Due diligence commerciale transfrontaliera in Germania

Se intende investire in un’azienda con piani di espansione internazionale, vuole assicurarsi che il suo prodotto o servizio abbia buone possibilità di avere successo nei Paesi in cui ha delle ambizioni.

Questo, naturalmente, è importante anche per Germania. Solo con la giusta conoscenza della domanda, della concorrenza e delle normative è saggio investire nell'ingresso nel mercato.
Business people with handshake

Opportunità di business in Germania

La Germania, l’economia più grande d’Europa, è un centro di produzione industriale, innovazione e commercio. Le aziende che desiderano espandersi in Germania devono considerare vari aspetti, tra cui i dati demografici del mercato, i requisiti linguistici, il comportamento dei consumatori e le potenziali sfide.

Numeri chiave del mercato

La solida economia e la posizione strategica della Germania la rendono un mercato interessante per le aziende straniere. Ecco alcune statistiche chiave del mercato:

  • Popolazione: Circa 83 milioni (2023), il che lo rende il Paese più grande dell’UE per popolazione.
  • PIL pro capite: Circa 51.000 dollari USA (2023), il che indica un forte potere d’acquisto.
  • Urbanizzazione: Circa il 77% della popolazione vive in aree urbane, con città principali come Berlino, Monaco, Amburgo e Francoforte.
  • Struttura economica: I servizi contribuiscono a circa il 70% del PIL, seguiti dall’industria (circa il 28%) e dall’agricoltura (circa il 2%). La Germania è particolarmente forte nei settori automobilistico, ingegneristico e farmaceutico.
  • Invecchiamento della popolazione: Sì, la Germania ha una popolazione in rapido invecchiamento, con oltre il 22% di persone di 65 anni e più (2023). Questo ha implicazioni per i settori come l’assistenza sanitaria, i servizi pensionistici e le soluzioni tecnologiche per gli anziani.

Lingua e documentazione

La lingua gioca un ruolo importante per entrare nel mercato tedesco, in quanto la precisione culturale e linguistica è molto apprezzata.

  • Lingua ufficiale: Il tedesco è la lingua principale per le comunicazioni commerciali, legali e dei consumatori.
  • Considerazioni sulla lingua: Sebbene molti tedeschi parlino inglese, soprattutto nelle aree urbane e tra le popolazioni più giovani, il tedesco è spesso richiesto nelle confezioni, nel marketing e nella documentazione. Per i prodotti rivolti ai consumatori, le traduzioni in tedesco sono essenziali per un’efficace penetrazione nel mercato.
  • Imballaggio e documentazione: Alcuni settori, come quello farmaceutico, alimentare ed elettronico, richiedono per legge l’etichettatura e la documentazione in tedesco. I materiali in solo inglese possono essere sufficienti in contesti B2B limitati, ma non sono ideali per un’accettazione più ampia del mercato.

Comportamento d’acquisto dei consumatori e B2B

I consumatori e le aziende tedesche hanno comportamenti di acquisto distinti, modellati dai loro valori culturali di qualità, precisione e affidabilità.

  • Comportamento dei consumatori: I consumatori tedeschi danno priorità alla qualità, alla sostenibilità e alla durata rispetto al prezzo. Apprezzano le informazioni dettagliate e ben studiate sui prodotti e tendono ad essere fedeli ai marchi di cui si fidano. Una percentuale crescente di acquisti viene effettuata online, con il 90% degli utenti di Internet che si dedicano all’e-commerce (2023).
  • Comportamento di acquisto B2B: Le aziende tedesche enfatizzano la valutazione approfondita, le relazioni a lungo termine e l’affidabilità nelle transazioni B2B. Le decisioni spesso coinvolgono più parti interessate e una forte attenzione alle specifiche del prodotto e al servizio post-vendita.
  • Presenza online: Il settore dell’e-commerce è molto sviluppato, con la Germania che è il secondo mercato di acquisti online in Europa. Una forte presenza digitale è essenziale sia per le aziende B2C che per quelle B2B.

Sfide e opportunità del mercato

Il mercato tedesco presenta sia opportunità che sfide per le aziende straniere.

  • Prodotti/servizi che possono incontrare difficoltà: I prodotti che mancano di precisione, alta qualità o credenziali di sostenibilità possono incontrare resistenza. I tedeschi sono meno ricettivi nei confronti delle tattiche di vendita aggressive e possono vedere con sfavore un marketing troppo disinvolto. Le aziende devono anche considerare le severe normative tedesche in settori come la protezione dei dati (GDPR) e gli standard ambientali.
  • Potenziale del mercato dei test: La Germania è un mercato eccellente per testare prodotti innovativi e di alta qualità, soprattutto nei settori industriali e tecnici. Tuttavia, le aspettative rigorose dei consumatori e i requisiti di conformità lo rendono più impegnativo rispetto ad alcuni mercati vicini.

Utilizzi la nostra rete per la sua due diligence

Con personale locale in oltre 30 Paesi del mondo, possiamo effettuare rapidamente una valutazione normativa, di mercato e della concorrenza in più mercati contemporaneamente. Si metta in contatto con Alfred Griffioen per vedere cosa possiamo fare e ricevere un preventivo.

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    Temi di ricerca per nuovi mercati

    Quando si tratta di valutare la fattibilità di un prodotto o servizio in un nuovo mercato, consideriamo sempre i seguenti aspetti:

    1. Conformità normativa

    Il prodotto può essere importato e venduto nel Paese, quali sono i dazi all’importazione e ci sono restrizioni sulla fornitura del servizio? Quali sono gli investimenti per rispettare tutte le normative?

    2. Esigenze di mercato

    Esiste una vera domanda di questo prodotto o servizio sul mercato e quali aspetti sono decisivi per i clienti? Quali sono i canali comuni per il marketing e le vendite?

    3. La concorrenza

    Quanto è agguerrita la concorrenza e c’è un chiaro leader di mercato? C’è spazio per un nuovo concorrente e cosa è successo ad altre aziende che hanno cercato di penetrare il mercato?

    4. Investimenti

    Quali sono i passi necessari per entrare nel mercato e quali sono i relativi costi. In quanto tempo può aspettarsi delle entrate e qual è il tempo di recupero ragionevole?

    Effettuiamo queste valutazioni con persone locali in più di 30 Paesi del mondo, che riportano dati simili. In questo modo si ottiene un buon confronto e si possono sommare gli investimenti necessari per la crescita globale.

    Confronto delle prestazioni nei mercati esistenti

    Se l’azienda che stiamo valutando ha già vendite in diversi Paesi, possiamo determinare le prestazioni dei distributori o del personale di vendita.

    Lo facciamo correggendo il fatturato effettivo con i dati relativi:

    • il potere d’acquisto nel mercato;
    • la portata geografica del distributore o del team di vendita;
    • l’intensità della competizione;
    • il numero di anni di attività sul mercato.

    Combinando i dati dei vari Paesi nel corso del tempo, si ottiene una curva di crescita in cui è possibile identificare facilmente le sovraperformance e le sottoperformance.

    Possiamo poi fare dei colloqui selettivi per capire quali sono le cause di eventuali sottoperformance, e lei può adottare misure correttive.

    Una curva come questa aiuta anche a stimare il potenziale di un nuovo mercato.

    Turnover growth curve
    Share of wallet data comparison

    Prima di concentrarsi solo su Germania

    Tenga presente che ci sono molti Paesi nel mondo e quelli più grandi o vicini non sono automaticamente la scelta migliore. Tutto dipende dalla crescita del mercato, dalla concorrenza e dalle barriere all’ingresso.

    Pertanto, le consiglio di fare una lista ristretta di almeno tre, ma preferibilmente cinque potenziali nuovi mercati e di confrontarli con gli stessi criteri.

    Domande frequenti

    Come in ogni Paese, anche in Germania è importante basare il suo giudizio sulla conoscenza della situazione locale. Considerando le dimensioni della popolazione, il potere d’acquisto, la concorrenza e le preferenze locali, qual è il reale potenziale del mercato?
    Per prima cosa, guarda quali sono gli elementi che rendono il mercato in Germania speciale. Poi potrà dare priorità al suo tempo e considerare le normative, la concorrenza, la crescita del mercato e gli investimenti necessari per aumentare la sua quota di mercato.