Convenza a un posible distribuidor, tienda web o minorista para que trabaje con usted
Conseguir un nuevo distribuidor depende de dos cosas: encontrarlo y convencerlo para que trabaje con usted.
Hay muchas formas de identificar a distribuidores potenciales: en Internet, en ferias comerciales o incluso a través de bases de datos aduaneras. Pero sólo podrá convencer a un distribuidor para que trabaje con usted, si tiene el discurso adecuado.
Sabemos cómo calcula un distribuidor y qué puede hacer usted para tener más posibilidades de convencerle de que su producto será más rentable que lo que vende ahora.
Podemos redactar un discurso para el distribuidor que llame la atención
Basándonos en su información y en las respuestas a nuestras preguntas, así como en un sólido estudio de mercado, elaboraremos la estrategia de entrada en el mercado con más posibilidades de convencer a un importador, tienda web, distribuidor o minorista para que trabaje con usted. Lo hacemos en cuatro pasos claros:
Primera consulta
150 euros por un máximo de 90 minutos
- Comprobamos su selección inicial de país o le ayudamos con ella
- Revisamos su propuesta de valor y cómo está documentada
- Hacemos preguntas adicionales que un banco, inversor o distribuidor tendría
- Discutimos la información de que dispone y cómo responder a estas preguntas
- Proponemos un camino a seguir, que incluye la fijación de precios
Estudio del mercado local
De 2000 a 4000 euros por país
Para cada país en el que desee ser activo:
- Implicamos a nuestro equipo local para ofrecerle nuevas perspectivas del mercado
- Le asesoramos sobre la mejor estrategia de distribución
- Enumeramos los socios potenciales con los que trabajar
- Revisamos la demanda y la competencia
- Estimamos los costes de entrada en el mercado.
Caso empresarial completo
3000 euros por país
Para cada país en el que la entrada en el mercado parezca factible:
- Hacemos previsiones de crecimiento del volumen de negocios
- Estimamos los márgenes de los distribuidores y los costes de comercialización
- Tenemos en cuenta todos los costes de entrada en el mercado
- Calculamos las inversiones y las necesidades de capital circulante
- Calculamos los plazos de amortización y el ROI
Esto también le dará una idea de lo bajo que puede llegar con sus precios al por mayor.
Presentación
3000 euros por grupo destinatario
Redactamos una presentación para sus distribuidores potenciales.
Esto incluye:
- Un argumento claro
- Sus puntos de venta exclusivos
- Un plan paso a paso de entrada en el mercado y exportación
- Todos los datos financieros en gráficos y tablas profesionales
- Una conclusión y una llamada a la acción convincentes
Tenga en cuenta que estos pasos siguen una secuencia lógica. Si ya ha hecho los deberes, y éstos están bien documentados para que podamos utilizarlos, podemos saltarnos o reducir pasos, y descontar en consecuencia. Esto quedará claro en la primera consulta, en caso de que envíe estos documentos por adelantado.
PREGUNTA CLAVE DE CUALQUIER DISTRIBUIDOR: ¿ME AYUDARÁ A GANAR MÁS DINERO?
Los distribuidores tienen aversión al riesgo, conocen la cartera que tienen y suelen estar contentos con ella. No pueden simplemente añadir un producto o servicio a su gama, ya que canibalizará a los demás:
- Un minorista tiene que retirar otro producto de la estantería para hacer espacio.
- Una tienda web sólo puede colocar unos 20 productos en la pantalla de inicio, el resto está en la «larga cola».
- Una empresa B2B con representantes sólo ofrecerá a un cliente una elección limitada para aumentar las posibilidades en una transacción de venta. Si empujan su producto, tienen que dejar de empujar otro.
Saben cuánto dinero están ganando en este momento con su actual gama de productos, que es:
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN = ROTACIÓN x MARGEN POR PRODUCTO - COSTES DIRECTOS
Rotación significa aquí: cuántos de estos productos vende en un periodo determinado, por ejemplo, un mes.
Así que para convencerles, hay que darles los datos que necesitan, y si el margen de contribución es superior al del producto actual, le darán una oportunidad.
Rotación
Los datos de rotación son los más difíciles de obtener, pero en realidad son el aspecto más importante a tener en cuenta. Y tiene que ayudar a su distribuidor potencial a hacer una estimación justa de la rotación de su producto, porque también para él es una incógnita.
Si ya está vendiendo en su país, o en un país comparable en términos de cultura y necesidades de producto, tiene una gran ventaja. Esto demuestra que existe una necesidad real de su producto y que puede distinguirse de la competencia.
Nuestra mejor estrategia para asesorar a cualquier fabricante es bucear en sus datos de ventas y mejorarlos aún más. Intente responder a preguntas como
- ¿Cuál es el producto más vendido? ¿Puede hacer una cartera muy limitada sólo con best-sellers?
- Para cada cliente, coteje sus ventas con el número de visitantes mensuales que tienen, ya sea en su sitio web o en las tiendas donde está disponible su producto. Analice las diferencias, por qué una tienda web vende 500 euros de su producto por cada 1.000 visitantes y otra 900 euros por cada 1.000. ¿Lo hacen mejor en general o promocionan más su producto? En el caso de las ventas B2B, haga un gráfico con el número de representantes, visitas de ventas o llamadas de ventas.
- ¿Puede hacer una prueba en una o varias tiendas? Para los productos baratos, basta con darles 50 en un bonito expositor y ver lo rápido que se agotan. Para los productos más caros, ofrézcalos en consignación y retire lo que no se venda al cabo de 2 semanas.
Ahora su distribuidor potencial puede comparar su situación con estos casos de referencia y hacer una estimación de lo rápido que rotaría su producto.
Margen por producto
El margen por producto suele ser el más fácil. Si ha realizado su estudio de mercado y ha pensado en el posicionamiento de su producto, ya conoce el precio de venta sugerido o el precio de venta que puede utilizar su distribuidor. También conoce el precio por el que puede venderle su producto. La diferencia es el margen.
Vemos a muchos fabricantes o propietarios de marcas que hacen hincapié en los altos márgenes que pueden dar a sus distribuidores. Este no es siempre un punto fuerte. Si se puede fabricar tan barato, ¿cuál es la calidad del producto? O si lo ofrece tan barato, ¿cómo de desesperado está?
Costes directos de catalogar un producto
Incluso si el producto de margen y rotación es favorable, es posible que los distribuidores no incluyan su oferta en su surtido. Ello se debe a que también tienen en cuenta los costes. ¿Cuáles son estos componentes del coste y qué puede hacer al respecto?
- Costes administrativos: convertirle en proveedor formal, cerrar acuerdos, añadir su producto en su almacén y sistema logístico, informar a los vendedores y al personal de servicio, todo ello debe hacerse primero antes de que se haga ningún centavo con su producto. Los supermercados o las cadenas de droguerías pueden cobrarle por todo esto: una cantidad fija por colocar su producto en el estante.
- Costes de promoción: arrancar con una campaña de marketing, un muestreo de sus productos o un descuento de presentación cuesta dinero. Dado que aumentará la notoriedad de su marca en el mercado, es posible que se le pida que contribuya a estos costes. Y en su comunicación con los distribuidores potenciales, puede hacer hincapié en la promoción que ya realiza y en cómo puede reducir sus esfuerzos y costes.
- Costes de servicio y devoluciones: especialmente las tiendas web tienen altas tasas de devolución de productos, y esto les cuesta dinero. Así que muéstreles sus reseñas en Amazon, las tasas de devolución que experimenta y ayúdeles a responder a las preguntas de servicio, por ejemplo con un manual, preguntas y respuestas y un sitio web en su idioma.
- Gastos de envío y exceso de existencias: sobre todo al principio, cuando los volúmenes pueden ser menores, los gastos de envío pueden ser relativamente altos. En su estructura de precios puede compensar a su distribuidor por ello. Una garantía de recuperar el exceso de existencias, al menos a un precio inferior, puede estimularle a colaborar en la promoción del producto.
Dar la respuesta antes de que se formule la pregunta
La mayoría de los propietarios de marcas cuentan primero a los distribuidores las ventajas de su producto para el usuario final, por qué es tan sano, divertido, sabroso o asombroso. Pero los distribuidores reciben muchos de estos lanzamientos (y lo sabemos porque hacemos esto para muchas empresas), así que sólo les interesa una cosa: ¿cuánto voy a ganar con ello?
Entonces, ¿qué es más interesante escuchar para un responsable de compras o de categoría?
Mi mermelada tiene un 30% menos de azúcar y está hecha con naranjas de Grecia
o
Esta gama de mermeladas sólo necesita 18 cm de ancho de lineal y en un supermercado medio, uno de cada 150 visitantes compra el producto, con un margen de 50 céntimos por producto.
Normalmente, la segunda respuesta ofrece una probabilidad cinco veces mayor de entrar en la conversación correcta, incluso si sus datos son preliminares o se basan en un grupo objetivo pequeño.
En nuestro enfoque, ya empezamos a pedirle este tipo de datos en la fase de exploración, y los utilizamos en la fase de prueba cuando redactamos y probamos su propuesta.
¿Qué debe contener el discurso de un distribuidor?
- Una diapositiva de título, que puede utilizar para mostrar su producto
- ¿Cuál es su marca y cómo se distingue?
- ¿Por qué quiere penetrar en este mercado?
- Demuestre que ha investigado (a la competencia)
- Defina cómo quiere posicionarse
- Para este distribuidor/minorista concreto, ¿qué producto desea sustituir?
- Proporcionar datos de ventas o rotación de otros países
- Mostrar el potencial de margen para el distribuidor/minorista
- Hable sobre la distribución, las devoluciones y la gestión de reclamaciones cuando proceda
- ¿Cómo quiere apoyar las comunicaciones de marketing?
- Resumir el potencial de margen para el distribuidor/minorista
- Haga una sugerencia para un primer paso siguiente
Un ejemplo de nuestro trabajo
Listo en 2 meses, por una fracción de sus costos de entrada al mercado
Podemos tener su pitch deck listo en 2 meses:
- la mayoría de las veces podemos programar la primera consulta en una semana.
- necesitamos 3 semanas para el estudio del mercado local.
- 2 semanas para la modelización financiera.
- 1 semana para reunir todo en su presentación.
Para su presupuesto, piense en 10.000 euros como tarifa base, más 2.000 a 4.000 euros por país adicional que considere en su plan.
Utilice nuestra experiencia para redactar su propuesta
Nadie mejor que el especialista en marketing internacional y asociaciones Alfred Griffioen puede ayudarle a redactar su discurso de entrada en el mercado y crecimiento internacional.
¿Cómo vender productos de gran consumo?
La mayoría de los supermercados, farmacias y otras cadenas minoristas cuentan con gestores de categorías, que son los responsables de la selección de productos que ofrece la tienda. Un gestor de categoría suele tener:
- Una oportunidad potencial de seleccionar productos para las categorías asignadas entre unas 500.000 variedades de productos individuales, o unidades de mantenimiento de existencias (SKU).
- Necesita seleccionar productos para una tienda que sólo puede mantener 1.000/3.000 referencias en los estantes para sus categorías asignadas (4.000 pequeñas – 10.000 medianas – 40.000 grandes).
- Un comprador adquiere una media de 400 referencias al año.
- Una cesta en un solo viaje de compras está compuesta por 30 – 60 SKU.
Y un director de categoría sabe quesólo el 1% de los nuevos productos lanzados al mercado sobreviven más de 1 año…
Dirigirse a los supermercados con productos de gran consumo
Si quiere dirigirse a las grandes cadenas minoristas, tenga en cuenta que la mayoría de las veces sólo tendrá una oportunidad para hacerlo. Por lo tanto, puede que sea mejor esperar y prepararse primero, en lugar de ir sin preparación. O empezar primero con un minorista más pequeño, antes de dirigirse a los grandes.
Preguntas para el director de la categoría FMCG
Cualquier gestor de categorías tendrá una serie de preguntas estándar. Así que cuanto mejor haya preparado las respuestas a las siguientes preguntas, más posibilidades tendrá de éxito.
- ¿Cuál es la USP de su producto y cómo estima el interés y el atractivo para los compradores/consumidores? (preferiblemente basándose en investigaciones o datos de ventas)
- ¿Cuáles son los valores para los compradores/consumidores en comparación con los productos (de la competencia) de la misma categoría o de categorías diferentes?
- ¿Es un producto sustitutivo o complementario?
- ¿Cuál es su precio de venta al público sugerido? ¿Por qué?
- ¿Cuál es el margen previsto para el minorista?
- ¿Ofrecen apoyo promocional sobre el precio y/o comunicaciones en la tienda, animación, etc.? ¿Tiene ejemplos y cómo determina la cantidad que invierte?
- ¿Qué rotación espera para este producto en las tiendas específicas?
- ¿Planificólos anuncios por encima de la línea ? ¿Cómo, dónde, cuándo, con qué presupuesto?
- ¿Cuál es su estrategia comercial? (territorios, canales, canales competidores, exclusividad, control de precios al por menor…)
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Preguntas más frecuentes
Sólo podrá convencer a un jefe de compras de un minorista en caso de que pueda demostrar que su producto se venderá rápido y le reportará un buen margen. No lo hace destacando las ventajas de su producto. Para ello, muéstrele los datos de ventas de este producto en otras tiendas o en otros países.
No cuente con nada. Usted es el propietario de la marca y cualquier promoción a largo plazo sólo le beneficiará a usted, por lo que su distribuidor no va a hacer eso por usted. Puede ofrecerle opciones para degustaciones en la tienda, para anunciarse en su revista o para otros actos promocionales, pero en la mayoría de los casos usted tiene que poner la mayor parte de las inversiones.