Identifizierung der führenden Einzelhandelsketten in Deutschland wo Sie Ihre Produkte verkaufen können, ist relativ einfach. Sie anzusprechen und zu überzeugen ist eine viel größere Herausforderung.
Vielleicht ist es besser, zunächst einen Händler zu finden, der Ihnen hilft, Ihre Produkte in kleinere Ketten oder einzelne Geschäfte zu bringen, und Ihnen dann hilft, zu den großen Namen zu gelangen. Oder Sie beginnen online.
In diesem Artikel finden Sie weitere Informationen über den Einzelhandelsmarkt und eine Anleitung, wie Sie Einzelhändler und Distributoren von einer Zusammenarbeit mit Ihnen überzeugen können.
Deutschland ist einer der größten Märkte in Europa, aber auch ein konservativer Markt, der aus dem Ausland nur schwer zu erschließen ist.
Edeka: Edeka ist die größte Supermarktkette in Deutschland mit einem Umsatz von 62,7 Milliarden Euro im Jahr 2021. Die Kette betreibt mehrere Marken, darunter Edeka, Marktkauf, Netto, NP Niedrig-Preis, Diska und SPAR Express, und verfügt über ein riesiges Netz von rund 11.126 Märkten.
Lidl & Kaufland: Diese beiden Marken, die beide zur Schwarz-Gruppe gehören, erzielten im Jahr 2021 zusammen einen Umsatz von 48,4 Milliarden Euro. Sie betreiben zusammen 3.992 Filialen in Deutschland, wobei Lidl 3.242 Filialen und Kaufland 750 Filialen hat.
REWE: REWE meldet einen geschätzten Umsatz von 33,94 Milliarden Euro im Jahr 2021. Die Gruppe betreibt mehrere Marken, darunter nahkauf, Penny, REWE und andere, mit einem Netz von 6.725 Märkten in Deutschland.
Aldi: Inklusive Aldi Nord und Aldi Süd verzeichnete Aldi im Jahr 2021 einen Umsatz von 30,25 Milliarden Euro. In ganz Deutschland betreibt das Unternehmen 4.186 Filialen. Aldi hat eine lange Geschichte, die bis zu seiner Gründung im Jahr 1913 zurückreicht.
Lekkerland: Dieses Groß- und Einzelhandelsunternehmen, das zur REWE Group gehört, verzeichnete 2020 einen Umsatz von 8,2 Milliarden Euro.
Alfred Griffioen, Gründer von Exporteers
In den letzten 15 Jahren haben meine Kollegen und ich Hunderte von Agenten, Distributoren, Importeuren und Einzelhändlern auf der ganzen Welt für Markeninhaber angesprochen, die ihre Produkte im Ausland verkaufen möchten. Im Jahr 2012 reichte ein Anruf, um ein Treffen zu bekommen. Heute müssen Sie erst Ihr Angebot abschicken – und dann hoffen, dass jemand antwortet.
Die Vertriebshändler, die Sie benötigen, um Ihre Kunden zu erreichen, arbeiten bereits mit Ihren Konkurrenten zusammen. Sie haben in Marketing, Lager und Vertrieb investiert und verdienen Geld. Sie zu bitten, zu Ihnen zu wechseln, bedeutet, sie zu bitten, noch einmal ganz von vorne anzufangen.
Meine Erfahrung ist, dass Sie nur selten Antworten erhalten, wenn Sie nur eine Website oder einen Produktkatalog schicken. Zahlen machen den Unterschied. Zeigen Sie das erwartete Volumen, die Gewinnspanne, den Vertriebsaufwand und die Investitionen. Zeigen Sie, dass es einen Business Case für sie gibt, nicht nur für Sie.
Wenn Sie ein Verbraucherprodukt haben, das Sie nicht direkt von Ihrem Heimatland aus an den Endkunden verkaufen können, brauchen Sie mindestens einen Zwischenschritt. Das kann ein Vertriebshändler sein (der auch als Großhändler oder Importeur fungiert), ein großer Einzelhändler direkt oder ein großer Webshop. Schauen wir uns die Vor- und Nachteile der einzelnen Optionen an.
Wir legen immer großen Wert darauf, ein gutes Vertriebskonzept zu entwerfen. Selbst wenn Sie bereits hervorragende Verkaufsunterlagen für Ihre Endverbraucher haben, wird darin oft nicht deutlich, welche Vorteile ein potenzieller Vertreter, Distributor oder Einzelhändler von einer Zusammenarbeit mit Ihnen hat.
Wenn Sie sich mit Ihrer Standarddokumentation an potenzielle Vertriebskanäle wenden, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass diese sich zurückhalten. Wenn Sie, wie in der Beispielpräsentation, deutlich machen, welche Vorteile sie davon haben, werden Sie eine viel höhere Antwortquote erhalten.
Bitte beachten Sie, dass es hilfreich ist, konkrete Daten in Ihrer Präsentation zu verwenden. Sie mögen das für heikel halten, aber Sie sollten wissen, dass das Geheimnis darin liegt, wie Sie die Rotation oder das niedrige Renditeniveau erreichen, nicht in den Daten selbst. Teilen Sie sie also hier mit, um die richtige Aufmerksamkeit zu bekommen.
Vertriebshändler sind risikoscheu, sie kennen das Portfolio, das sie haben, und sind in der Regel zufrieden damit. Sie können nicht einfach ein Produkt oder eine Dienstleistung in ihr Sortiment aufnehmen, da es andere Produkte kannibalisiert:
Seien Sie gut vorbereitet.
Alle Einzelhändler erwarten von Ihnen, dass Sie beweisen, warum sie mit Ihrem Produkt mehr Geld verdienen werden als mit ihrem aktuellen Sortiment.
Sie müssen also die Konkurrenz kennen.