Distributeurs en verkoopkanalen in Europa vinden

Het identificeren van de topwinkelketens in Europa waar u uw producten kunt verkopen is relatief eenvoudig. Hen benaderen en overtuigen is een grotere uitdaging.

Het kan een betere strategie zijn om eerst een distributeur te vinden die u kan helpen om uw producten in kleinere ketens of individuele winkels te krijgen, en u dan kan helpen om bij de grote namen terecht te komen. Of om online te beginnen.

In dit artikel vindt u meer informatie over de retail markt en advies over hoe u detailhandelaren en distributeurs kunt overtuigen om met u samen te werken.

Direct contact met een vertrouwde exportadviseur in Europa

Onze lokale consultant zal u helpen de juiste distributeurs of detailhandelaars te vinden en hen overtuigen om met u samen te werken.

    Get in touch with:

     

    Your first name

    Last name

    Your company email

    Mobile number

    What is your company website?

    Where is your company based?

    What can we do for you?

    This site is protected by reCAPTCHA, our privacy policy, the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.

    Vind de juiste retailkanalen in Europa

    Met meer dan 700 miljoen inwoners die relatief welvarend zijn, biedt Europa een enorm potentieel om uw goederen of diensten te verkopen. Maar Europa is niet één markt, het bestaat uit 44 landen, variërend van enorme gebieden zoals Duitsland tot kleine eilanden zoals Malta. Waar te beginnen en hoe de markt te betreden?

    Verschil tussen Oost- en West-Europa

    Het grootste verschil is tussen West-Europa en Oost-Europa. In West-Europa, bijv. Scandinavië, het VK, Duitsland, Frankrijk, is het BBP per hoofd van de bevolking meestal meer dan 40.000 USD en als u daar nieuwe producten wilt introduceren, moeten ze ofwel van goede kwaliteit ofwel spotgoedkoop zijn. In Oost-Europa is dit anders, omdat het BBP per hoofd van de bevolking veel lager is. Mensen houden van hoogwaardige, designartikelen, maar kunnen zich dat niet altijd veroorloven. Er is dus een markt voor eenvoudigere producten.

    Hoe kiest u de beste markt om Europa te betreden?

    Met wereldwijde handelsgegevens en wat desk research kunt u al een eerste landenselectie maken. Maar ga ook na welke concurrentie u kunt verwachten. Het kan gemakkelijker zijn om te concurreren op een markt met veel kleinere spelers dan met één grote gevestigde exploitant. Tenzij u een heel duidelijk concurrentievoordeel hebt of er een niche is die alleen u kunt bedienen.

    Controleer altijd het volgende op elke markt

    Voordat u één specifieke markt kiest, moet u altijd naar het volgende kijken:

    • De geschiktheid van uw product of dienst op hun markten. Is uw aanbod nuttig en past het bij de plaatselijke cultuur, gewoonten of trends?
    • Openbaar beschikbare gegevens over de omvang van de markt, om een eerste indruk te krijgen.
    • Mogelijke distributiekanalen.
    • Potentiële concurrentie en hun prijsklasse.

    Alleen met deze informatie in de hand kunt u zien in welk land uw product het beste past en de beste kansen heeft.

    Reizen naar Europa voor een betere indruk

    De beste voorbereiding op zakendoen in een land is het bezoeken ervan. Zo kunt u de cultuur ervaren, de winkels bekijken en uw netwerk opbouwen.

    Wat hotels betreft, toont onderzoek aan dat als u deze platforms controleert, u in 80% van de gevallen de laagste kamerprijzen hebt.

    Hoe te beginnen in Europa? Distributeurs, retailers of online?

    Als u een consumentenproduct hebt dat u niet rechtstreeks vanuit uw thuisland aan uw eindklant kunt verkopen, hebt u minstens één tussenstap nodig. Dit kan een distributeur zijn (die ook als groothandelaar of importeur optreedt), een grote retailer rechtstreeks, of een grote webwinkel. Laten we eens kijken naar de voor- en nadelen van elke optie.

    Distributeurs

    • Distributeurs zijn gewend om een product te importeren, op te slaan en fysiek te distribueren.
    • Zij investeren normaal gesproken niet in het promoten van uw product bij consumenten.
    • Ze zijn de beste kans om uw product op de markt te brengen, zodat u verkoopgegevens kunt verzamelen.

    Grote retailers

    • Detailhandelaren zijn erg afkerig van risico’s en vragen mogelijk een vergoeding voor het plaatsen van uw product in de schappen.
    • Zij kunnen u helpen om uw product in hun winkels en tijdschriften te promoten, maar zullen daar ook een vergoeding voor vragen.
    • Zij zijn de snelste weg naar de massamarkt, als u hen kunt overtuigen.

    Online

    • Gespecialiseerde webwinkels hebben mogelijk meer interesse in uw product dan algemene webwinkels.
    • Ze kunnen gemakkelijker experimenteren met prijzen en manieren om reclame te maken.
    • De volumes zijn misschien lager, maar het werken met webwinkels is nog steeds een goede manier om recensies te verzamelen en naamsbekendheid te krijgen.

    De belangrijkste vraag van elke distributiepartner: hoeveel zal ik verdienen?

    Distributeurs zijn risicomijdend, ze kennen het portfolio dat ze hebben en zijn daar meestal tevreden mee. Ze kunnen niet zomaar een product of dienst aan hun assortiment toevoegen, omdat dit kannibaliseert op anderen:

    • Een winkelier moet een ander product uit het schap halen om ruimte te maken.
    • Een webwinkel kan maar ongeveer 20 producten op het beginscherm pushen, de rest zit in de ‘long tail’.
    • Een groothandelaar met vertegenwoordigers zal zijn retailers slechts een beperkte keuze bieden om de kans op een verkooptransactie te vergroten. Als ze uw product pushen, moeten ze stoppen met het pushen van een ander product.

    Inklaring voor Europa

    Het kan een uitdaging zijn om uw producten in een bepaald land geïmporteerd en geleverd te krijgen. Ik heb goede ervaringen met Tecex, die kan optreden als uw importeur van record en zelfs als fysieke distributeur. Als u uw gegevens achterlaat, nemen zij contact met u op.

      Your first name

      Last name

      Your company email

      Mobile number

      What is your company website?

      Where is your company based?

      This site is protected by reCAPTCHA, our privacy policy, the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.

      Hoe stelt u uw distributeurspitch op?

      Ik leg altijd veel nadruk op het opstellen van een goede pitch voor mogelijke distributeurs. Zelfs als u al geweldig verkoopmateriaal voor uw eindgebruikers hebt, maakt dit vaak niet duidelijk wat de voordelen voor een potentiële agent, distributeur of retailer zijn om met u samen te werken.

      Als u potentiële verkoopkanalen benadert met uw standaarddocumentatie, is de kans groot dat ze er niets van willen weten. Als u glashelder maakt wat de voordelen voor hen zijn, zoals in de voorbeeldpresentatie, zult u een veel hogere respons krijgen.

      Houd er rekening mee dat het helpt om concrete gegevens in uw presentatie te zetten. U denkt misschien dat het gevoelig ligt, maar weet dat het geheim zit in hoe u de rotatie of het lage rendementsniveau bereikt, niet in de gegevens zelf. Deel ze dus hier, om de juiste aandacht te krijgen.

      Vorige slide
      Volgende slide

      Veelgestelde vragen

      De beste manier om een distributeur te vinden in Europa is om eerst te beslissen wie de meest waarschijnlijke eindgebruikers voor uw product zijn, of dat nu consumenten of bedrijven zijn. Bepaal vervolgens waar ze nu uw product of een alternatief kopen. Voordat u begint met het promoten van uw product, moet u een aantal van hen benaderen om te vragen wat zij belangrijk vinden en om welke redenen zij van leverancier zouden veranderen. Zo kunt u uw product beter positioneren en documenteren voordat u een bredere groep bereikt.
      Controleer eerst of uw product normaal gesproken wordt verkocht via een agent in Europa of dat andere distributiestructuren gebruikelijker zijn. Bepaal vervolgens de kenmerken van uw ideale agent en zoek er een aantal uit, of besteed deze zoektocht uit. Als u de eerste paar benadert, leert u wat zij belangrijk vinden en wie uw concurrenten zijn, en kunt u een idee krijgen van de commissies die zij willen.
      Voor de grote supermarkt- en drogisterijketens in Europa kan dit het geval zijn, maar het is altijd moeilijk. U hebt een goed gedocumenteerd verhaal nodig en bij voorkeur een product dat bewezen heeft in andere landen te verkopen. Het kan gemakkelijker zijn om met een distributeur te werken die al relaties heeft. Kleinere ketens en onafhankelijke winkels kopen altijd via een distributeur.
      Zoals in elk land is het moeilijk om een distributeur of detailhandelaar ervan te overtuigen om uw product in zijn assortiment op te nemen. Ook in Europa Distributeurs kijken naar de rotatie van het product, hoe gemakkelijk en vaak ze het kunnen verkopen, en vermenigvuldigen dit met de marge die ze erop kunnen maken. Het resultaat zou hoger moeten zijn dan wat ze nu aan een concurrerend product verdienen. Alleen als u goede verkoopgegevens hebt, bijvoorbeeld uit andere landen, zullen ze met u in discussie gaan.
      Wederverkopers en dealers kijken meestal niet alleen naar hoeveel marge ze op uw product kunnen maken, maar ook welke extra diensten ze kunnen leveren, zoals installatie of onderhoud. Als u al actief bent buiten Europa en u hebt gegevens van andere dealers of wederverkopers met wie u samenwerkt, dan zal dit het gemakkelijker maken om hen te overtuigen. Gebruik bij voorkeur een lokale partij zoals Alliance experts om potentiële wederverkopers of dealers te vinden en te benaderen.

      Wees goed voorbereid. Alle detailhandelaren verwachten dat u bewijst waarom ze met uw product meer geld gaan verdienen dan met hun huidige assortiment. U moet dus de concurrentie kennen.

      Distributeurs vinden in andere landen