Finden Sie neue Kunden im Ausland und verkaufen Sie Ihre Produkte weltweit
Die Suche nach Kunden und die Entwicklung Ihres Geschäfts im Ausland ist immer eine Herausforderung. Der Verkauf in einem Land, mit dem Sie nicht vertraut sind, ist immer schwieriger und nimmt mehr Zeit in Anspruch als der Aufbau des Vertriebs in Ihrem Heimatland.
Die erste Frage ist immer: Können Sie Ihre Endverbraucher direkt beliefern, oder brauchen Sie einen Zwischenhändler? Für die meisten Verbraucherprodukte und für standardisierte B2B-Produkte müssen Sie möglicherweise einen Händler finden.
Dieser Artikel konzentriert sich auf Direktverkäufe an Unternehmen oder Regierungen, bei denen Sie Ihre Produkte selbst von Ihrem Heimatland aus versenden und warten.
Der richtige Plan für Ihre Geschäftsentwicklung
Die internationale Geschäftsentwicklung unterscheidet sich von der Struktur her nicht von dem Marketing, das Sie in Ihrem Heimatland betreiben, aber es kann schwieriger sein, die richtigen Informationen zu bekommen und die richtigen Kontakte zu knüpfen.
Genau wie bei anderen Marketingplänen brauchen Sie zunächst eine Zielgruppe, ein klar definiertes Angebot (mit Produkt, Preis, Ort und Werbung) und dann konkrete Maßnahmen, um die Zielgruppe zu erreichen und mit dem Verkauf zu beginnen.
Die Schwierigkeit besteht vor allem darin, die richtigen Informationen über potenzielle Kunden und über Ihre lokale Konkurrenz zu erhalten. Glücklicherweise haben KI-Tools die Suche in anderen Sprachen erleichtert.
Bitte beachten Sie, dass es in Ländern mit einer anderen Kultur und auch mit anderen Sprachen am besten ist, eine Vertretung vor Ort zu haben, sei es ein Agent, Ihr eigenes Verkaufsbüro oder zumindest ein Call Center, das grundlegende Fragen beantwortet.
Ich empfehle Ihnen dringend, zunächst mit einigen potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, bevor Sie zu viel in Marketing und Produktanpassungen investieren. Nur dann werden Sie den Markt besser verstehen und Ihre Nische finden.
Überzeugen Sie ausländische Vertriebshändler mit Zahlen, nicht mit Geschichten
Alfred Griffioen, Gründer von Exporteers
In den letzten 15 Jahren haben meine Kollegen und ich Hunderte von Agenten, Distributoren, Importeuren und Einzelhändlern auf der ganzen Welt für Markeninhaber angesprochen, die ihre Produkte im Ausland verkaufen möchten. Im Jahr 2012 reichte ein Anruf, um ein Treffen zu bekommen. Heute müssen Sie erst Ihr Angebot abschicken – und dann hoffen, dass jemand antwortet.
Die Vertriebshändler, die Sie benötigen, um Ihre Kunden zu erreichen, arbeiten bereits mit Ihren Konkurrenten zusammen. Sie haben in Marketing, Lager und Vertrieb investiert und verdienen Geld. Sie zu bitten, zu Ihnen zu wechseln, bedeutet, sie zu bitten, noch einmal ganz von vorne anzufangen.
Meine Erfahrung ist, dass Sie nur selten Antworten erhalten, wenn Sie nur eine Website oder einen Produktkatalog schicken. Zahlen machen den Unterschied. Zeigen Sie das erwartete Volumen, die Gewinnspanne, den Vertriebsaufwand und die Investitionen. Zeigen Sie, dass es einen Business Case für sie gibt, nicht nur für Sie.
Mögliche Kanäle für Business-to-Business-Verkäufe
Der Direktvertrieb kann eine gute Option für ein B2B-Produkt oder -Lösungen sein, insbesondere wenn das Produkt oder die Lieferbedingungen angepasst werden müssen. Wenn der Direktvertrieb aufgrund der Anzahl potenzieller Kunden nicht machbar ist, sollten Sie mit Agenten, die Sie vertreten, oder mit lokalen Büros zusammenarbeiten.
Direktverkauf
- Wenn Ihr Produkt leicht aus dem Ausland geliefert und gewartet werden kann (wie z.B. Software), kann dies eine gute Option sein.
- Videokonferenzen werden heute immer mehr akzeptiert und können Reisen einschränken.
- Die Lead-Generierung kann mit SEO, Werbung und E-Mail-Marketing erfolgen.
Agenten
- Agenten vertreten Sie auf dem Land und haben einen begrenzten Verhandlungsspielraum.
- Sie verkaufen oft nicht nur für Sie, sondern auch für andere Parteien.
- Ein guter Makler hat bereits ein Netzwerk in Ihrem Zielmarkt und kann direkt mit dem Verkauf beginnen.
Lokale Büros
- Lokale Niederlassungen sind eine kostspielige Option, geben Ihnen aber die volle Kontrolle über Ihre Verkäufe.
- Sie müssen jemanden hinschicken und Personal und Büroeinrichtungen vor Ort einstellen.
- Dies bietet die Möglichkeit, lokales Marketing und Geschäftsentwicklung vom Land aus zu betreiben.
Übersetzen Sie Ihre Website und überprüfen Sie Ihre SEO
Selbst wenn Ihr Unternehmen wirklich international ist, kann es ratsam sein, lokale Website-Übersetzungen zu erstellen und zu prüfen, ob Ihr Text mit der Kultur übereinstimmt.
Die Menschen lesen am liebsten in ihrer eigenen Sprache und suchen auch die meiste Zeit in ihrer eigenen Sprache. Daher müssen Sie die relevanten Schlüsselwörter in Ihre Texte aufnehmen, und diese müssen nicht unbedingt eine direkte Übersetzung sein.
Verwenden Sie auch hier KI-Tools für die Übersetzung Ihrer Pitches und keine direkten Übersetzungstools. Dies wird Ihnen helfen, Ihren Tonfall an die lokalen Standards anzupassen. Sie können „Kaufen Sie jetzt!“ ins Japanische als „今すぐ購入！“ übersetzen, aber das ist vielleicht zu direkt, um Erfolg zu haben.
Was den Inhalt betrifft, so habe ich die Erfahrung gemacht, dass ein erfolgreiches Blogthema in einer Sprache auch in anderen Sprachen gut ankommt. Erfinden Sie das Rad nicht neu, sondern machen Sie einfach eine gute Übersetzung.
Maklerprovisionen
Handelsvertreter sind ein effektiver Weg, um den Verkauf in einem fremden Land zu starten. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen unbedingt über ausreichende Kenntnisse über Ihr Produkt und einen guten Ruf auf dem Markt verfügen, um Ihr Produkt zu verkaufen.
Makler erhalten eine Provision für die Verkäufe, die sie für Sie tätigen. Aber welches Honorar oder welchen Prozentsatz sollten Sie Ihrem Agenten zahlen und wie können Sie ihn beauftragen?
Dies hängt sehr stark von der normalen Gewinnspanne ab, die Sie mit dem Produkt erzielen würden. Agenten können bis zu 50% davon erhalten, je nach Schwierigkeitsgrad des Auftrags.
Versand Ihrer Produkte
Wenn Sie physische Produkte verkaufen, kann es eine Herausforderung sein, diese zu Ihren Kunden im Ausland zu bringen.
Zunächst einmal müssen Sie möglicherweise Einfuhrzölle zahlen oder die Mehrwertsteuer abführen. Das kann kompliziert sein, wenn Sie keine eigene Rechtspersönlichkeit in dem Land haben.
Es kann auch nicht-finanzielle Hindernisse geben, wie z.B. Zertifizierungen oder Genehmigungen, die eingeholt werden müssen. Dies kann insbesondere bei Lebensmitteln, Kosmetika oder Medikamenten der Fall sein.
Prüfen Sie dies im Voraus, noch bevor Sie in Ihr Marketing investieren, und nehmen Sie Parteien in Anspruch, die dies als ihre Haupttätigkeit betreiben.
Beleuchten Sie die HS-Codes, die Sie für den Versand verwenden
Fast jedes Land oder jeder Handelsblock in der Welt hat seine eigene Detaillierung in der internationalen HS-Code-Liste. Mit unserem Bericht reduzieren Sie das Risiko von Fehleinstufungen, Verzögerungen und höheren Zollgebühren als erwartet.
Sagen Sie uns, was Sie versenden möchten und wohin, und wir stellen Ihnen alle relevanten Fragen, um den wahrscheinlichsten Code zu ermitteln.
Lesen Sie mehr von unseren Artikeln
Häufig gestellte Fragen
Für uns ist es wichtig, dass wir nicht nur Unternehmen miteinander verkuppeln, die ein lockeres Gespräch führen. Die Unternehmen müssen sich füreinander interessieren, übereinander informiert sein und das Treffen vorbereitet haben. Auf diese Weise hat das Treffen viel bessere Chancen, erfolgreich zu verlaufen.
Informieren Sie sich zunächst über die Struktur der Branche in Ihrem Land? Wer sind die wichtigen Akteure und wie ist der Vertrieb organisiert. Erst dann wählen Sie die Unternehmen aus, die Sie recherchieren und treffen möchten, um eine Zusammenarbeit zu prüfen.
Ein Joint Venture ist ein Begriff für viele Arten der Zusammenarbeit und besonders international kann die Gründung einer gemeinsamen Rechtsperson schwierig sein. Wir empfehlen meist eine Vertragsstruktur, in der die Parteien auch Einnahmen und Kosten teilen können.
Wenn Sie hauptsächlich über das Internet verkaufen, dann ist die Einrichtung einer lokalen Website mit der richtigen lokalen SEO ein erster Schritt. Wenn Ihr Vertrieb persönlicher ist, brauchen Sie einen Vertreter vor Ort, der auf die Jagd nach neuen Leads geht. Wir können diese Partei sein, oder wir können Ihnen einen lokalen Agenten oder Handelsvertreter vermitteln.
In den Vereinigten Staaten gibt es viele freiberufliche Handelsvertreter und Sie können sie online finden, aber in anderen Ländern ist das schwieriger. Wir empfehlen oft die Suche nach kleineren Unternehmen mit einem bestehenden Netzwerk in der entsprechenden Branche, die als Ihre Vertreter fungieren können, oder wir können die Rolle des Handelsvertreters für eine gewisse Zeit übernehmen.