Il peut être plus judicieux de trouver d’abord un distributeur qui vous aidera à faire entrer vos produits dans des chaînes plus petites ou des magasins individuels, puis de vous aider à atteindre les grandes enseignes. Ou de commencer en ligne.
Dans cet article, vous trouverez de plus amples informations sur le marché de la vente au détail et des conseils sur la manière de convaincre les détaillants et les distributeurs de travailler avec vous.
Le Canada est le deuxième plus grand pays du monde en termes de superficie, mais il possède également une économie intéressante et peut constituer un marché d’essai avant de se rendre aux États-Unis. En 2023, sa population est estimée à environ 38 millions d’habitants. Connu pour ses vastes paysages, ses villes multiculturelles et son patrimoine bilingue (anglais et français), le Canada est un symbole de diversité et de richesse environnementale.
Sur le plan économique, le Canada a un PIB par habitant élevé, qui s’élèvera à environ 48 000 USD en 2023. L’économie du pays est très diversifiée, avec des secteurs clés tels que les ressources naturelles, l’industrie manufacturière et les services. Les ressources naturelles telles que le pétrole, le gaz naturel, les minéraux et le bois sont des moteurs économiques importants, en particulier dans des régions comme l’Alberta et la Colombie-Britannique. Le secteur des services, y compris la banque, l’assurance et le tourisme, joue un rôle central dans l’économie nationale.
Le potentiel futur du secteur de la vente au détail au Canada laisse présager un grand nombre d’opportunités. Le marché canadien de la vente au détail est considéré comme plus accessible aux entreprises européennes en raison de l’AECG, un accord de libre-échange entre le Canada et l’Union européenne.
Les consommateurs canadiens s’intéressent aux produits de haute qualité et de grande valeur. L’énorme demande nationale pour des marques internationales comme H&M et IKEA en est la preuve.
Si le marché national de la vente au détail semble favorable à bien des égards, l’entrée dans ce secteur n’est pas sans poser de problèmes. En voici quelques-uns :
Les Compagnies Loblaw Limitée : La plus grande chaîne de supermarchés du Canada, qui exploite plus de 2 400 magasins dans tout le pays sous diverses enseignes, notamment Loblaws, Real Canadian Superstore, No Frills et Shoppers Drug Mart.
Sobeys Inc : La deuxième chaîne en importance, avec plus de 1 500 magasins. Leurs magasins de détail comprennent Sobeys, Safeway, IGA, Foodland et FreshCo.
Metro Inc : La troisième chaîne en importance, qui exploite plus de 950 magasins, principalement en Ontario et au Québec, sous les enseignes Metro, Food Basics, Super C et Foodland.
Empire Company Limited : La société mère de Sobeys Inc. est très présente sur le marché de l’épicerie et possède plusieurs unités d’exploitation, dont le commerce de détail (Sobeys, Safeway, IGA, etc.), le commerce de gros, les carburants et l’immobilier.
Save-On-Foods : Une chaîne de supermarchés de premier plan dans l’ouest du Canada, qui exploite plus de 170 magasins dans des régions comme la Colombie-Britannique, l’Alberta, la Saskatchewan, le Manitoba et le Territoire du Yukon.
La meilleure préparation pour faire des affaires dans un pays est de le visiter. Vous pourrez ainsi vous imprégner de la culture, visiter les magasins et développer votre réseau.
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Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.
Les distributeurs sont peu enclins à prendre des risques, ils connaissent leur portefeuille et en sont généralement satisfaits.
Ils ne peuvent pas simplement ajouter un produit ou un service à leur gamme, car cela cannibaliserait les autres :
Faire importer et livrer vos produits dans un pays spécifique peut être un défi. J’ai une bonne expérience avec Tecex, qui peut agir en tant qu’importateur officiel et même distributeur physique. Si vous laissez vos coordonnées, ils vous contacteront.
J’insiste toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire à l’intention des distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.
Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.
Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.
Soyez bien préparé.
Tous les détaillants attendent de vous que vous leur prouviez qu’ils gagneront plus d’argent avec votre produit qu’avec leur assortiment actuel.
Vous devez donc connaître la concurrence.
