Identifier les principales chaînes de magasins en Allemagne où vous pouvez vendre vos produits est relativement facile. Les approcher et les convaincre est un défi bien plus grand.
Il peut être plus judicieux de trouver d’abord un distributeur qui vous aidera à faire entrer vos produits dans des chaînes plus petites ou des magasins individuels, puis de vous aider à atteindre les grandes enseignes. Ou de commencer en ligne.
Dans cet article, vous trouverez de plus amples informations sur le marché de la vente au détail et des conseils sur la manière de convaincre les détaillants et les distributeurs de travailler avec vous.
Notre consultant local Matthias vous aidera à trouver les bons distributeurs ou détaillants et à les approcher avec votre histoire.
L’Allemagne est l’un des plus grands marchés d’Europe, mais aussi un marché conservateur et difficile à pénétrer depuis l’étranger.
Edeka: Edeka est la plus grande chaîne de supermarchés en Allemagne, avec un chiffre d’affaires de 62,7 milliards d’euros en 2021. La chaîne exploite plusieurs enseignes, dont Edeka, Marktkauf, Netto, NP Niedrig-Preis, Diska et SPAR Express, et dispose d’un vaste réseau d’environ 11 126 magasins.
Lidl et Kaufland: Ces deux enseignes, qui font partie du groupe Schwarz, ont réalisé collectivement un chiffre d’affaires de 48,4 milliards d’euros en 2021. Ils exploitent ensemble 3 992 magasins en Allemagne, dont 3 242 pour Lidl et 750 pour Kaufland.
REWE: REWE a déclaré un chiffre d’affaires estimé à 33,94 milliards d’euros en 2021. Le groupe exploite plusieurs enseignes, dont nahkauf, Penny, REWE et d’autres, avec un réseau de 6 725 magasins en Allemagne.
Aldi: Aldi Nord et Aldi Süd confondus, Aldi a réalisé un chiffre d’affaires de 30,25 milliards d’euros en 2021. En Allemagne, elle exploite 4 186 magasins. Aldi a une longue histoire, qui remonte à sa fondation en 1913.
Lekkerland: Cette entreprise de commerce de gros et de détail, qui fait partie du groupe REWE, a réalisé un chiffre d’affaires de 8,2 milliards d’euros en 2020.
L’entrée sur un nouveau marché est un investissement. La recherche de partenaires, les contrats, les traductions et le marketing coûtent de l’argent et vous pouvez avoir besoin d’un fonds de roulement supplémentaire.
Ce n’est qu’avec un bon plan et des données financières suffisantes que vous pourrez convaincre les banques et les investisseurs de vous financer. Nous vous aidons à élaborer un dossier complet et à le documenter.
Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.
J’insiste toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire à l’intention des distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.
Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.
Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.
Les distributeurs sont peu enclins à prendre des risques, ils connaissent leur portefeuille et en sont généralement satisfaits. Ils ne peuvent pas simplement ajouter un produit ou un service à leur gamme, car cela cannibaliserait les autres :
Un consultant local peut trouver des partenaires commerciaux potentiels, ou vous les avez identifiés vous-même. Mais comment les convaincre de commercialiser et de vendre vos produits ou services ?
Pour cela, vous avez besoin d’un plan d’exportation avec une stratégie claire et des détails financiers suffisants.
Soyez bien préparé.
Tous les détaillants attendent de vous que vous leur prouviez qu’ils gagneront plus d’argent avec votre produit qu’avec leur assortiment actuel.
Vous devez donc connaître la concurrence.