Identificar as principais cadeias de retalho em África onde pode vender os seus produtos é relativamente fácil. Abordá-los e convencê-los é um desafio muito maior.
Pode ser uma estratégia melhor encontrar primeiro um distribuidor que o possa ajudar a colocar os seus produtos em cadeias mais pequenas ou lojas individuais, e depois ajudá-lo a chegar aos grandes nomes. Ou comece a trabalhar em linha.
Neste artigo, encontrará mais informações sobre o mercado retalhista e orientações sobre como convencer os retalhistas e distribuidores a trabalharem consigo.
África, o segundo maior continente do mundo e o segundo mais populoso, tem uma população diversificada que ultrapassa os 1,3 mil milhões de habitantes. Caracteriza-se pela sua juventude, com uma percentagem significativa de jovens com menos de 25 anos, o que representa desafios e oportunidades de desenvolvimento.
As economias africanas são diversas, desde nações ricas em recursos como a Nigéria e a África do Sul até economias em rápido crescimento como a Etiópia. Os principais sectores incluem a agricultura, a exploração mineira, a energia e, cada vez mais, a tecnologia e os serviços. O investimento em infra-estruturas e tecnologia é crucial para o crescimento futuro.
As oportunidades abundam nos sectores das energias renováveis, do agronegócio, dos serviços digitais, do desenvolvimento de infra-estruturas e do turismo. A crescente classe média e a urbanização do continente também abrem mercados para bens de consumo, serviços financeiros e cuidados de saúde.
O panorama dos supermercados em África varia significativamente entre países, reflectindo a diversidade económica do continente. Em regiões com classes médias em crescimento, como a África do Sul, o Quénia e a Nigéria, grandes cadeias de supermercados como a Shoprite, a Spar e a Nakumatt estabeleceram uma forte presença, oferecendo uma vasta gama de produtos, desde mercearias a eletrónica.
Entretanto, nos mercados menos desenvolvidos, dominam as cadeias locais mais pequenas e os mercados informais. Há uma tendência para o comércio retalhista moderno nas zonas urbanas, enquanto os mercados tradicionais continuam a ser cruciais nas zonas rurais. O sector está a evoluir, com oportunidades de investimento na melhoria da cadeia de abastecimento e na expansão para áreas mal servidas.
Entrar num novo mercado é um investimento. Encontrar parceiros, contratos, traduções e marketing custa dinheiro e pode precisar de capital de exploração adicional.
Só com um bom plano e dados financeiros suficientes pode convencer os bancos e os investidores a financiá-lo. Ajudamo-lo com a documentação e o business case completos.
Se tem um produto de consumo que não pode vender diretamente do seu país para o seu cliente final, precisa de pelo menos um passo intermédio. Pode ser um distribuidor (que também actua como grossista ou importador), um grande retalhista diretamente ou uma grande loja virtual. Vejamos os prós e os contras de cada opção.
Coloco sempre muita ênfase na elaboração de um bom argumento de venda para distribuidores. Mesmo que já tenha excelentes materiais de venda para os seus utilizadores finais, muitas vezes não deixa claro quais são as vantagens para um potencial agente, distribuidor ou retalhista de trabalhar consigo.
Quando aborda potenciais canais de vendas com a sua documentação normalizada, há grandes probabilidades de eles não a conhecerem. Se deixar bem claro quais são as vantagens para eles, como no exemplo da apresentação, obterá uma taxa de resposta muito mais elevada.
Tenha em atenção que é útil colocar dados concretos na sua apresentação. Pode pensar que é delicado, mas saiba que o segredo está na forma como atinge a rotação ou o nível baixo de rendibilidade, e não nos dados em si. Por isso, partilhe-os aqui, de modo a obter a atenção certa.
Os distribuidores são avessos ao risco, conhecem a carteira que têm e tendem a ficar satisfeitos com ela. Não pode simplesmente acrescentar um produto ou serviço à sua gama, uma vez que este irá canibalizar os outros:
Um consultor local pode encontrar possíveis parceiros de negócios, ou você mesmo os identificou. Mas como convencê-los a comercializar e vender os seus produtos ou serviços?
Para isso, precisa de um plano de exportação com uma estratégia clara e pormenores financeiros suficientes.
Esteja bem preparado.
Todos os retalhistas esperam que prove porque é que vão ganhar mais dinheiro com o seu produto do que com a gama atual.
Por isso, tem de conhecer a concorrência.