Identificar las principales cadenas minoristas en Túnez donde vender sus productos es relativamente fácil. Acercarse a ellos y convencerles es un reto mucho mayor.
Puede ser una mejor estrategia encontrar primero un distribuidor que pueda ayudarle a colocar sus productos en cadenas más pequeñas o tiendas individuales, y luego ayudarle a llegar a los grandes nombres. O empezar en línea.
En este artículo encontrará más información sobre el mercado minorista y orientación sobre cómo convencer a minoristas y distribuidores para que trabajen con usted.
Túnez, situado en el norte de África, es un país con un rico legado histórico que se remonta a la antigua época cartaginesa. En 2023 tendrá una población aproximada de 12 millones de habitantes. Túnez es conocido por su costa mediterránea, sus influencias culturales árabes y bereberes y su transición a la democracia tras la Primavera Árabe.
La economía tunecina, con un PIB per cápita de unos 3.500 dólares en 2023, está diversificada y abarca la agricultura, la minería, la industria manufacturera y los productos petrolíferos. La agricultura es importante, con el aceite de oliva, los cereales y los dátiles como cultivos principales. El turismo, antaño uno de los principales motores económicos, se ha enfrentado a retos pero sigue siendo importante, atrayendo visitantes a sus playas, lugares históricos y ciudades.
En cuanto a las importaciones, Túnez importa principalmente maquinaria y equipos, hidrocarburos, productos químicos y productos alimentarios. Estas importaciones son cruciales para sus sectores industrial y de consumo.
Las principales ciudades son Túnez, la capital y la ciudad más grande, conocida por su mezcla de culturas antigua y moderna; Sfax, un centro industrial; y Susa, una ciudad costera popular por el turismo. Cada ciudad refleja la mezcla única de influencias mediterráneas y árabes de Túnez.
Alfred Griffioen, fundador de Exporteers
En los últimos 15 años, mis colegas y yo hemos contactado con cientos de agentes, distribuidores, importadores y minoristas de todo el mundo para propietarios de marcas que querían vender sus productos en el extranjero. En 2012 bastaba con una llamada para conseguir una reunión. Hoy en día, primero hay que enviar la propuesta y luego esperar que alguien responda.
Los distribuidores necesarios para llegar a sus clientes ya trabajan con sus competidores. Han invertido en marketing, existencias y ventas, y están ganando dinero. Pedirles que se pasen a usted significa pedirles que empiecen de nuevo.
Mi experiencia me dice que si sólo envía una página web o un catálogo de productos, las respuestas son escasas. Los números marcan la diferencia. Muestre los volúmenes previstos, los márgenes, el esfuerzo de ventas y la inversión. Demuestre que existe un argumento comercial para ellos, no sólo para usted.
Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor (que también actúa como mayorista o importador), un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Veamos los pros y los contras de cada opción.
Siempre hacemos mucho hincapié en la redacción de un buen discurso para el distribuidor. Aunque ya disponga de un excelente material de venta para sus usuarios finales, a menudo éste no deja claro cuáles son las ventajas que un posible agente, distribuidor o minorista obtendrá al trabajar con usted.
Cuando se dirija a los canales de venta potenciales con su documentación estándar, hay muchas posibilidades de que la retengan. Si deja muy claro cuáles son las ventajas para ellos, como en el ejemplo de presentación, obtendrá un índice de respuesta mucho mayor.
Tenga en cuenta que ayuda poner datos concretos en su presentación. Puede que le parezca delicado, pero sepa que el secreto está en cómo consigue la rotación o el nivel de rentabilidad bajo, no en los datos en sí. Así que compártalos aquí, para atraer la atención adecuada.
Los distribuidores tienen aversión al riesgo, conocen la cartera que tienen y suelen estar contentos con ella. No pueden simplemente añadir un producto o servicio a su gama, ya que canibalizará a los demás:
Prepárese bien.
Todos los minoristas esperan que les demuestre por qué van a ganar más dinero con su producto que con su surtido actual.
Así que debe conocer a la competencia.