Überzeugen Sie einen potenziellen Vertriebspartner, Webshop oder Einzelhändler von einer Zusammenarbeit mit Ihnen
Einen neuen Vertriebspartner zu gewinnen, hängt von zwei Dingen ab: ihn zu finden und ihn zu überzeugen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Es gibt viele Möglichkeiten, potenzielle Vertriebshändler zu finden: online, auf Messen oder sogar über Zolldatenbanken. Aber Sie können einen Händler nur dann überzeugen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, wenn Sie zeigen können, dass Ihr Produkt profitabler ist als das, was er jetzt verkauft.
Exporteers ist darauf spezialisiert, den richtigen Vertriebspartner-Pitch mit zugrundeliegender Marktforschung und Kalkulationen zu entwerfen. Wir helfen Ihnen, die richtigen Partner zu überzeugen.
Wir entwerfen ein Vertriebskonzept, das Aufmerksamkeit erregt
Auf der Grundlage Ihrer Informationen und Antworten auf unsere Fragen sowie einer soliden Marktforschung entwerfen wir die Markteintrittsstrategie mit den besten Chancen, einen Importeur, Webshop, Distributor oder Einzelhändler von einer Zusammenarbeit mit Ihnen zu überzeugen. Wir tun dies in vier klaren Schritten:
Erste Konsultation
150 € für bis zu 90 Minuten
- Wir überprüfen Ihre erste Länderauswahl oder helfen Ihnen dabei
- Wir überprüfen Ihr Wertversprechen und wie es dokumentiert ist
- Wir stellen zusätzliche Fragen, die auch eine Bank, ein Investor oder ein Händler stellen würde
- Wir besprechen, welche Informationen Ihnen zur Verfügung stehen und wie Sie diese Fragen beantworten können
- Wir schlagen einen Weg nach vorn vor, einschließlich der Preisgestaltung
Lokale Marktforschung
€ 3.000 bis € 5.000 pro Land
Für jedes Land, in dem Sie aktiv werden möchten:
- Wir beziehen unser lokales Team mit ein, um Sie mit frischen Markteinblicken zu versorgen
- Wir überprüfen Nachfrage und Wettbewerb
- Wir beraten Sie über die beste Vertriebsstrategie
- Wir nennen Beispiele für mögliche Partner, mit denen Sie zusammenarbeiten können
- Wir schätzen die Markteintrittskosten
Vollständiger Business Case
3.000 € pro Land
Für jedes Land, in dem ein Markteintritt machbar erscheint:
- Wir machen Umsatzwachstumsprognosen
- Wir schätzen die Vertriebsmargen und Marketingkosten
- Wir legen die Markteintrittskosten fest
- Wir berechnen Investitionen und Betriebskapitalbedarf
- Wir berechnen Amortisationszeiten und ROI
Dies wird Ihnen auch Aufschluss darüber geben, wie tief Sie mit Ihren Großhandelspreisen gehen können.
Präsentation
3.000 € pro Zielgruppe
Wir entwerfen eine Pitch-Präsentation für Ihre potenziellen Vertriebspartner.
Dies beinhaltet:
- Eine klare Storyline
- Ihr Alleinstellungsmerkmal
- Ein schrittweiser Plan für Markteintritt und Export
- Alle Finanzdaten in professionellen Diagrammen und Tabellen
- Eine überzeugende Schlussfolgerung und ein Aufruf zum Handeln
Bitte beachten Sie, dass diese Schritte in einer logischen Reihenfolge erfolgen. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben bereits gemacht haben und diese gut dokumentiert sind, so dass wir sie verwenden können, können wir die Schritte überspringen oder reduzieren und entsprechend rabattieren. Dies wird bei der ersten Konsultation deutlich, wenn Sie uns diese Unterlagen im Voraus schicken.
DIE WICHTIGSTE FRAGE EINES JEDEN VERTRIEBSHÄNDLERS: WERDEN SIE MIR HELFEN, MEHR GELD ZU VERDIENEN?
Vertriebshändler sind risikoscheu, sie kennen das Portfolio, das sie haben, und sind in der Regel zufrieden damit. Sie können nicht einfach ein Produkt oder eine Dienstleistung in ihr Sortiment aufnehmen, da es andere Produkte kannibalisiert:
- Ein Einzelhändler muss ein anderes Produkt aus dem Regal nehmen, um Platz zu schaffen.
- Ein Webshop kann nur etwa 20 Produkte auf dem Startbildschirm platzieren, der Rest befindet sich im ‚Long Tail‘.
- Ein B2B-Unternehmen mit Vertretern wird einem Kunden nur eine begrenzte Auswahl anbieten, um die Chancen auf einen Verkaufsabschluss zu erhöhen. Wenn sie Ihr Produkt anpreisen, müssen sie aufhören, ein anderes anzupreisen.
Sie wissen, wie viel Geld sie im Moment mit ihrer aktuellen Produktpalette verdienen, und das ist:
BETEILIGUNGSMARGIN = ROTATION x MARGIN PRO PRODUKT - DIREKTE KOSTEN
Rotation bedeutet hier: wie viele dieser Produkte verkaufen Sie in einem bestimmten Zeitraum, z.B. einem Monat.
Um sie also zu überzeugen, müssen Sie ihnen die Daten geben, die sie brauchen. Wenn der Deckungsbeitrag höher ist als bei dem aktuellen Produkt, werden sie es ausprobieren.
Rotation
Rotationsdaten sind am schwierigsten zu erhalten, aber eigentlich der wichtigste Aspekt, den es zu berücksichtigen gilt. Und Sie müssen Ihrem potenziellen Vertriebspartner helfen, eine faire Einschätzung der Rotation Ihres Produkts vorzunehmen, denn auch für ihn ist das ein Fragezeichen.
Wenn Sie bereits in seinem Land oder in einem in Bezug auf Kultur und Produktanforderungen vergleichbaren Land verkaufen, haben Sie einen großen Vorteil. Dies beweist, dass es einen tatsächlichen Bedarf für Ihr Produkt gibt und Sie sich von der Konkurrenz abheben können.
Unsere beste Strategie, die wir jedem Hersteller empfehlen können, ist, in Ihre Verkaufsdaten einzutauchen und sie weiter zu verbessern. Versuchen Sie, Fragen wie diese zu beantworten:
- Welches ist das meistverkaufte Produkt? Können Sie ein sehr begrenztes Portfolio mit nur Bestsellern erstellen?
- Stellen Sie für jeden Kunden Ihre Umsätze der Anzahl der monatlichen Besucher auf seiner Website oder in den Geschäften, in denen Ihr Produkt erhältlich ist, gegenüber. Analysieren Sie die Unterschiede, warum ein Webshop 500 € pro 1000 Besucher verkauft und ein anderer 900 € pro 1000 Besucher. Geht es ihnen im Allgemeinen besser oder werben sie mehr für Ihr Produkt? Im Falle von B2B-Verkäufen stellen Sie die Anzahl der Vertreter, der Besuche oder der Anrufe gegenüber.
- Können Sie einen Test in einem oder mehreren Geschäften durchführen? Bei billigen Produkten geben Sie ihnen einfach 50 Stück in einer schönen Auslage und sehen Sie, wie schnell sie ausverkauft sind. Bieten Sie teurere Produkte in Kommission an und nehmen Sie das, was nicht verkauft wird, nach 2 Wochen zurück.
Jetzt kann Ihr potenzieller Vertriebspartner seine Situation mit diesen Referenzfällen vergleichen und eine Schätzung abgeben, wie schnell sich Ihr Produkt drehen würde.
Marge pro Produkt
Die Marge pro Produkt ist oft die einfachste. Wenn Sie Ihre Marktforschung betrieben und sich Gedanken über die Positionierung Ihres Produkts gemacht haben, kennen Sie den empfohlenen Verkaufspreis oder den Verkaufspreis, den Ihr Händler verwenden kann. Sie kennen auch den Preis, zu dem Sie ihm Ihr Produkt verkaufen können. Der Unterschied ist die Marge.
Wir sehen viele Hersteller oder Markeninhaber, die die hohen Margen betonen, die sie ihren Händlern bieten können. Dies ist nicht immer eine starke Seite. Wenn Sie es so billig herstellen können, wie steht es dann um die Qualität des Produkts? Oder wenn Sie es so billig anbieten, wie verzweifelt sind Sie dann?
Direkte Kosten der Listung eines Produkts
Selbst wenn das Produkt von der Marge und der Rotation her günstig ist, kann es sein, dass die Händler Ihr Angebot nicht in ihr Sortiment aufnehmen. Das liegt daran, dass sie auch die Kosten mit einbeziehen. Was sind also diese Kostenkomponenten und was können Sie dagegen tun?
- Verwaltungskosten: Sie werden zum offiziellen Lieferanten, schließen Verträge ab, fügen Ihr Produkt in ihr Lager- und Logistiksystem ein, informieren Verkäufer und Servicemitarbeiter – all das muss zuerst erledigt werden, bevor auch nur ein Cent für Ihr Produkt ausgegeben wird. Supermärkte oder Drogerieketten können Ihnen für all dies Listungsgebühren berechnen: einen festen Betrag, um Ihr Produkt in die Regale zu bekommen.
- Werbekosten: Der Start mit einer Marketingkampagne, die Bemusterung Ihrer Produkte oder ein Einführungsrabatt kosten Geld. Da dies Ihre Markenbekanntheit auf dem Markt erhöhen wird, werden Sie möglicherweise aufgefordert, sich an diesen Kosten zu beteiligen. Und in Ihrer Kommunikation mit potenziellen Vertriebspartnern können Sie die Werbung hervorheben, die Sie bereits machen und wie Sie deren Aufwand und Kosten reduzieren können.
- Servicekosten und Rücksendungen: Vor allem Webshops haben hohe Rücksendequoten von Produkten, und das kostet sie Geld. Zeigen Sie ihnen also Ihre Rezensionen auf Amazon, die Rücksendequoten, die Sie erleben, und helfen Sie ihnen bei der Beantwortung von Servicefragen, zum Beispiel mit einem Handbuch, Q&A und einer Website in ihrer Sprache.
- Versandkosten und Überbestände: Besonders am Anfang, wenn das Volumen noch geringer ist, können die Versandkosten relativ hoch sein. In Ihrer Preisstruktur können Sie Ihren Händler dafür entschädigen. Eine Garantie, überschüssige Bestände zurückzunehmen, zumindest zu einem niedrigeren Preis, kann Sie dazu anregen, bei der Vermarktung des Produkts zusammenzuarbeiten.
Geben Sie die Antwort, bevor die Frage gestellt wird
Die meisten Markeninhaber erzählen den Händlern zuerst von den Vorteilen Ihres Produkts für den Endverbraucher, warum es so gesund, lustig, schmackhaft oder toll ist. Aber die Händler erhalten viele dieser Angebote (und wir wissen das, da wir dies für viele Unternehmen tun), so dass sie nur an einer Sache interessiert sind: Wie viel werde ich damit verdienen?
Was ist also für einen Einkaufs- oder Category Manager interessanter zu hören?
Meine Marmelade enthält 30% weniger Zucker und wird aus Orangen aus Griechenland hergestellt.
oder
Dieses Marmeladensortiment benötigt nur 18 cm Regalbreite und in einem durchschnittlichen Supermarkt kauft einer von 150 Besuchern das Produkt, bei einer Marge von 50 Cent pro Produkt.
In der Regel bietet die zweite Antwort eine fünfmal höhere Chance, das richtige Gespräch zu führen, selbst wenn Ihre Daten nur vorläufig sind oder auf einer kleinen Zielgruppe basieren.
Bei unserem Ansatz beginnen wir bereits in der Scan-Phase damit, Sie um diese Art von Daten zu bitten, und verwenden sie in der Testphase, wenn wir Ihren Pitch entwerfen und testen.
Was sollte in einer Vertriebspräsentation enthalten sein?
- Eine Titelfolie, auf der Sie Ihr Produkt vorstellen können
- Was ist Ihre Marke und wie unterscheiden Sie sich?
- Warum wollen Sie in diesen Markt eindringen?
- Zeigen Sie, dass Sie Ihre (Mitbewerber-) Recherchen durchgeführt haben
- Definieren Sie, wie Sie sich positionieren möchten
- Welches Produkt möchten Sie bei diesem Distributor/Händler ersetzen?
- Liefern Sie Umsatz- oder Rotationsdaten aus anderen Ländern
- Zeigen Sie das Margenpotenzial für den Distributor/Einzelhändler auf
- Sprechen Sie ggf. über Vertrieb, Rücksendungen und die Bearbeitung von Beschwerden
- Wie wollen Sie die Marketingkommunikation unterstützen?
- Fassen Sie das Margenpotenzial für den Distributor/Einzelhändler zusammen
- Machen Sie einen Vorschlag für einen ersten nächsten Schritt
Ein Beispiel für unsere Arbeit
Innerhalb von 2 Monaten fertig, für einen Bruchteil Ihrer Markteintrittskosten
Wir können Ihr Pitch Deck innerhalb von 2 Monaten fertigstellen:
- Meistens können wir die erste Konsultation innerhalb einer Woche ansetzen.
- wir brauchen 3 Wochen für die lokale Marktforschung.
- 2 Wochen für die Finanzmodellierung.
- 1 Woche, um alles in Ihrem Pitch-Deck zusammenzuführen.
Denken Sie bei Ihrer Budgetplanung an 10.000 Euro als Grundgebühr, plus 2.000 bis 4.000 Euro pro zusätzlichem Land, das Sie in Ihrem Plan berücksichtigen.
Nutzen Sie unser Know-how beim Verfassen Ihres Pitches
Niemand kann Ihnen besser helfen als der Spezialist für internationales Marketing und Partnerschaften , Alfred Griffioen, wenn es darum geht, Ihren Pitch für den Markteintritt und das internationale Wachstum zu schreiben.
Wie verkauft man FMCG-Produkte?
Die meisten Supermärkte, Apotheken und anderen Einzelhandelsketten haben Category Manager, die für die Auswahl der Produkte verantwortlich sind, die das Geschäft anbietet. Ein Category Manager hat in der Regel folgende Aufgaben:
- Eine potenzielle Möglichkeit, Produkte für die zugewiesenen Kategorien aus etwa 500.000 einzelnen Produktsorten, oder Stock Keeping Units (SKUs), auszuwählen
- Sie/er muss Produkte für ein Geschäft auswählen, das nur 1.000/3.000 SKUs für die ihr/ihm zugewiesenen Kategorien (4.000 kleine – 10.000 mittlere – 40.000 große) in den Regalen vorhalten kann.
- Ein Kunde kauft durchschnittlich 400 Artikel pro Jahr.
- Ein Warenkorb bei einem einzigen Einkauf besteht aus 30 – 60 Artikeln.
Und ein Category Manager weiß, dassnur 1% der neu auf den Markt gebrachtenProdukte mehr als 1 Jahr überleben…
Supermärkte mit FMCG ansprechen
Wenn Sie große Einzelhandelsketten ins Visier nehmen wollen, bedenken Sie bitte, dass Sie meist nur eine einzige Gelegenheit dazu haben werden. Daher ist es vielleicht besser, zunächst zu warten und sich vorzubereiten, anstatt unvorbereitet zu sein. Oder Sie beginnen zunächst mit einem kleineren Einzelhändler, bevor Sie sich an die großen wenden.
FMCG Catagory Manager Fragen
Jeder Category Manager wird eine Reihe von Standardfragen haben. Je besser Sie also die Antworten auf die folgenden Fragen vorbereitet haben, desto größer ist Ihre Chance auf Erfolg.
- Was ist der USP Ihres Produkts und wie schätzen Sie das Interesse und die Attraktivität für Käufer/Konsumenten ein? (vorzugsweise auf der Grundlage von Forschungs- oder Verkaufsdaten)
- Welches sind die Werte für Käufer/Verbraucher im Vergleich zu (Konkurrenz-) Produkten in denselben oder anderen Kategorien?
- Ist es ein Ersatz- oder Ergänzungsprodukt?
- Wie hoch ist Ihr empfohlener Einzelhandelspreis? Warum?
- Wie hoch ist die erwartete Gewinnspanne für den Einzelhändler?
- Bieten Sie Unterstützung bei der Preisgestaltung und/oder bei der Kommunikation im Geschäft, bei der Animation usw. an? Haben Sie Beispiele und wie bestimmen Sie den Betrag, den Sie investieren?
- Welche Rotation erwartenSie für dieses Produkt in den jeweiligen Geschäften?
- Haben Sie dieWerbung über der Linie geplant? Wie, wo, wann, mit welchem Budget?
- Wie sieht Ihre Handelsstrategie aus? (Gebiete, Kanäle, konkurrierende Kanäle, Exklusivität, Preiskontrolle im Einzelhandel?)
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Häufig gestellte Fragen
Sie können den Einkaufsleiter eines Einzelhändlers nur dann überzeugen, wenn Sie zeigen können, dass sich Ihr Produkt schnell verkauft und ihm eine gute Marge einbringt. Das tun Sie nicht, indem Sie die Vorteile Ihres Produkts hervorheben. Dies tun Sie, indem Sie ihm die Verkaufsdaten aus anderen Geschäften oder anderen Ländern für dieses Produkt zeigen.
Verlassen Sie sich auf nichts. Sie sind der Markeneigentümer und jede Werbung kommt langfristig nur Ihnen zugute, also wird Ihr Händler das nicht für Sie tun. Er kann Ihnen Optionen für Verkostungen im Laden, für Werbung in seinem Magazin oder für andere Werbeveranstaltungen anbieten, aber in den meisten Fällen müssen Sie die meisten Investitionen selbst aufbringen.