Identificar las principales cadenas minoristas en Europa donde vender sus productos es relativamente fácil. Acercarse a ellos y convencerles es un reto mucho mayor.
Puede ser una mejor estrategia encontrar primero un distribuidor que pueda ayudarle a colocar sus productos en cadenas más pequeñas o tiendas individuales, y luego ayudarle a llegar a los grandes nombres. O empezar en línea.
En este artículo encontrará más información sobre el mercado minorista y orientación sobre cómo convencer a minoristas y distribuidores para que trabajen con usted.
Nuestro asesor local Matthias le ayudará a encontrar los distribuidores o minoristas adecuados y a acercarles su historia
Con más de 700 millones de habitantes relativamente acomodados, Europa ofrece un enorme potencial para vender sus productos o servicios. Pero Europa no es un solo mercado, sino que está formada por 44 países, que van desde enormes territorios como Alemania a pequeñas islas como Malta. ¿Por dónde empezar y cómo entrar en el mercado?
La mayor diferencia está entre Europa Occidental y Europa Oriental. En Europa Occidental, por ejemplo Escandinavia, el Reino Unido, Alemania o Francia, el PIB per cápita suele superar los 40.000 USD y si quiere introducir allí nuevos productos, éstos deben ser de buena calidad o muy baratos. En Europa del Este es diferente, ya que el PIB per cápita es mucho más bajo. A la gente le gustan los productos de alta calidad y diseño, pero no siempre pueden permitírselo. Así que existe un mercado para productos más sencillos.
Antes de elegir un mercado específico, fíjese siempre en lo siguiente:
Sólo con esta información en la mano podrá ver en qué país encaja mejor su producto y puede tener las mejores oportunidades.
Entrar en un nuevo mercado es una inversión. Encontrar socios, contratos, traducciones y marketing cuesta dinero y es posible que necesite capital de explotación adicional.
Sólo con un buen plan con suficientes datos financieros podrá convencer a bancos e inversores para que le financien. Le ayudamos con el caso de negocio completo y la documentación.
Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor (que también actúa como mayorista o importador), un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Veamos los pros y los contras de cada opción.
Siempre hago mucho hincapié en la redacción de un buen discurso para el distribuidor. Incluso si ya dispone de un gran material de ventas para sus usuarios finales, a menudo éste no deja claro cuáles son los beneficios que un posible agente, distribuidor o minorista obtendrá al trabajar con usted.
Cuando se dirija a los canales de venta potenciales con su documentación estándar, hay muchas posibilidades de que la retengan. Si deja muy claro cuáles son las ventajas para ellos, como en el ejemplo de presentación, obtendrá un índice de respuesta mucho mayor.
Tenga en cuenta que ayuda poner datos concretos en su presentación. Puede que le parezca delicado, pero sepa que el secreto está en cómo consigue la rotación o el nivel de rentabilidad bajo, no en los datos en sí. Así que compártalos aquí, para atraer la atención adecuada.
Los distribuidores tienen aversión al riesgo, conocen la cartera que tienen y suelen estar contentos con ella. No pueden simplemente añadir un producto o servicio a su gama, ya que canibalizará a los demás:
Un consultor local puede encontrar posibles socios comerciales, o usted mismo los ha identificado. Pero, ¿cómo convencerles para que comercialicen y vendan sus productos o servicios?
Para ello necesita un plan de exportación con una estrategia clara y suficientes detalles financieros.
Prepárese bien.
Todos los minoristas esperan que les demuestre por qué van a ganar más dinero con su producto que con su surtido actual.
Así que debe conocer a la competencia.