Een potentiële distributeur, webwinkel of detailhandelaar overtuigen om met u samen te werken
Een nieuwe distributeur vinden hangt af van twee dingen: hem vinden en hem overtuigen om met u samen te werken.
Er zijn veel manieren om potentiële distributeurs te vinden: online, via beurzen of zelfs via douanedatabases. Maar u kunt een distributeur alleen overtuigen om met u samen te werken als u kunt aantonen dat uw product winstgevender zal zijn dan wat hij nu verkoopt.
Exporteers is gespecialiseerd in het opstellen van de juiste distributeurspitch met onderliggend marktonderzoek en berekeningen. Wij helpen u om de juiste partners te overtuigen.
Wij stellen een distributeurspitch op die de aandacht trekt
Op basis van uw informatie en antwoorden op onze vragen, en op basis van gedegen marktonderzoek, stellen wij de markttoegangsstrategie op met de beste kansen om een importeur, webshop, distributeur of detailhandelaar te overtuigen om met u samen te werken. We doen dit in vier duidelijke stappen:
Eerste consult
€ 150 voor maximaal 90 minuten
- Wij controleren uw eerste landselectie of helpen u daarbij
- We bekijken uw waardepropositie en hoe deze is gedocumenteerd
- Wij stellen aanvullende vragen die een bank, investeerder of distributeur zou hebben
- We bespreken welke informatie u beschikbaar hebt en hoe u deze vragen kunt beantwoorden
- Wij stellen een manier voor om verder te gaan, inclusief prijsstelling
Lokaal marktonderzoek
€ 3.000 tot € 5.000 per land
Voor elk land waar u actief wilt zijn:
- We betrekken ons lokale team erbij om u te voorzien van frisse marktinzichten
- We beoordelen de vraag en concurrentie
- Wij geven advies over de beste distributiestrategie
- We geven voorbeelden van potentiële partners om mee samen te werken
- We schatten de kosten voor markttoegang
Volledige business case
€ 3.000 per land
Voor elk land waar markttoegang haalbaar lijkt:
- Wij maken omzetgroeiprognoses
- Wij schatten de distributeursmarges en marketingkosten
- We specificeren de kosten voor markttoegang
- We berekenen investeringen en de behoefte aan werkkapitaal
- Wij berekenen terugverdientijden en ROI
Dit zal u ook inzicht geven in hoe laag u kunt gaan met uw groothandelsprijzen.
Presentatie
€ 3.000 per doelgroep
Wij stellen een pitch-presentatie op voor uw potentiële distributeurs.
Dit omvat:
- Een duidelijke verhaallijn
- Uw unieke verkooppunten
- Een stap-voor-stap plan voor markttoegang & export
- Alle financiële gegevens in professionele grafieken en tabellen
- Een overtuigende conclusie en oproep tot actie
Houd er rekening mee dat deze stappen in een logische volgorde staan. Als u uw huiswerk al hebt gedaan, en dit goed gedocumenteerd is zodat we het kunnen gebruiken, kunnen we stappen overslaan of inkorten, en dienovereenkomstig korting geven. Dit zal duidelijk worden tijdens het eerste consult, als u deze documenten van tevoren opstuurt.
DE BELANGRIJKSTE VRAAG VAN ELKE DISTRIBUTEUR: HELPT U MIJ OM MEER GELD TE VERDIENEN?
Distributeurs zijn risicomijdend, ze kennen hun portfolio en zijn daar meestal tevreden mee. Ze kunnen niet zomaar een product of dienst aan hun assortiment toevoegen, omdat dit kannibaliseert op andere producten:
- Een winkelier moet een ander product uit het schap halen om ruimte te maken.
- Een webwinkel kan maar ongeveer 20 producten op het beginscherm pushen, de rest zit in de ‘long tail’.
- Een B2B-bedrijf met vertegenwoordigers zal een klant slechts een beperkte keuze bieden om de kans op een verkooptransactie te vergroten. Als ze uw product pushen, moeten ze stoppen met het pushen van een ander product.
Ze weten hoeveel geld ze op dit moment verdienen met hun huidige productassortiment, en dat is:
CONTRIBUTIEMARGIE = ROTATIE x MARGIN PER PRODUCT - DIRECTE KOSTEN
Rotatie betekent hier: hoeveel van deze producten verkoopt u in een bepaalde periode, bijv. een maand.
Dus om hen te overtuigen, moet u hen de gegevens geven die ze nodig hebben, en als de contributiemarge hoger is dan voor het huidige product, zullen ze het proberen.
Rotatie
Rotatiegegevens zijn het moeilijkst te krijgen, maar eigenlijk het belangrijkste aspect om in overweging te nemen. En u moet uw potentiële distributeur helpen om een eerlijke inschatting te maken van de rotatie van uw product, want ook voor hem is het een vraagteken.
Als u al verkoopt in zijn land, of in een vergelijkbaar land wat betreft cultuur en productbehoeften, hebt u een groot voordeel. Dit bewijst dat er daadwerkelijk behoefte is aan uw product en dat u zich kunt onderscheiden van de concurrentie.
Onze beste strategie om elke fabrikant te adviseren is om in uw verkoopgegevens te duiken en deze verder te verbeteren. Probeer vragen als:
- Wat is het best verkochte product? Kunt u een zeer beperkte portefeuille maken met alleen bestsellers?
- Zet voor elke klant uw verkoop af tegen het aantal maandelijkse bezoekers dat zij hebben, hetzij op hun website, hetzij in de winkels waar uw product verkrijgbaar is. Analyseer de verschillen, waarom verkoopt de ene webwinkel € 500 van uw product per 1000 bezoekers, en de andere € 900 per 1000. Doen ze het in het algemeen beter of promoten ze uw product meer? Zet in het geval van B2B-verkoop het aantal vertegenwoordigers, verkoopbezoeken of verkoopgesprekken uit.
- Kunt u een proef doen in één of enkele winkels? Geef voor goedkope producten gewoon 50 stuks in een mooie display en kijk hoe snel het uitverkocht raakt. Duurdere producten kunt u in consignatie aanbieden en wat niet verkocht wordt na 2 weken terugnemen.
Nu kan uw potentiële distributeur zijn situatie vergelijken met deze referentiegevallen en een schatting maken van hoe snel uw product zou rouleren.
Marge per product
De marge per product is vaak het gemakkelijkst. Als u uw marktonderzoek hebt gedaan en hebt nagedacht over de positionering van uw product, dan weet u de adviesprijs of verkoopprijs die uw distributeur kan gebruiken. U weet ook voor welke prijs u uw product aan hem kunt verkopen. Het verschil is de marge.
We zien veel fabrikanten of merkeigenaren die de nadruk leggen op de hoge marges die ze aan hun distributeurs kunnen geven. Dit is niet altijd een sterk punt. Als u het zo goedkoop kunt maken, wat is dan de kwaliteit van het product? Of als u het zo goedkoop aanbiedt, hoe wanhopig bent u dan?
Directe kosten voor het opnemen van een product in de lijst
Zelfs als het product van marge en rotatie gunstig is, is het mogelijk dat distributeurs uw aanbod niet in hun assortiment opnemen. Dat komt omdat ze ook rekening houden met de kosten. Dus wat zijn deze kostencomponenten en wat kunt u hieraan doen?
- Administratieve kosten: van u een formele leverancier maken, overeenkomsten sluiten, uw product toevoegen aan hun magazijn en logistieke systeem, verkopers en servicemedewerkers informeren, het moet allemaal eerst gebeuren voordat er een cent op uw product wordt verdiend. Supermarkten of drogisterijketens kunnen u hiervoor listingkosten in rekening brengen: een vast bedrag om uw product in de schappen te krijgen.
- Promotiekosten: de aftrap geven met een marketingcampagne, het samplen van uw producten of een introductiekorting kost allemaal geld. Aangezien dit uw naamsbekendheid op de markt zal vergroten, kan u gevraagd worden om aan deze kosten bij te dragen. En in uw communicatie met potentiële distributeurs kunt u de nadruk leggen op de promotie die u al doet en hoe u hun inspanningen en kosten kunt verminderen.
- Servicekosten en retourzendingen: vooral webwinkels hebben hoge retourpercentages van producten, en dit kost hen geld. Laat hen dus uw beoordelingen op Amazon zien, de retourpercentages die u ervaart en help hen bij het beantwoorden van servicevragen, bijvoorbeeld met een handleiding, V&A en website in hun taal.
- Verzendkosten en overtollige voorraden: vooral in het begin, wanneer de volumes lager kunnen zijn, kunnen de verzendkosten relatief hoog zijn. In uw prijsstructuur kunt u uw distributeur hiervoor compenseren. Een garantie om overtollige voorraad terug te nemen, in ieder geval tegen een lagere prijs, kan u stimuleren om samen te werken bij het promoten van het product.
Geef het antwoord voordat de vraag wordt gesteld
De meeste merkeigenaars vertellen distributeurs eerst over de voordelen van uw product voor de eindgebruiker, waarom het zo gezond, grappig, smaakvol of geweldig is. Maar distributeurs krijgen veel van deze verhalen te horen (en wij weten dat omdat we dit voor veel bedrijven doen), dus ze zijn maar in één ding geïnteresseerd: hoeveel zal ik eraan verdienen?
Dus wat is interessanter om te horen voor een inkoop- of categoriemanager?
Mijn marmelade bevat 30% minder suiker en is gemaakt van sinaasappels uit Griekenland.
of
Dit assortiment marmelade heeft slechts 18 cm schapbreedte nodig en in een gemiddelde supermarkt koopt één op de 150 bezoekers het product, met een marge van 50 cent per product.
Meestal geeft het tweede antwoord vijf keer zoveel kans om in het juiste gesprek terecht te komen, zelfs als uw gegevens voorlopig zijn of gebaseerd op een kleine doelgroep.
In onze aanpak vragen we u al om dit soort gegevens in de Scan-fase, en gebruiken we ze in de Test-fase wanneer we uw pitch opstellen en testen.
Wat moet er in een distributeurspitch staan?
- Een titeldia, die u kunt gebruiken om uw product te laten zien
- Wat is uw merk en hoe onderscheidt u zich?
- Waarom wilt u deze markt penetreren?
- Laat zien dat u uw (concurrentie)onderzoek hebt gedaan
- Bepaal hoe u uzelf wilt positioneren
- Voor deze specifieke distributeur/kleinhandelaar, welk product wilt u vervangen?
- Verkoop- of rotatiegegevens van andere landen verstrekken
- Laat het margepotentieel voor de distributeur/detailhandelaar zien
- Praat over distributie, retouren en klachtenafhandeling waar van toepassing
- Hoe wilt u marketingcommunicatie ondersteunen?
- Vat het margepotentieel voor de distributeur/detailhandelaar samen
- Doe een suggestie voor een eerste volgende stap
Een voorbeeld van ons werk
Klaar binnen 2 maanden, voor een fractie van de kosten voor het betreden van de markt
Wij kunnen uw pitchdeck binnen 2 maanden klaar hebben:
- Meestal kunnen we het eerste consult binnen een week plannen.
- we hebben 3 weken nodig voor het lokale marktonderzoek.
- 2 weken voor financiële modellering.
- 1 week om alles samen te brengen in uw pitch deck.
Denk voor uw budgettering aan 10.000 euro als basisvergoeding, plus 2.000 tot 4.000 euro per extra land dat u in uw plan opneemt.
Gebruik onze expertise bij het schrijven van uw pitch
Niemand beter dan internationaal marketing- en partnerschapspecialist Alfred Griffioen kan u helpen bij het schrijven van uw pitch voor markttoegang en internationale groei.
Hoe verkoopt u FMCG-producten?
De meeste supermarkten, apotheken en andere winkelketens hebben categoriemanagers, die verantwoordelijk zijn voor de selectie van producten die de winkel aanbiedt. Een categoriemanager heeft meestal:
- Een potentiële mogelijkheid om producten voor de toegewezen categorieën te selecteren uit ongeveer 500.000 individuele productvariëteiten, of Stock Keeping Units (SKU’s).
- Zij/hij moet producten selecteren voor een winkel die slechts 1.000/3.000 SKU’s in de schappen kan houden voor de aan haar/hem toegewezen categorieën (4.000 kleine smkt – 10.000 middelgrote – 40.000 grote).
- Een klant koopt gemiddeld 400 SKU’s per jaar.
- Een winkelwagentje tijdens een enkele winkelreis bestaat uit 30 – 60 SKU’s.
En een category manager weet datslechts 1% van de nieuwe producten die op de markt worden gebracht langer dan 1 jaar overleven…
Supermarkten benaderen met FMCG
Als u zich op grote winkelketens wilt richten, houd er dan rekening mee dat u daar meestal maar één kans voor krijgt. Daarom kan het beter zijn om eerst te wachten en u voor te bereiden, in plaats van onvoorbereid te werk te gaan. Of om eerst met een kleinere detailhandelaar te beginnen, voordat u naar de grote gaat.
FMCG Catagorie manager vragen
Elke categoriemanager zal een aantal standaardvragen hebben. Dus hoe beter u de antwoorden op de volgende vragen hebt voorbereid, hoe meer kans u hebt op succes.
- Wat is de USP van uw product en hoe schat u de interesse en aantrekkelijkheid voor kopers/consumenten in? (bij voorkeur op basis van onderzoek of verkoopgegevens)
- Wat zijn waarden voor shoppers/consumenten in vergelijking met (concurrerende) producten in dezelfde of andere categorieën?
- Is het een vervangend of aanvullend product?
- Wat is uw adviesverkoopprijs? Waarom?
- Wat is de verwachte marge voor de detailhandelaar?
- Biedt u promotionele ondersteuning op prijs en/of in store communicatie, animatie, etc.? Hebt u voorbeelden en hoe bepaalt u het bedrag dat u investeert?
- Welke rotatie verwachtu voor dit product in de specifieke winkels?
- Hebt u boven de streep advertenties gepland? Hoe, waar, wanneer, met welk budget?
- Wat is uw handelsstrategie? (gebieden, kanalen, concurrerende kanalen, exclusiviteit, controle op detailhandelsprijzen?)
Lees meer van onze artikelen
Veelgestelde vragen
U kunt een inkoopmanager van een detailhandelaar alleen overtuigen als u kunt aantonen dat uw product snel zal verkopen en hem een goede marge zal opleveren. Dit doet u niet door de voordelen van uw product te benadrukken. U doet dit door hem de verkoopgegevens van andere winkels of andere landen voor dit product te laten zien.
Reken nergens op. U bent de merkeigenaar en elke promotie zal op de lange termijn alleen u ten goede komen, dus uw distributeur zal dat niet voor u doen. Hij kan u opties aanbieden voor proeverijen in de winkel, voor adverteren in zijn tijdschrift of voor andere promotie-evenementen, maar in de meeste gevallen moet u zelf de meeste investeringen doen.