Trouvez de nouveaux clients à l’étranger et vendez vos produits dans le monde entier
Trouver des clients et développer votre activité à l’étranger est toujours un défi. Il est toujours plus difficile et plus long de vendre dans un pays que vous ne connaissez pas que dans votre pays d’origine.
La première question qui se pose toujours est la suivante : pouvez-vous livrer directement vos utilisateurs finaux ou avez-vous besoin de quelqu’un entre les deux ? Pour la plupart des produits de consommation et pour les produits B2B standardisés, vous devrez peut-être trouver un distributeur.
Cet article se concentre sur les ventes directes aux entreprises ou aux gouvernements, dans le cadre desquelles vous expédiez et assurez vous-même le service après-vente de vos produits depuis votre pays d’origine.
Le bon plan pour le développement de votre entreprise
Le développement commercial international ne diffère pas, dans sa structure, du marketing que vous pratiquez dans votre pays d’origine, mais il peut être plus difficile d’obtenir les bonnes informations et d’atteindre les personnes concernées de la bonne manière.
Comme pour les autres plans de marketing, il vous faut d’abord un groupe cible, une offre bien définie (avec le produit, le prix, le lieu et la promotion) et ensuite des actions concrètes pour atteindre et commencer à vendre.
Tout d’abord, la difficulté est d’obtenir les bonnes informations sur les clients potentiels et sur la concurrence locale. Heureusement, les outils d’intelligence artificielle facilitent la recherche dans d’autres langues.
Veuillez noter que dans les pays où la culture et la langue sont différentes, il peut être préférable d’avoir une représentation locale, qu’il s’agisse d’un agent, de votre propre bureau de vente ou au moins d’un centre d’appel pour répondre aux questions de base.
Je vous recommande vivement d’entrer en contact avec quelques clients potentiels avant d’investir trop d’argent dans le marketing et l’adaptation des produits. Ce n’est qu’ainsi que vous comprendrez mieux le marché et que vous trouverez votre créneau.
Convince foreign distributors with numbers, not with stories
Alfred Griffioen, fondateur d’Exporteers
Au cours des 15 dernières années, mes collègues et moi-même avons approché des centaines d’agents, de distributeurs, d’importateurs et de détaillants dans le monde entier pour des propriétaires de marques souhaitant vendre leurs produits à l’étranger. En 2012, il suffisait d’appeler pour obtenir un rendez-vous. Aujourd’hui, vous devez d’abord envoyer votre proposition, puis espérer que quelqu’un vous réponde.
Les distributeurs nécessaires pour atteindre vos clients travaillent déjà avec vos concurrents. Ils ont investi dans le marketing, le stock et les ventes, et ils gagnent de l’argent. Leur demander de se tourner vers vous revient à leur demander de tout recommencer.
D’après mon expérience, si vous n’envoyez qu’un site web ou un catalogue de produits, les réponses sont rares. Les chiffres font la différence. Montrez les volumes, les marges, les efforts de vente et les investissements escomptés. Montrez qu’il existe un argument commercial en leur faveur, et pas seulement en votre faveur.
Canaux possibles pour les ventes interentreprises
La vente directe peut être une bonne option pour un produit ou des solutions B2B, en particulier si le produit ou les conditions de livraison doivent être personnalisés. Si la vente directe n’est pas possible en raison du nombre de clients potentiels, vous pouvez travailler avec des agents qui vous représentent ou avec des bureaux locaux.
Ventes directes
- Si votre produit peut facilement être livré et entretenu depuis l’étranger (comme les logiciels), cela peut être une bonne option.
- La vidéoconférence est aujourd’hui mieux acceptée et peut limiter les déplacements.
- La génération de prospects peut se faire par le biais du référencement, de la publicité et du marketing par courrier électronique.
Agents
- Les agents vous représentent dans le pays et ont une marge de négociation limitée.
- Ils vendent souvent non seulement pour vous, mais aussi pour d’autres parties.
- Un bon agent dispose déjà d’un réseau sur votre marché cible et peut commencer à vendre directement.
Bureaux locaux
- Les bureaux locaux sont une option coûteuse, mais ils vous permettent d’exercer un contrôle total sur vos ventes.
- Vous devez envoyer quelqu’un sur place et engager du personnel local et des bureaux.
- Cela permet de faire du marketing local et de développer des activités à l’intérieur du pays.
Traduisez votre site web et vérifiez votre référencement
Même si votre entreprise est réellement internationale, il peut être judicieux de faire traduire votre site web au niveau local et de vérifier si votre texte est adapté à la culture locale.
Les gens préfèrent lire dans leur propre langue et effectuent la plupart du temps des recherches dans leur propre langue. Vous devez donc inclure les mots-clés pertinents dans vos textes, et ceux-ci peuvent ne pas être une traduction directe.
Ici aussi, utilisez des outils d’intelligence artificielle pour traduire vos présentations plutôt que des outils de traduction directe. Cela vous aidera à adapter votre ton de voix aux normes locales. Vous pouvez traduire « Buy now ! » en japonais par « 今すぐ購入！ », mais cela risque d’être trop direct pour avoir du succès.
En ce qui concerne le contenu, mon expérience personnelle est que si un sujet de blog a du succès dans une langue, il est probable qu’il en aura également dans d’autres langues. Ne réinventez pas la roue, faites une traduction correcte.
Taux de commission des agents
Les agents commerciaux sont un moyen efficace de démarrer les ventes dans un pays étranger. Il est impératif que vos agents de vente aient une connaissance suffisante de votre produit et une bonne réputation sur le marché pour vendre votre produit.
Les agents perçoivent une commission sur les ventes qu’ils réalisent pour vous. Mais quelle commission ou quel pourcentage devez-vous verser à votre agent et comment conclure un contrat avec lui ?
Cela dépend fortement de la marge normale que vous réalisez sur le produit. Les agents peuvent obtenir jusqu’à 50 % de cette marge, en fonction de la difficulté du travail.
Expédier vos produits
Si vous vendez des produits physiques, il peut être difficile de les faire parvenir à vos clients à l’étranger.
Tout d’abord, vous devrez peut-être payer des droits d’importation ou régler la TVA. Cela peut s’avérer complexe si vous ne disposez pas de votre propre entité juridique dans le pays.
Il peut également y avoir des obstacles non financiers, tels que des certifications ou des approbations à obtenir. C’est notamment le cas pour les aliments, les cosmétiques ou les médicaments.
Vérifiez-le à l’avance, avant même d’investir dans votre marketing, et faites appel à des acteurs dont c’est l’activité principale.
VAlidate the HS-codes you use for shipping
Presque chaque pays ou bloc commercial dans le monde a ses propres détails sur la liste internationale des codes SH. Grâce à notre rapport, vous réduisez fortement le risque d’erreurs de classification, de retards et de droits de douane plus élevés que prévu.
Dites-nous ce que vous voulez expédier et où, et nous vous poserons toutes les questions nécessaires pour trouver le code le plus probable.
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Questions fréquemment posées
Pour nous, il est important de ne pas se contenter de mettre en relation des entreprises qui ont une conversation informelle. Les entreprises doivent s’intéresser l’une à l’autre, s’informer mutuellement et préparer la réunion. De cette manière, la réunion a beaucoup plus de chances d’être réussie.
Renseignez-vous d’abord sur la structure de l’industrie dans le pays. Quels sont les principaux acteurs et comment la distribution est-elle organisée ? Ce n’est qu’ensuite que vous choisirez les entreprises que vous souhaitez étudier et rencontrer afin d’envisager une collaboration.
Une entreprise commune est un terme qui désigne de nombreux types de collaboration et, surtout au niveau international, la création d’une entité juridique commune peut s’avérer difficile. Nous recommandons principalement de mettre en place une structure contractuelle, dans laquelle les parties peuvent également partager les revenus et les coûts.
Si vous vendez principalement par l’intermédiaire de l’internet, la création d’un site web local avec un bon référencement local est une première étape. Si vos ventes sont plus personnelles, vous avez besoin d’un représentant local qui recherche de nouveaux clients potentiels. Nous pouvons être cette partie, ou nous pouvons vous trouver un agent local ou un représentant commercial.
Aux États-Unis, il existe de nombreux représentants commerciaux indépendants et vous pouvez les trouver en ligne, mais dans d’autres pays, c’est plus difficile. Nous recommandons souvent de rechercher des entreprises plus petites disposant d’un réseau existant dans le secteur concerné et qui peuvent devenir vos agents, ou nous pouvons remplir le rôle de représentant commercial pendant un certain temps.