Vind nieuwe klanten in het buitenland en verkoop uw producten wereldwijd
Klanten vinden en uw bedrijf in het buitenland ontwikkelen is altijd een uitdaging. Verkopen in een land waarmee u niet vertrouwd bent, is altijd moeilijker en kost meer tijd dan het opzetten van een verkoop in uw eigen land.
De eerste vraag is altijd: kunt u rechtstreeks aan uw eindgebruikers leveren, of hebt u een tussenpersoon nodig? Voor de meeste consumentenproducten en voor gestandaardiseerde B2B-producten moet u misschien een distributeur zoeken.
Dit artikel richt zich op directe verkoop aan bedrijven of overheden, waarbij u uw producten zelf verzendt en onderhoudt vanuit uw eigen land.
Het juiste plan voor uw bedrijfsontwikkeling
Internationale bedrijfsontwikkeling verschilt in structuur niet van de marketing die u in uw eigen land doet, maar het kan moeilijker zijn om de juiste informatie te krijgen en op de juiste manier te bereiken.
Net als voor andere marketingplannen hebt u eerst een doelgroep nodig, een goed gedefinieerd aanbod (met product, prijs, plaats en promotie) en vervolgens concrete acties om te bereiken en te beginnen verkopen.
Allereerst is het moeilijk om de juiste informatie te krijgen over potentiële klanten en over uw lokale concurrentie. Gelukkig hebben AI-tools het gemakkelijker gemaakt om in andere talen te zoeken.
Houd er rekening mee dat het in landen met een andere cultuur en ook met andere talen het beste kan zijn om een lokale vertegenwoordiging te hebben, of dit nu een agent, uw eigen verkoopkantoor of op zijn minst een callcenter is om basisvragen te beantwoorden.
Ik raad sterk aan om eerst met een paar potentiële klanten in gesprek te gaan voordat u te veel investeert in marketing en productaanpassingen. Alleen dan zult u de markt beter begrijpen en uw niche vinden.
Overtuig buitenlandse distributeurs met cijfers, niet met verhalen
Alfred Griffioen, oprichter van Exporteers
In de afgelopen 15 jaar hebben ik en mijn collega’s wereldwijd honderden agenten, distributeurs, importeurs en detailhandelaren benaderd voor merkeigenaren die hun producten in het buitenland willen verkopen. In 2012 was een telefoontje genoeg voor een ontmoeting. Vandaag de dag moet u eerst uw verhaal opsturen – en dan hopen dat iemand zal antwoorden.
De distributeurs die nodig zijn om uw klanten te bereiken, werken al bij uw concurrenten. Ze hebben geïnvesteerd in marketing, voorraad en verkoop, en ze verdienen geld. Hen vragen om naar u over te stappen betekent hen vragen om helemaal opnieuw te beginnen.
Mijn ervaring is dat als u alleen een website of productcatalogus stuurt, antwoorden zeldzaam zijn. Cijfers maken het verschil. Laat verwachte volumes, marges, verkoopinspanningen en investeringen zien. Laat zien dat er een business case is voor hen, niet alleen voor u.
Mogelijke kanalen voor Business-to-business verkoop
Directe verkoop kan een goede optie zijn voor een B2B-product of -oplossing, vooral als er maatwerk nodig is in het product of de leveringsvoorwaarden. Als directe verkoop niet haalbaar is vanwege het aantal potentiële klanten, kunt u werken met agenten die u vertegenwoordigen, of met lokale kantoren.
Directe verkoop
- Als uw product gemakkelijk vanuit het buitenland geleverd en onderhouden kan worden (zoals software), kan dit een goede optie zijn.
- Videoconferenties zijn nu meer geaccepteerd en kunnen het reizen beperken.
- Leadgeneratie kan worden gedaan met SEO, reclame en e-mailmarketing.
Agenten
- Agenten vertegenwoordigen u in het land en hebben een beperkte onderhandelingsruimte.
- Ze verkopen vaak niet alleen voor u, maar ook voor andere partijen.
- Een goede agent heeft al een netwerk in uw doelmarkt en kan direct beginnen met verkopen.
Lokale kantoren
- Lokale kantoren zijn een dure optie, maar geven u volledige controle over uw verkoop.
- U moet iemand sturen en lokaal personeel en kantoorfaciliteiten inhuren.
- Dit biedt de mogelijkheid om vanuit het land aan lokale marketing en bedrijfsontwikkeling te doen.
Vertaal je website en check je SEO
Zelfs als je bedrijf echt internationaal is, kan het verstandig zijn om lokale websitevertalingen op te zetten en te checken of je tekst aansluit bij de cultuur.
Mensen lezen liever in hun eigen taal en zoeken ook meestal in hun eigen taal. Daarom moet u de relevante sleutelwoorden in uw teksten opnemen, en dit hoeven geen directe vertalingen te zijn.
Gebruik ook hier liever AI-tooling om uw pitches te vertalen dan directe vertaaltools. Dit zal u helpen om uw toon aan te passen aan de lokale normen. U kunt “Koop nu!” in het Japans vertalen als “今すぐ購入！”, maar dit kan te direct zijn om succes te hebben.
Wat betreft content, is mijn persoonlijke ervaring dat als je een succesvol blogonderwerp hebt in één taal, het waarschijnlijk ook goed zal doen in andere talen. Vind het wiel niet opnieuw uit, maak gewoon een goede vertaling.
Agent commissie tarieven
Verkoopagenten zijn een effectieve manier om de verkoop in het buitenland te starten. Het is noodzakelijk dat uw verkoopagenten voldoende kennis over uw product hebben en een goede marktreputatie om uw product te verkopen.
Agenten krijgen een commissie op de verkoop die ze voor u doen. Maar welk honorarium of percentage moet u aan uw agent betalen en hoe moet u hem contracteren?
Dit hangt sterk af van de normale marge die u op het product zou maken. Agenten kunnen tot 50% hiervan krijgen, afhankelijk van de moeilijkheidsgraad van het werk.
Je producten verzenden
Als u fysieke producten verkoopt, kan het een uitdaging zijn om deze bij uw klant in het buitenland te krijgen.
Allereerst moet je misschien invoerrechten betalen of BTW afrekenen. Dit kan ingewikkeld zijn als je geen eigen juridische entiteit in het land hebt.
Er kunnen ook niet-financiële barrières zijn, zoals certificeringen of goedkeuringen die verkregen moeten worden. Vooral voor voedsel, cosmetica of medicijnen kan dit het geval zijn.
Controleer dit van tevoren, nog voordat u in uw marketing investeert, en maak gebruik van partijen die dit als hun kernactiviteit doen.
Maak een lijst van de HS-codes die u gebruikt voor verzending
Bijna elk land of handelsblok in de wereld heeft zijn eigen detaillering op de internationale HS-codelijst. Met ons rapport vermindert u sterk het risico op verkeerde classificaties, vertragingen en hogere douanerechten dan verwacht.
Vertel ons wat u wilt verzenden en waarheen en wij stellen u alle relevante vragen om tot de meest waarschijnlijke code te komen.
Lees meer van onze artikelen
Veelgestelde vragen
Voor ons is het belangrijk dat we niet alleen bedrijven aan elkaar koppelen die een ongedwongen gesprek hebben. De bedrijven moeten in elkaar geïnteresseerd zijn, over elkaar geïnformeerd zijn en de vergadering voorbereiden. Op deze manier heeft de vergadering veel meer kans van slagen.
Eerst leren over de structuur van de industrie in het land? Wie zijn belangrijke spelers en hoe is de distributie georganiseerd. Kies dan pas de bedrijven die u wilt onderzoeken en ontmoeten om de samenwerking te verkennen.
Een joint venture is een term voor vele soorten samenwerking en vooral internationaal kan het opzetten van een gezamenlijke rechtspersoon lastig zijn. Wij raden meestal aan om een contractuele structuur op te zetten, waarin partijen ook inkomsten en kosten kunnen delen.
Als u voornamelijk via internet verkoopt, dan is het opzetten van een lokale website met de juiste lokale SEO een eerste stap. Als uw verkoop meer persoonlijk is, dan hebt u een lokale vertegenwoordiger nodig die op jacht gaat naar nieuwe leads. Wij kunnen die partij zijn, of wij kunnen een plaatselijke agent of vertegenwoordiger voor u vinden.
In de Verenigde Staten zijn er veel freelance verkopers en u kunt ze online vinden, maar in andere landen is dit moeilijker. Wij raden vaak aan om op zoek te gaan naar kleinere bedrijven met een bestaand netwerk in de juiste branche die uw agenten kunnen zijn, of wij kunnen de rol van verkoper voor een bepaalde periode vervullen.