Identifier les principales chaînes de magasins en Australie où vous pouvez vendre vos produits est relativement facile. Les approcher et les convaincre est un défi bien plus grand.
Il peut être plus judicieux de trouver d’abord un distributeur qui vous aidera à faire entrer vos produits dans des chaînes plus petites ou des magasins individuels, puis de vous aider à atteindre les grandes enseignes. Ou de commencer en ligne.
Dans cet article, vous trouverez de plus amples informations sur le marché de la vente au détail et des conseils sur la manière de convaincre les détaillants et les distributeurs de travailler avec vous.
L’Australie est un acteur mondial majeur dans divers secteurs et compte une population d’environ 26 millions d’habitants.
L’économie australienne, avec un PIB par habitant d’environ 55 000 USD en 2023, est tirée par l’exploitation minière (charbon, minerai de fer, or), l’agriculture et un secteur des services robuste. Le pays est également un important exportateur de ressources naturelles.
Les principales importations du pays comprennent les machines, les véhicules, les équipements électroniques et les produits pétroliers, ce qui soutient son économie diversifiée.
Les principales villes sont Sydney, connue pour son emblématique Opéra et son Harbor Bridge ; Melbourne, célèbre pour sa culture et son café ; Brisbane, une ville fluviale dynamique ; et Perth, connue pour ses plages et son industrie minière.
Coles : Connu pour son rapport qualité-prix, Coles exploite plus de 2 500 magasins en Australie, offrant une large gamme de produits et de services.
Woolworths : Woolworths, la plus grande chaîne de supermarchés d’Australie, compte plus de 1 000 magasins. Elle se concentre sur l’approvisionnement en produits frais et en viande auprès d’agriculteurs et de cultivateurs australiens.
Aldi : chaîne allemande proposant une expérience d’achat simplifiée et mettant l’accent sur les produits de marque propre, Aldi se développe en Australie depuis 2001.
Costco : cette chaîne américaine propose des produits d’épicerie en vrac et fonctionne selon un modèle d’adhésion. Il est idéal pour les familles nombreuses et propose une gamme de produits allant au-delà de l’épicerie.
Drakes : Chaîne indépendante basée en Australie-Méridionale, Drakes exploite plus de 60 magasins et est connue pour son service axé sur le client et son expérience d’achat unique.
Alfred Griffioen, fondateur d’Exporteers
Au cours des 15 dernières années, mes collègues et moi-même avons approché des centaines d’agents, de distributeurs, d’importateurs et de détaillants dans le monde entier pour des propriétaires de marques souhaitant vendre leurs produits à l’étranger. En 2012, il suffisait d’appeler pour obtenir un rendez-vous. Aujourd’hui, vous devez d’abord envoyer votre proposition, puis espérer que quelqu’un vous réponde.
Les distributeurs nécessaires pour atteindre vos clients travaillent déjà avec vos concurrents. Ils ont investi dans le marketing, le stock et les ventes, et ils gagnent de l’argent. Leur demander de se tourner vers vous revient à leur demander de tout recommencer.
D’après mon expérience, si vous n’envoyez qu’un site web ou un catalogue de produits, les réponses sont rares. Les chiffres font la différence. Montrez les volumes, les marges, les efforts de vente et les investissements escomptés. Montrez qu’il existe un argument commercial en leur faveur, et pas seulement en votre faveur.
Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.
Nous insistons toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire pour les distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.
Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.
Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.
Les distributeurs sont peu enclins à prendre des risques, ils connaissent leur portefeuille et en sont généralement satisfaits. Ils ne peuvent pas simplement ajouter un produit ou un service à leur gamme, car cela cannibaliserait les autres :
Soyez bien préparé.
Tous les détaillants attendent de vous que vous leur prouviez qu’ils gagneront plus d’argent avec votre produit qu’avec leur assortiment actuel.
Vous devez donc connaître la concurrence.