De sleutel tot uw markttoegangsstrategie is marktonderzoek. Natuurlijk zijn er rapporten over marktomvang en marktgroei, maar deze zijn vaak algemeen. Specifieke kennis over hoe uw product wordt gezien en wat uw concurrenten zijn, is moeilijker te krijgen maar waardevoller.
Onze lokale consultant kan u adviseren over de beste manier om de markt te betreden, op basis van markt- en concurrentieonderzoek.
De VS heeft 327 miljoen inwoners. In 2022 woonde 83% van de bevolking in de steden en dit percentage stijgt langzaam. Het gemiddelde inkomen per hoofd van de bevolking is bijna 60.000 USD. Dit is veelbelovend om uw producten of diensten te verkopen, maar u moet wel weten waar te beginnen.
De Verenigde Staten (de VS) hebben 50 staten, vijf territoria en een federaal district. Het land wordt geregeerd door de federale overheid, met vijftig staten en het federale district Washington.
Welke markttoegangsbenadering u wilt kiezen, hangt sterk af van het type product dat u verkoopt.
| Soort product | Mogelijke strategie |
| B2B-producten, hoge waarde, kleine volumes | Eén distributeur of agent voor het hele land kan volstaan, tenzij het verkoopproces complex is en er lokale service of onderhoud nodig is. |
| B2B-producten, hoge volumes | Om logistieke redenen en indien van toepassing voor service en onderhoud, kunt u kiezen voor regionale distributeurs |
| B2C-producten met regelgeving per staat, zoals medicijnen en alcohol | Eén distributeur per staat |
| Andere B2C-producten | U kunt eerst beginnen met één distributeur, die het meest enthousiast is om de markt voor u te testen. Later kunt u meer distributeurs kiezen en een lokaal bedrijf opzetten en rechtstreeks verkopen. |
Op de concurrerende Amerikaanse markt moet u een winkelier overtuigen waarom hij meer marge zal maken met uw product dan met wat hij momenteel in de schappen heeft liggen. Wij helpen u bij het maken van een concurrentieanalyse, positioneren u op de markt en presenteren u op de juiste manier. En wij leggen de basis voor het benaderen van de juiste besluitvormers.
Een lokale consultant kan mogelijke zakenpartners vinden, of u hebt ze zelf geïdentificeerd. Maar hoe overtuigt u hen om uw producten of diensten op de markt te brengen en te verkopen?
Hiervoor hebt u een exportplan nodig met een duidelijke strategie en voldoende financiële details.
Als u een consumentenproduct hebt dat u niet rechtstreeks vanuit uw thuisland aan uw eindklant kunt verkopen, hebt u minstens één tussenstap nodig. Dit kan een distributeur zijn (die ook als groothandelaar of importeur optreedt), een grote detailhandelaar rechtstreeks, of een grote webwinkel. Laten we eens kijken naar de voor- en nadelen van elke optie.
Voor een B2B-product dat geen commodity is of voor op maat gemaakte oplossingen is het verhaal anders. Hier moet de verkoop worden afgestemd op de afdeling die de dienst daadwerkelijk levert of die per geval de prijs bepaalt. Ook dan hebt u drie verschillende opties.
Zoals voor elk land geldt: u moet eerst de doelgroep definiëren aan wie u wilt verkopen. Als dit bedrijven zijn, dan kunt u ze rechtstreeks bereiken via e-mails en gerichte advertenties, bijvoorbeeld op LinkedIn. Als dit interesse wekt en voldoende respons geeft, dan hebt u misschien een gemakkelijke manier gevonden om de aandacht van de markt te krijgen.
Als uw doelgroep diffuser is, of een consumentengroep is, dan moet u meer vertrouwen op reclame zoals op Facebook of Instagram.
Een nieuwe markt betreden is een investering. Het vinden van partners, contracten, vertalingen en marketing kost geld en u hebt mogelijk extra werkkapitaal nodig.
Alleen met een goed plan met voldoende financiële gegevens kunt u banken en investeerders overtuigen om u te financieren. Wij helpen u met de volledige business case en documentatie.
Bepaal eerst wie de eindgebruikers van uw product of dienst zijn. En waar kopen ze het nu? De beste manier om de juiste toetredingsstrategie te bepalen is door deze partijen te benaderen. Zouden ze uw product of dienst als alternatief overwegen? Zijn ze het eens met de positionering die u voor ogen hebt? En bij welke concurrenten kopen ze nu? Deze gegevens zullen u helpen om de juiste strategie te bepalen.