Notre consultant local peut vous conseiller sur la meilleure façon d’identifier et d’approcher des clients potentiels avec une proposition personnalisée. Il peut être votre représentant local.
L’Allemagne compte des dizaines de milliers d’entreprises, allant de la petite entreprise individuelle au grand conglomérat. En fait, la prédominance de l’économie allemande sur la scène mondiale s’explique en grande partie par les petites et moyennes entreprises (PME) du Mittelstand. Préparez-vous donc à des entreprises de taille petite ou moyenne, dirigées par un membre de la famille et dotées d’une vision à long terme.
La plupart des entreprises allemandes n’accordent de pouvoir qu’ à quelques cadres supérieurs. Les grandes entreprises (AG & GmbH) sont dirigées par un conseil de surveillance (Aufsichtsrat) qui choisit le conseil d’administration (Vorstand). Le conseil d’administration est toutefois le décideur final pour les questions touchant à la gestion quotidienne.
La vie professionnelle et la vie privée sont rigoureusement séparées, et les Allemands adhèrent à l’idéal selon lequel il y a un temps et un lieu appropriés pour chaque activité. Il convient d’éviter de parler de sujets personnels et de politique, et de se concentrer sur les questions liées au travail, même dans le cadre d’une conversation limitée.
Les Allemands étant très attachés à l’efficacité, les réunions ne peuvent être programmées que pour une demi-heure et seulement si l’objectif de la réunion est clairement défini. Cela nécessite une approche très claire et ciblée, dans laquelle vous montrez que vous avez déjà découvert quelque chose sur l’entreprise et ses défis. Les slogans ne sont pas pris en compte, les preuves sont importantes.
Les Allemands accordent une grande importance à l’enseignement académique et technique et les entreprises en font de même. La plupart du temps, les entreprises sont dirigées par des technocrates plutôt que par des juristes et des comptables. Les réunions sont souvent de grande ampleur, avec un spécialiste désigné pour chaque domaine concerné par la question débattue. Les citoyens sont censés contribuer au débat lorsque les discussions touchent à leur domaine d’expertise, mais ne sont pas nécessairement censés avoir une opinion sur tout.
L’Allemagne compte de nombreux salons professionnels qui constituent un excellent moyen de présenter vos produits et de vous orienter sur le marché. Toutefois, en raison de la taille même de ces salons, il y a peu de chances qu’un responsable des achats ou un décideur visite accidentellement votre stand. Une approche dédiée au développement commercial peut donner plus de résultats pour un coût nettement inférieur à celui d’un stand.
Si vous décidez de tenir un stand à un salon allemand, préparez-vous bien et adaptez votre message aux visiteurs européens et surtout allemands. Il peut être judicieux de contacter à l’avance les prospects concernés et de les inviter à votre stand.
Un consultant local peut trouver des partenaires commerciaux potentiels, ou vous les avez identifiés vous-même. Mais comment les convaincre de commercialiser et de vendre vos produits ou services ?
Pour cela, vous avez besoin d’un plan d’exportation avec une stratégie claire et des détails financiers suffisants.
Même si votre entreprise est réellement internationale, il peut être judicieux de faire traduire votre site web au niveau local et de vérifier si votre texte est adapté à la culture locale.
En ce qui concerne le contenu, mon expérience personnelle est que si un sujet de blog a du succès dans une langue, il est probable qu’il en aura également dans d’autres langues. Ne réinventez pas la roue, faites une traduction correcte.
Pour cibler un pays, vous pouvez avoir besoin de traductions de sites web qui vont au-delà de Google translate. Vous pouvez le faire avec WPML.
WPML est un plugin Wordpress qui vous aide à mettre en place différentes traductions de vos pages web. Il peut s’agir de traductions automatiques, mais vous pouvez également opter pour des traductions manuelles ou ajustées, voire pour un contenu spécifique sur les pages linguistiques.
Tout d’abord, vous devrez peut-être payer des droits d’importation ou régler la TVA. Cela peut s’avérer complexe si vous ne disposez pas de votre propre entité juridique dans le pays.
Il peut également y avoir des obstacles non financiers, tels que des certifications ou des approbations à obtenir. C’est notamment le cas pour les aliments, les cosmétiques ou les médicaments. Vérifiez cela à l’avance, avant même d’investir dans votre marketing.
L’entrée sur un nouveau marché est un investissement. La recherche de partenaires, les contrats, les traductions et le marketing coûtent de l’argent et vous pouvez avoir besoin d’un fonds de roulement supplémentaire.
Ce n’est qu’avec un bon plan et des données financières suffisantes que vous pourrez convaincre les banques et les investisseurs de vous financer. Nous vous aidons à élaborer un dossier complet et à le documenter.
Déterminez d’abord qui peuvent être les utilisateurs finaux de votre produit ou service.
Auprès de qui achètent-ils aujourd’hui ?
Interrogez un certain nombre d’acteurs clés de la chaîne de valeur sur la manière dont ils perçoivent votre offre et demandez-leur qui est votre concurrent.
Ce n’est qu’à cette condition que vous pourrez positionner votre produit ou service et approcher efficacement les acheteurs potentiels.
Oui, nous pouvons certainement le faire, car nous avons des développeurs d’entreprise expérimentés dans le pays.
Bien sûr, il est important que votre produit soit bon, bien documenté et que vous ayez découvert les meilleurs processus de vente dans votre pays d’origine.