De sleutel tot uw markttoegangsstrategie is marktonderzoek. Natuurlijk zijn er rapporten over marktomvang en marktgroei, maar deze zijn vaak algemeen. Specifieke kennis over hoe uw product wordt gezien en wat uw concurrenten zijn, is moeilijker te krijgen maar waardevoller.
Onze lokale consultant kan u adviseren over de beste manier om de markt te betreden, op basis van markt- en concurrentieonderzoek.
China is het dichtstbevolkte land ter wereld, met meer dan 1,4 miljard mensen vanaf 2023. China staat bekend om zijn lange geschiedenis, rijke cultuur en snelle economische groei en is een belangrijke wereldmacht.
Met een BBP per hoofd van de bevolking van ongeveer $10.500 USD in 2023 is de economie van China een van de grootste ter wereld. Het is veranderd van een voornamelijk agrarische samenleving in een industriële krachtcentrale. De industrie, met name elektronica en consumentengoederen, is een belangrijke sector. Diensten en technologie groeien ook snel.
China importeert voornamelijk elektrische en andere machines, olie en minerale brandstoffen, optische en medische apparatuur en metaalertsen, ter ondersteuning van de enorme verwerkende industrie.
Er zijn drie grote internetspelers in China. Baidu is de belangrijkste aanbieder van zoekmachines, vergelijkbaar met Google in de rest van de wereld. Baidu verzamelt verkeersgegevens en biedt producten aan op basis van deze gegevens. Alibaba is het best te vergelijken met Amazon.com of Ebay en werd eerst ontwikkeld vanuit B2B-diensten van KMO’s, en vervolgens uitgebreid naar het B2C-platform Taobao en Alipay, de online betaaloplossing. Tencent richt zich op sociale mediatoepassingen vergelijkbaar met Twitter en Facebook als beheert platforms zoals Qzone en Wechat .
Als gevolg van de controle van het internetverkeer door de Chinese overheid, worden lokaal gehoste websites veel sneller geladen dan buitenlandse websites, waarvoor de laadtijd 10 seconden of meer kan bedragen. Houd er rekening mee dat al uw inspanningen op Facebook, Twitter & Google plus geen of beperkt effect zullen hebben, omdat deze websites geblokkeerd zijn voor de Chinezen.
Houd er rekening mee dat Chinese websites er heel anders uit kunnen zien dan Amerikaanse of Europese websites. De informatiedichtheid is vaak veel hoger. Niet alle bedrijven doen zoveel moeite voor hun website, dus het is relatief gemakkelijk om op te vallen met een lokale Chinese website. U kunt linken naar uw (internationale) bedrijfswebsite. Zorg ervoor dat uw lokale website volledig in het Mandarijn (en optioneel in het Kantonees) is en gevonden kan worden in Baidu.
WeChat heeft functies die Whatsapp (instant privéberichten), Skype (gratis spraak- en videogesprekken) en Twitter/Facebook (inhoud delen) combineren. Naast uw persoonlijke account kunt u een zogenaamde openbare account aanmaken, zowel als privépersoon of als bedrijf. Deze openbare accounts kunnen veel volgers hebben en het is gemakkelijk om informatie, links, foto’s en zelfs producten of diensten aan te bieden. WeChat heeft zelfs een betaalfunctie.
De Chinese markt kan niet worden bereikt met Amazon.com en andere “westerse” internetplatforms. Maar er is een heel ecosysteem beschikbaar met websites als Alibaba en Taobao als voorkant, met betaalmogelijkheden voor Chinezen, feedbackmogelijkheden, en er zijn veel dienstverleners voor de lokale opslag, verpakking en levering van goederen.
Met meer dan 1,5 miljard mensen op één markt, met min of meer dezelfde regels en dezelfde tijdzone, is er een enorm aanbod en zijn buitenlandse goederen en diensten slechts een fractie van het totale aanbod. Alles is dus in het Mandarijn, en u zult al uw informatie en commerciële teksten op deze manier moeten aanleveren.
In Taobao kunt u uw eigen winkel hebben en daar uw huisstijl opbouwen als alternatief voor een Chinese website. Taobao heeft zijn eigen zoeksysteem, en over het algemeen kunnen Taobao producten niet gevonden worden in Baidu. Om uw producten gepromoot te krijgen, is er een pay-per-click systeem om ze op aantrekkelijkere plekken te krijgen.
De beste voorbereiding op zakendoen in een land is het bezoeken ervan. Zo kunt u de cultuur ervaren, de winkels bekijken en uw netwerk opbouwen.
Met Trip.com kunt u vluchten vergelijken en ook uw hotel boeken.
Hotellook vergelijkt verschillende hotelsites zodat u altijd de beste prijs hebt.
Localrent verbindt u met nationale autoverhuurders per land.
Als u een consumentenproduct hebt dat u niet rechtstreeks vanuit uw thuisland aan uw eindklant kunt verkopen, hebt u minstens één tussenstap nodig. Dit kan een distributeur zijn (die ook als groothandelaar of importeur optreedt), een grote retailer rechtstreeks, of een grote webwinkel. Laten we eens kijken naar de voor- en nadelen van elke optie.
Voor een B2B-product dat geen commodity is of voor op maat gemaakte oplossingen is het verhaal anders. Hier moet de verkoop worden afgestemd op de afdeling die de dienst daadwerkelijk levert of die per geval de prijs bepaalt. Ook dan hebt u drie verschillende opties.
Zoals voor elk land geldt: u moet eerst de doelgroep definiëren aan wie u wilt verkopen. Als dit bedrijven zijn, dan kunt u ze rechtstreeks bereiken via e-mails en gerichte advertenties, bijvoorbeeld op LinkedIn. Als dit interesse wekt en voldoende respons geeft, dan hebt u misschien een gemakkelijke manier gevonden om de aandacht van de markt te krijgen.
Als uw doelgroep diffuser is, of een consumentengroep is, dan moet u meer vertrouwen op reclame zoals op Facebook of Instagram.
Met de tooling van onze partner Instantly.ai kunt u uw doelgroep definiëren, of dat nu 50 of 50.000 mensen zijn. Stuur hen een reeks e-mails, rechtstreeks in hun inbox, voor doorgaans minder dan 10 dollarcent per persoon.
Bepaal eerst wie de eindgebruikers van uw product of dienst zijn. En waar kopen ze het nu? De beste manier om de juiste toetredingsstrategie te bepalen is door deze partijen te benaderen. Zouden ze uw product of dienst als alternatief overwegen? Zijn ze het eens met de positionering die u voor ogen hebt? En bij welke concurrenten kopen ze nu? Deze gegevens zullen u helpen om de juiste strategie te bepalen.
