Estrategia de entrada en el mercado para las exportaciones a Europa

Si Europa es un mercado relativamente desconocido para usted, necesita una estrategia clara de entrada en el mercado. Esto puede ser diferente de las estrategias que ha utilizado hasta ahora, ya que la estructura del mercado y la competencia son diferentes.

La clave de su estrategia de entrada en el mercado es realizar algunos estudios de mercado. Por supuesto, existen informes sobre el tamaño y el crecimiento del mercado, pero suelen ser generales. El conocimiento específico sobre cómo se percibe su producto y cuál es su competencia es más difícil de conseguir pero más valioso.

Estrategia de entrada en el mercado
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Europa
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Oppportunities for international business in Europa

Con más de 700 millones de habitantes relativamente acomodados, Europa ofrece un enorme potencial para vender sus productos o servicios. Pero Europa no es un solo mercado, sino que está formada por 44 países, que van desde enormes territorios como Alemania a pequeñas islas como Malta.

Europa no es un solo mercado

Al considerar las estrategias de entrada en el mercado europeo, es esencial reconocer la diversidad y complejidad de los mercados de la región. Empiece por realizar un estudio de mercado exhaustivo para comprender las preferencias, normativas y matices culturales propios de cada país europeo.

Estrategias de penetración en el mercado europeo

Una buena estrategia consiste en asociarse con distribuidores o agentes locales que dispongan de redes y conocimientos del mercado que puedan aportar información valiosa y facilitar la penetración en el mercado.

Otra estrategia viable para entrar en el mercado europeo es establecer una presencia física mediante la inversión directa o la creación de filiales o sucursales en los mercados clave. Este enfoque ofrece un mayor control sobre las operaciones y permite un compromiso más estrecho con los clientes y las partes interesadas. Sin embargo, requiere una cuidadosa planificación e inversión, así como un profundo conocimiento de la normativa local, las leyes laborales y las prácticas empresariales.

El comercio electrónico como primer paso hacia el mercado europeo

Además, aprovechar el comercio electrónico y los canales de marketing digital puede ser una forma eficaz de entrar en el mercado europeo, sobre todo para las empresas con productos o servicios innovadores. Sin embargo, es crucial invertir en estrategias de marketing digital localizadas, incluida la localización de sitios web, la optimización de motores de búsqueda (SEO) y la publicidad dirigida, para captar eficazmente a los consumidores europeos en sus lenguas maternas y contextos culturales.

Consumer products in Europa: Distributors, retailers or online

Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor (que también actúa como mayorista o importador), un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Veamos los pros y los contras de cada opción.

Distribuidores

  • Los distribuidores sirven para importar, almacenar y distribuir físicamente un producto.
  • Normalmente no invierten en promocionar su producto entre los consumidores.
  • Son la mejor oportunidad para introducir su producto en el mercado y poder recopilar datos de ventas.

Grandes minoristas

  • Los minoristas tienen una gran aversión al riesgo, pueden pedirle una cuota de inscripción antes de poner su producto en las estanterías.
  • Pueden ayudarle a promocionar su producto en sus tiendas y en sus revistas, pero también le pedirán una comisión por ello.
  • Son la vía más rápida hacia el mercado de masas, si consigue convencerles.

En línea

  • Las tiendas web especializadas pueden tener un mayor interés en su producto que las tiendas web generales.
  • Pueden experimentar más fácilmente con los precios y las formas de promoción.
  • Puede que los volúmenes sean menores, pero trabajar con tiendas web sigue siendo una buena forma de recopilar reseñas y conseguir notoriedad de marca.

B2b or customized products for Europa

Para un producto B2B que no sea una mercancía o para soluciones personalizadas la historia es diferente. Aquí las ventas deben realizarse en consonancia con el departamento que realmente presta el servicio o que determina el precio caso por caso. También entonces tiene tres opciones diferentes.

Agentes

  • Los agentes le representan en el país y tienen un margen de negociación limitado.
  • A menudo no sólo venden para usted, sino también para otras partes.
  • Un buen agente ya dispone de una red en su mercado objetivo y puede empezar a vender directamente.

Oficinas locales

  • Las oficinas locales son una opción costosa, pero le ofrecen un control total sobre sus ventas.
  • Tiene que enviar a alguien y contratar personal local e instalaciones de oficina.
  • Esto da la oportunidad de hacer marketing local y desarrollo empresarial desde dentro del país.

Venta a distancia

  • Si su producto se puede entregar y reparar fácilmente desde el extranjero (como el software) puede ser una buena opción.
  • Las videoconferencias están más aceptadas ahora y pueden limitar los desplazamientos.
  • La generación de clientes potenciales puede realizarse con SEO, publicidad y marketing por correo electrónico.

Dónde empieza todo: seleccione un grupo objetivo

Como cuenta para cualquier país: primero tiene que definir el grupo objetivo al que quiere vender. Si se trata de empresas, puede dirigirse directamente a ellas a través de correos electrónicos y anuncios específicos, por ejemplo, en LinkedIn. Si esto despierta interés y da una tasa de respuesta suficiente, entonces habrá encontrado una forma fácil de captar la atención del mercado.

Si su grupo objetivo es más difuso, o se trata de un grupo de consumidores, entonces tendrá que recurrir más a la publicidad, por ejemplo en Facebook o Instagram.

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Preguntas más frecuentes

En primer lugar, determine quiénes son los usuarios finales de su producto o servicio. ¿Y dónde lo compran ahora? La mejor manera de determinar la estrategia de entrada adecuada es acercarse a estas partes. ¿Considerarían su producto o servicio como una alternativa? ¿Están de acuerdo con el posicionamiento que tiene en mente? ¿Y a qué competidores compran ahora? Estos datos le ayudarán a determinar la estrategia adecuada.

Todo depende del producto o servicio que quiera vender y de la competencia. Normalmente, si ya vende en países comparables como Europa, también aquí debería ser posible, a menos que exista una fuerte competencia local. Esto es algo que sólo descubrirá si se sumerge en el mercado.
Sí, si ha registrado su marca para Europa o confía en que no será utilizado por otros, puede utilizar allí su marca. Sólo tiene que reconocer que en cada nuevo país necesita construir el reconocimiento y la posición de la marca por separado. Por lo tanto, necesita un buen posicionamiento, la estructura de distribución adecuada y un plan de marketing.
Aunque su producto o servicio a menudo puede seguir siendo el mismo, el marketing que necesita en Europa puede ser diferente en otros países. Es posible que tenga que traducir sus materiales y anuncios, adaptándolos al «tono de voz» local. También los canales de comunicación de marketing pueden ser diferentes.

Estrategia de entrada en el mercado de otros países