Find clients and sell your products in Austrália

Encontrar clientes no estrangeiro é sempre um desafio, e o desenvolvimento de negócios em Austrália não é diferente. Precisa dos contactos certos e, quando chegar ao decisor, precisa do argumento de venda certo.

A lot of companies that want to enter the market in Austrália do this with their general sales pitch. However, if you don't know the local regulations, pricing levels and your competition's product, sales meetings may be difficult to conclude successfully.

How to sell your product or service in Austrália?

A Austrália é um importante ator mundial em vários sectores e tem uma população de cerca de 26 milhões de habitantes.

A economia da Austrália, com um PIB per capita de aproximadamente 55.000 USD em 2023, é impulsionada pela exploração mineira (carvão, minério de ferro, ouro), pela agricultura e por um sector de serviços robusto. É também um importante exportador de recursos naturais.

As principais importações do país incluem maquinaria, veículos, equipamento eletrónico e produtos petrolíferos, apoiando a sua economia diversificada.

Cultura e etiqueta empresarial australiana

Na Austrália, os negócios são feitos de uma forma aberta e amigável, com um toque de informalidade. As orientações simples que se seguem ajudá-lo-ão:

Encontre-se com os seus potenciais clientes com marcação prévia, avisando-os com uma semana de antecedência
Não fale sobre a sua posição nem tente impor-se, pois isso é um “desinteresse” na Austrália
Cumprimente com um aperto de mão e um sorriso; seja você mesmo
Um australiano pode dirigir-se a si normalmente como “G’day mate”; não tome isto como uma saudação casual, é um costume comum
Comece com uma conversa de circunstância
As boas maneiras à mesa são importantes na Austrália
É preferível evitar os presentes nas reuniões iniciais

Quais são as tácticas de negociação na Austrália?

As apresentações devem ser simples e com bons recursos visuais
Os australianos acreditam no “fair dinkum” – uma oportunidade justa para todos; mantenha o tom de negociação amigável
Ofereça vantagens a curto e a longo prazo
Seja aberto e franco, em termos de negócios; os australianos dir-lhe-ão o que querem e são abertos quanto a isso
Espere uma tomada de decisão lenta, uma vez que os australianos gostam de consultar outras partes interessadas antes de tomar uma decisão
Ofereça preços reais tendo em conta os volumes e a oportunidade de negócio
Não baixe drasticamente o preço do seu nível inicial; guarde os preços finais para as fases posteriores das negociações.

Convença os distribuidores estrangeiros com números, não com histórias

Alfred Griffioen, fundador da Exporteers

Nos últimos 15 anos, eu e os meus colegas contactámos centenas de agentes, distribuidores, importadores e retalhistas em todo o mundo para proprietários de marcas que pretendiam vender os seus produtos no estrangeiro. Em 2012, bastava um telefonema para conseguir uma reunião. Hoje, primeiro tem de enviar a sua proposta – e depois esperar que alguém responda.

Os distribuidores necessários para chegar aos seus clientes já trabalham com os seus concorrentes. Investiram em marketing, stock e vendas, e estão a ganhar dinheiro. Pedir-lhes que mudem para si significa pedir-lhes que comecem tudo de novo.

A minha experiência diz-me que se enviar apenas um sítio Web ou um catálogo de produtos, as respostas são raras. Os números fazem a diferença. Mostre os volumes esperados, as margens, o esforço de vendas e o investimento. Mostre que existe uma justificação comercial para eles e não apenas para si.

Traduza o seu sítio Web e verifique a sua SEO

Mesmo que a sua empresa seja realmente internacional, pode ser sensato criar traduções de sítios Web locais e verificar se o seu texto está de acordo com a cultura.

This also counts for Austrália and its inhabitants. People prefer reading in their own language and also search most of the time in their own language. Therefore you need to include the relevant keywords in your texts, and these may not be a direct translation.

No que diz respeito ao conteúdo, a minha experiência pessoal diz-me que, se tiver um tópico de blogue bem sucedido numa língua, é provável que o faça também noutras línguas. Não reinvente a roda, faça apenas uma tradução correta.

Expedição dos seus produtos

If you sell physical products, you need them to get delivered into Austrália. Depending on the country you are in, this may be a challenge.

Em primeiro lugar, poderá ter de pagar direitos de importação ou liquidar o IVA. Isto pode ser complexo se não tiver a sua própria entidade jurídica no país.

Podem também existir barreiras não financeiras, como certificações ou aprovações a obter. É o caso, nomeadamente, dos produtos alimentares, cosméticos ou medicamentos. Verifique isso com antecedência, mesmo antes de investir no seu marketing.

VAlide os códigos SH que utiliza para a expedição

Quase todos os países ou blocos comerciais do mundo têm o seu próprio pormenor na lista internacional de códigos SH. Com o nosso relatório, reduz fortemente o risco de classificações incorrectas, atrasos e direitos aduaneiros mais elevados do que o previsto.

Diga-nos o que pretende enviar e para onde e nós fazemos-lhe todas as perguntas relevantes para chegar ao código mais provável.

Perguntas mais frequentes

Como fazer o desenvolvimento de negócios em Austrália?

Primeiro, determine quem podem ser os utilizadores finais do seu produto ou serviço.
A quem é que eles compram agora?
Entreviste uma série de intervenientes-chave na cadeia de valor sobre a forma como estes percepcionam a sua oferta e pergunte-lhes quem é a sua concorrência.
Só assim poderá posicionar o seu produto ou serviço e abordar eficazmente os potenciais compradores.

É difícil encontrar clientes B2B em Austrália?

Em AustráliaTal como em muitos países comparáveis, tudo depende da sua oferta e da forma como organiza as suas vendas. Se a sua oferta já é vendida noutros países, tem boas hipóteses, mas ainda precisa de descobrir a estrutura do mercado e os canais de venda com melhor desempenho. Recomendamos sempre que faça primeiro entrevistas com os principais intervenientes.

É Austrália está aberto a negócios internacionais?

Sim, Austrália está certamente aberto ao comércio internacional, o país tem relações comerciais com muitas outras nações e, embora possa haver direitos de importação, certificação e outros regulamentos aduaneiros, pode certamente vender os seus produtos nesse país.

Como efetuar vendas em Austrália?

Em primeiro lugar, adira à cultura empresarial local e siga as formas locais de marcar reuniões e de as estruturar. Também em AustráliaAs empresas querem obter lucros, por isso, se puder mostrar como o seu produto ou serviço contribui para isso, o interesse não será diferente do que noutros países. Sempre que possível, trabalhe com parceiros locais ou tenha as suas vendas apoiadas por um consultor comercial internacional.

Consegue encontrar clientes B2B para mim em Austrália?

Sim, podemos certamente fazê-lo, porque temos promotores de negócios experientes no país.
É claro que é importante que o seu produto seja bom, bem documentado e que já tenha descoberto os melhores processos de venda no seu país de origem.