensioni del mercato che sta servendo e all’intensità della concorrenza del mercato. Una volta fatto questo, può calcolare un percorso di crescita medio.
Una volta che ha in mente un nuovo Paese e un canale di distribuzione, può fare previsioni sulla rapidità con cui il fatturato in quel Paese potrebbe aumentare. Questo le dà anche l’opportunità di confrontare i suoi distributori esistenti con questa curva, per vedere se stanno facendo un buon lavoro.
Nel corso di una consulenza, posso verificare con lei quali dati sono disponibili o come può ottenerli, in modo da costruire un modello predittivo.
Elementi chiave per stimare le dimensioni del mercato
Se fa progetti per un nuovo mercato, pensi a tutti gli sforzi che ha dovuto fare per far crescere le vendite nel suo Paese d’origine. Ora ha più esperienza e il suo prodotto e il processo di consegna possono essere migliori, ma ci sono anche degli svantaggi:
- potrebbe non conoscere il nuovo mercato come il suo mercato di origine;
- ci possono essere barriere culturali e linguistiche da superare;
- in ogni nuovo mercato, deve costruire la conoscenza del marchio da zero.
