Potansiyel bir distribütörü, internet mağazasını veya perakendeciyi sizinle çalışmaya ikna edin
Yeni bir distribütör edinmek iki şeye bağlıdır: onu bulmak ve sizinle çalışmaya ikna etmek.
Potansiyel distribütörleri belirlemenin birçok yolu vardır: çevrimiçi, ticari fuarlar ve hatta gümrük veritabanları aracılığıyla. Ancak bir distribütörü sizinle çalışmaya ancak ürününüzün şu anda sattığından daha karlı olacağını gösterebilirseniz ikna edebilirsiniz.
Exporteers, temel pazar araştırması ve hesaplamaları ile doğru distribütör sunumunu hazırlama konusunda uzmanlaşmıştır. Doğru ortakları ikna etmenize yardımcı oluyoruz.
Dikkat çekecek bir distribütör konuşması hazırlıyoruz
Verdiğiniz bilgilere, sorularımıza verdiğiniz yanıtlara ve sağlam bir pazar araştırmasına dayanarak, bir ithalatçıyı, internet mağazasını, distribütörü veya perakendeciyi sizinle çalışmaya ikna etmek için en iyi şansa sahip pazara giriş stratejisini hazırlayacağız. Bunu dört net adımda gerçekleştiriyoruz:
İlk konsültasyon
90 dakikaya kadar 150 €
- İlk ülke seçiminizi kontrol ediyoruz veya bu konuda size yardımcı oluyoruz
- Değer önerinizi ve bunun nasıl belgelendiğini gözden geçiriyoruz
- Bir bankanın, yatırımcının veya distribütörün soracağı ek soruları soruyoruz
- Hangi bilgilere sahip olduğunuzu ve bu soruları nasıl yanıtlayacağınızı tartışıyoruz
- Fiyatlandırma da dahil olmak üzere ileriye dönük bir yol öneriyoruz
Yerel pazar araştırması
Ülke başına 3.000 € ila 5.000 €
Aktif olmak istediğiniz her ülke için:
- Size taze pazar bilgileri sağlamak için yerel ekibimizi dahil ediyoruz
- Talep ve rekabeti gözden geçiriyoruz
- En iyi dağıtım stratejisi konusunda tavsiyelerde bulunuyoruz
- Birlikte çalışılabilecek potansiyel ortaklara örnekler veriyoruz
- Pazara giriş maliyetlerini tahmin ediyoruz
Tam iş vakası
Ülke başına 3.000 €
Pazara girişin mümkün göründüğü her ülke için:
- Ciro büyüme tahminleri yapıyoruz
- Distribütör marjlarını ve pazarlama maliyetlerini tahmin ediyoruz
- Pazara giriş maliyetlerini belirliyoruz
- Yatırımları ve işletme sermayesi ihtiyaçlarını hesaplıyoruz
- Geri ödeme sürelerini ve yatırım getirisini hesaplıyoruz
Bu aynı zamanda toptan satış fiyatlandırmanızda ne kadar aşağıya inebileceğiniz konusunda da size fikir verecektir.
Sunum
Hedef grup başına 3.000 €
Potansiyel distribütörleriniz için bir sunum taslağı hazırlıyoruz.
Buna şunlar dahildir:
- Net bir hikaye
- Benzersiz satış noktalarınız
- Adım adım pazara giriş ve ihracat planı
- Tüm finansal bilgiler profesyonel grafikler ve tablolar halinde
- İkna edici bir sonuç ve eylem çağrısı
Lütfen bu adımların mantıksal bir sıralama içinde olduğunu unutmayın. Ev ödevinizi zaten yapmışsanız ve bu iyi belgelenmişse, kullanabilmemiz için, adımları atlayabilir veya azaltabilir ve buna göre indirim yapabiliriz. Bu belgeleri önceden göndermeniz halinde, bu durum ilk görüşmede netleşecektir.
HER DISTRIBÜTÖRÜN TEMEL SORUSU: DAHA FAZLA PARA KAZANMAMA YARDIMCI OLACAK MISINIZ?
Distribütörler riskten kaçınırlar, sahip oldukları portföyü bilirler ve bundan memnun olma eğilimindedirler. Ürün yelpazelerine bir ürün veya hizmet ekleyemezler, çünkü bu diğerlerini yamyamlaştıracaktır:
- Bir perakendeci yer açmak için raftan başka bir ürün almak zorundadır.
- Bir web mağazası ana ekranda yalnızca yaklaşık 20 ürün sunabilir, geri kalanı ‘uzun kuyrukta’ yer alır.
- Temsilcileri olan bir B2B şirketi, bir satış işlemindeki şansı artırmak için müşteriye yalnızca sınırlı bir seçenek sunacaktır. Eğer sizin ürününüzü zorluyorlarsa, başka bir ürünü zorlamayı bırakmaları gerekir.
Şu anda mevcut ürün yelpazelerinden ne kadar para kazandıklarını biliyorlar:
KATKI MARJI = ROTASYON x ÜRÜN BAŞINA MARJ - DOĞRUDAN MALİYETLER
Buradaki rotasyon şu anlama gelmektedir: belirli bir dönemde, örneğin bir ayda bu ürünlerden kaç tane satıyorsunuz?
Dolayısıyla onları ikna etmek için ihtiyaç duydukları verileri onlara vermeniz gerekir ve eğer katkı marjı mevcut üründen daha yüksekse, bunu deneyeceklerdir.
Rotasyon
Rotasyon verileri elde edilmesi en zor, ancak aslında dikkate alınması gereken en önemli husustur. Potansiyel distribütörünüzün ürününüzün rotasyonu hakkında adil bir tahmin yapmasına yardımcı olmanız gerekir, çünkü bu onun için de bir soru işaretidir.
Zaten onun ülkesinde ya da kültür ve ürün ihtiyaçları açısından benzer bir ülkede satış yapıyorsanız, büyük bir avantajınız var demektir. Bu, ürününüz için gerçek bir ihtiyaç olduğunu ve kendinizi rakiplerinizden ayırabileceğinizi kanıtlar.
Herhangi bir üreticiye tavsiyede bulunmak için en iyi stratejimiz, satış verilerinize dalmak ve bunları daha da geliştirmektir. Gibi sorulara cevap vermeye çalışın:
- En çok satan ürün nedir? Sadece çok satanlardan oluşan çok sınırlı bir portföy oluşturabilir misiniz?
- Her müşteri için satışlarınızı, web sitelerinde veya ürününüzün bulunduğu mağazalarda sahip oldukları aylık ziyaretçi sayısına göre çizin. Farklılıkları analiz edin, neden bir web mağazası 1000 ziyaretçi başına ürününüzden 500 € satarken, diğeri 1000 başına 900 € satıyor? Genel olarak daha mı iyiler yoksa ürününüzü daha mı çok tanıtıyorlar? B2B satışlar söz konusu olduğunda, temsilci, satış ziyareti veya satış çağrısı sayısına karşı grafik çizin.
- Bir ya da birkaç dükkanda deneme yapabilir misiniz? Ucuz ürünler için, güzel bir teşhirde 50 tane verin ve ne kadar çabuk satıldığını görün. Daha pahalı ürünler için, bunları konsinye olarak sunun ve 2 hafta sonra satılmayanları geri alın.
Artık potansiyel distribütörünüz kendi durumunu bu referans vakalarla karşılaştırabilir ve ürününüzün ne kadar hızlı döneceğini tahmin edebilir.
Ürün başına marj
Ürün başına marj genellikle en kolay olanıdır. Pazar araştırmanızı yaptıysanız ve ürününüzün konumlandırılması hakkında düşündüyseniz, distribütörünüzün kullanabileceği önerilen perakende satış fiyatını veya satış fiyatını biliyorsunuzdur. Ürününüzü ona hangi fiyattan satabileceğinizi de biliyorsunuz. Aradaki fark marjdır.
Distribütörlerine verebilecekleri yüksek marjları vurgulayan birçok üretici veya marka sahibi görüyoruz. Bu her zaman güçlü bir nokta değildir. Bu kadar ucuza yapabiliyorsanız, ürünün kalitesi nedir? Ya da bu kadar ucuza teklif ediyorsanız, ne kadar çaresizsiniz?
Bir ürünü listelemenin doğrudan maliyetleri
Marj ve rotasyon ürünü uygun olsa bile, distribütörler teklifinizi ürün yelpazelerine almayabilir. Bunun nedeni, maliyetleri de hesaba katmalarıdır. Peki bu maliyet bileşenleri nelerdir ve bu konuda ne yapabilirsiniz?
- İdari maliyetler: sizi resmi bir tedarikçi haline getirmek, anlaşmaları kapatmak, ürününüzü depolarına ve lojistik sistemlerine eklemek, satış elemanlarını ve servis personelini bilgilendirmek, bunların hepsinin ürününüzden bir kuruş bile kazanılmadan önce yapılması gerekir. Süpermarketler veya eczane zincirleri tüm bunlar için sizden listeleme ücreti talep edebilir: ürününüzü rafa koymak için sabit bir miktar.
- Tanıtım maliyetleri: Bir pazarlama kampanyası, ürünlerinizden numune alma veya bir tanıtım indirimi ile başlamak maliyetlidir. Pazardaki marka bilinirliğinizi artıracağı için bu maliyetlere katkıda bulunmanız istenebilir. Ve potansiyel distribütörlerle iletişiminizde, halihazırda yaptığınız promosyonu ve onların çabalarını ve maliyetlerini nasıl azaltabileceğinizi vurgulayabilirsiniz.
- Servis maliyetleri ve iadeler: özellikle web mağazalarının ürün iade oranları yüksektir ve bu onlara paraya mal olur. Bu nedenle onlara Amazon’daki yorumlarınızı, yaşadığınız iade oranlarını gösterin ve örneğin kendi dillerinde bir kılavuz, Soru-Cevap ve web sitesi ile hizmet sorularını yanıtlamalarına yardımcı olun.
- Nakliye maliyetleri ve fazla stoklar: özellikle hacimlerin daha düşük olabileceği başlangıç dönemlerinde nakliye maliyetleri nispeten yüksek olabilir. Fiyatlandırma yapınızda bunun için distribütörünüze ödeme yapabilirsiniz. Fazla stoğu en azından daha düşük bir fiyattan geri alma garantisi, ürünü tanıtmak için birlikte çalışmanızı teşvik edebilir.
Cevabı soru sorulmadan önce verin
Çoğu marka sahibi, distribütörlere önce ürününüzün son kullanıcıya sağladığı faydaları, neden bu kadar sağlıklı, eğlenceli, zevkli veya harika olduğunu anlatır. Ancak distribütörler bu tekliflerin çoğunu alıyor (ve bunu birçok şirket için yaptığımızdan biliyoruz), bu yüzden sadece tek bir şeyle ilgileniyorlar: bundan ne kadar kazanacağım?
Peki bir satın alma veya kategori yöneticisi için hangisini duymak daha ilginçtir?
Benim marmelatımda %30 daha az şeker var ve Yunanistan’dan gelen portakallardan yapılıyor
veya
Bu marmelat serisi sadece 18 cm raf genişliğine ihtiyaç duyuyor ve ortalama bir süpermarkette 150 ziyaretçiden biri, ürün başına 50 sentlik bir marjla ürünü satın alıyor.
Tipik olarak ikinci cevap, verileriniz ön hazırlık niteliğinde olsa veya küçük bir hedef kitleye dayansa bile, doğru görüşmeye girme şansını beş kat artırır.
Bizim yaklaşımımızda, bu tür verileri sizden Tarama aşamasında istemeye başlıyoruz ve bunları Test aşamasında sunumunuzu taslak haline getirip test ederken kullanıyoruz.
Bir distribütör sunumunda neler olmalıdır?
- Ürününüzü göstermek için kullanabileceğiniz bir başlık slaytı
- Markanız nedir ve kendinizi nasıl ayırt ediyorsunuz?
- Neden bu pazara girmek istiyorsunuz?
- (Rakip) araştırmanızı yaptığınızı gösterin
- Kendinizi nasıl konumlandırmak istediğinizi tanımlayın
- Bu belirli distribütör/perakendeci için hangi ürünü değiştirmek istiyorsunuz?
- Diğer ülkelerden satış veya rotasyon verileri sağlayın
- Distribütör/perakendeci için marj potansiyelini gösterin
- Uygun olduğu durumlarda dağıtım, iadeler ve şikayetlerin ele alınması hakkında konuşun
- Pazarlama iletişimini nasıl desteklemek istiyorsunuz?
- Distribütör/perakendeci için marj potansiyelini özetleyin
- Bir sonraki ilk adım için bir öneride bulunun
Çalışmalarımızdan bir örnek
2 ay içinde hazır, pazar giriş maliyetlerinizin küçük bir kısmına
Satış sunumunuzu 2 ay içinde hazır hale getirebiliriz:
- Çoğunlukla ilk görüşmeyi bir hafta içinde planlayabiliriz.
- Yerel pazar araştırması için 3 haftaya ihtiyacımız var.
- Finansal modelleme için 2 hafta.
- Tümünü sunum dosyanızda bir araya getirmek için 1 hafta.
Bütçeniz için, 10.000 Euro’yu temel ücret olarak düşünün, artı planınızda düşündüğünüz ek ülke başına 2.000 ila 4.000 Euro.
Satış konuşmanızı yazarken uzmanlığımızdan yararlanın
Uluslararası pazarlama ve ortaklık uzmanı Alfred Griffioen ‘den daha iyi kimse pazara giriş ve uluslararası büyüme için sunumunuzu yazmanıza yardımcı olamaz.
FMCG ürünleri nasıl satılır?
Süpermarket, eczane ve diğer perakende zincirlerinin çoğunda, mağazanın sunduğu ürünlerin seçiminden sorumlu olan kategori yöneticileri vardır. Bir kategori yöneticisi tipik olarak şunlara sahiptir:
- Yaklaşık 500.000 bireysel ürün çeşidi veya Stok Tutma Birimi (SKU) arasından atanan kategoriler için ürün seçme fırsatı
- Kendisine atanan kategoriler için raflarında yalnızca 1.000/3.000 SKU bulundurabilen bir mağaza için ürün seçmesi gerekmektedir (4.000 küçük – 10.000 orta – 40.000 büyük)
- Bir müşteri yılda ortalama 400 SKU satın alır.
- Tek bir alışveriş gezisindeki bir sepet 30 – 60 SKU’dan oluşur.
Ve bir kategori yöneticisi, piyasaya sürülen yeni ürünlerinyalnızca %1 ‘inin 1 yıldan fazla hayatta kalabildiğini bilir…
FMCG ile süpermarketleri hedeflemek
Büyük perakende zincirlerini hedeflemek istiyorsanız, bunu yapmak için çoğunlukla yalnızca bir fırsatınız olacağını lütfen unutmayın. Bu nedenle hazırlıksız gitmek yerine beklemek ve önce hazırlanmak daha iyi olabilir. Ya da büyük perakendecilere gitmeden önce daha küçük bir perakendeciyle başlamak.
FMCG Kategori yöneticisi soruları
Her kategori yöneticisinin bir dizi standart sorusu olacaktır. Bu nedenle, aşağıdaki soruların yanıtlarını ne kadar iyi hazırlarsanız, başarı şansınız o kadar artar.
- Ürününüzün USP ‘si nedir ve alışveriş yapanlar/tüketiciler için ilgi ve çekiciliğini nasıl tahmin ediyorsunuz? (tercihen araştırma veya satış verilerine dayalı olarak)
- Aynı veya farklı kategorilerdeki (rakip) ürünlerekıyasla alışveriş yapanlar/tüketiciler için değerler nelerdir?
- İkame ürün mü yoksa tamamlayıcı ürün mü?
- Önerilen perakende satış fiyatınız nedir? Neden?
- Perakendeci için beklenen marj nedir?
- Fiyat ve/veya mağaza içi iletişim, animasyon vb. konularda promosyon desteği sunuyor musunuz? Örnekleriniz var mı ve ne kadar yatırım yapacağınızı nasıl belirliyorsunuz?
- Bu ürün için belirli mağazalarda hangi rotasyonu bekliyorsunuz?
- Çizgi üstüreklamları planladınız mı? Nasıl, nerede, ne zaman, hangi bütçeyle?
- Ticaret stratejiniz nedir? (bölgeler, kanallar, rakip kanallar, münhasırlık, perakende fiyat kontrolü?)
Daha fazla makalemizi okuyun
Sıkça sorulan sorular
Bir perakendecinin satın alma müdürünü ancak ürününüzün hızlı satılacağını ve ona iyi bir marj getireceğini gösterebilirseniz ikna edebilirsiniz. Bunu ürününüzün faydalarını vurgulayarak yapamazsınız. Bunu, ona bu ürün için diğer mağazalardan veya diğer ülkelerden gelen satış verilerini göstererek yaparsınız.
Hiçbir şeye güvenme. Marka sahibi sizsiniz ve herhangi bir promosyon uzun vadede yalnızca size fayda sağlayacaktır, bu nedenle distribütörünüz bunu sizin için yapmayacaktır. Size mağaza içi tadımlar, dergisine reklam vermek veya diğer tanıtım etkinlikleri için seçenekler sunabilir, ancak çoğu durumda yatırımların çoğunu sizin yapmanız gerekir.